某公司促銷員管理技能培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 侈性購買 時(shí)尚性購買 消費(fèi)者心理性購買動(dòng)機(jī) 情緒動(dòng)機(jī) 情感動(dòng)機(jī) 理智動(dòng)機(jī) 惠顧動(dòng)機(jī) 沖動(dòng)性、即景性 穩(wěn)定性、深刻性 客觀性、周密性 信任性、偏愛性 案例分析 “不戰(zhàn)而屈人之兵 ” 問題認(rèn)知 ? 簡單問題認(rèn)知： ? 葉司用完 賣吐司 ? 稍具復(fù)雜問題： ? 咖啡用完 欲賣咖啡 ? 復(fù)雜問題認(rèn)知： ? 賣一部 28寸彩色電視機(jī) 決定“注意”的刺激因素 ? 大小 ? 顏色 ? 密集度 ? 位置 ? 對比 ? 方向指示 ? 運(yùn)動(dòng) ? 隔離 ? 介紹問題 ? 小玩物 ? 名人 購買因素 ?購買意向 ? 需要：口渴，餓 ? 思想：想像，望梅止渴 ?情境影響 ? 實(shí)體環(huán)境：噪音，燈光，溫度 ? 社會(huì)環(huán)境 ? 購買理由 ? 時(shí)間因素 ? 事前條件：心情，金錢 購買者的種類（一） ?理性購買者 ?高度教育 ?夫妻共同決策 ?放棄許多購買方案 ?拜訪很多零售店 ?不易接受個(gè)人影響或訊息 ?乖乖牌購買者 ?很少拜訪超過二家店頭 ?低教育程度 ?年齡高 ?滿足過去購買 購買者的種類（二） ?貨比三家不吃虧購買者 ?年輕教育程度高 ?使用個(gè)人資訊 ?許多購買方案 ?拜訪四家以上店頭才決定購買 ?人云亦云購買者 ?只拜訪一定店 ?使用個(gè)人資訊 價(jià) 格 ?價(jià)格代表產(chǎn)品的價(jià)值與消費(fèi)者交易的平衡點(diǎn)。她不停地在柜臺內(nèi)外游走，逢人就講自己的空調(diào)很好，見人就說一句話： “我們的空調(diào)是今年最流行的款式，你也來一臺吧！來 ﹑ 來 ﹑ 來，我給你開票，保證給你挑臺好的。 促 銷 員 的 兩 篇 作 業(yè) 請分別羅列出你的五大理由？ 第一篇作業(yè)： 促銷員喜歡什么樣的消費(fèi)者？ 消費(fèi)者喜歡什么樣的促銷員？ 你會(huì)釣魚嗎？ 某空調(diào)公司在一家商場柜臺里派了自己的促銷員，一星期過后，空調(diào)一臺也沒賣出去，這名促銷員跑回公司向經(jīng)理匯報(bào)說： “來這家商場購物的顧客層次不高，難以承受我們這樣價(jià)位。她找到經(jīng)理質(zhì)問： “為什么要辭退我？ ”經(jīng)理反問她： “你會(huì)釣魚嗎？ ” “會(huì)，把魚餌掛在魚鉤上，下到水中，魚漂一下沉，馬上起桿。她又去問經(jīng)理，經(jīng)理反問她： “給魚鉤上誘餌時(shí)要注意些什么？ ” “不露鉤。 ?促使顧客建立充實(shí)需求的程序 ?讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 協(xié)助并培養(yǎng)需求 * 從積極的角度判斷。 ? 溝通才是最重要的。 ?陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 廣告物的種類 A、廠商提供： 懸掛式 柜臺式 海報(bào) 吊旗 標(biāo)簽，貼紙 陳列專柜 B、店頭自制： 自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 促銷通訊 C、商品本身 外箱或商品本身 廣告物的基本原則 ?切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品； ?使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要； ?應(yīng)保持清潔，避免過期。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 18:5318:53: 經(jīng)營管理，成本分析
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