【正文】 每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會(huì)。同時(shí)，請(qǐng)按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。 客戶拖欠的理由和信號(hào) ? 周轉(zhuǎn)困難 ? 我們的客戶沒有付款 ? 總經(jīng)理出差了 ? 還沒有收到發(fā)票 ? 明天一定讓財(cái)務(wù)去辦 ? 貨物質(zhì)量有問題 ? 交易額突然增大 ? 付款方式變更 ? 客戶排位下降 ? 推翻已有的付款承諾 ? 提出破產(chǎn)申請(qǐng) ? 經(jīng)營(yíng)者變更 理由 信號(hào) 企業(yè)自行追賬方法 通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn) ……………………………………………………………… 信函 傳真 電話 EMAIL 造訪 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國(guó)有企業(yè) 尋找資產(chǎn) 破壞信用 威懾 律師協(xié)助 上級(jí)施壓 人情回扣 曝光 案例 ? 查找軍隊(duì)油庫(kù)成功 ——找資產(chǎn) ? 西安中野在線 ——組合策略 ? 浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) ——破壞信用 ? 約翰迪爾 標(biāo)準(zhǔn)收賬信要點(diǎn) ? 信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌 ? 不要讓步 ——你有權(quán)要求付款 ? 措辭要謹(jǐn)慎 ——要有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮 ? 地址要具體到某人或某一職位 ? 要有具體人簽字并寫明職位 ? 寫明電話以方便回話 ? 語(yǔ)言要確切、簡(jiǎn)明、直接，沒有套話和問訊 ? 信的長(zhǎng)度不能超過一頁(yè) ? 要求支付的貨款金額寫在信函突出位置 ? 說明貨款的來龍去脈或附一張清單 ? 避免時(shí)間段寫法，要寫具體日期，如：三月五日 ? 不要透露以后還有幾封信，并且只能有一封最后通知信 首次提醒信 尊敬的先生 /女士： 我們上次寄給貴公司的詳細(xì)清單中總額為 民幣的貨款已過期。 十步驟追賬程序 步驟 逾期時(shí)間 追收內(nèi)容 聯(lián)系方法 追收方式 執(zhí)行人員 1 3天內(nèi) 提醒客戶 傳真或信函 禮貌提示 客戶協(xié)調(diào)員 2 第 7天 提醒客戶 傳真或信函 再度提示 客戶協(xié)調(diào)員 3 2周 了解問題 電話 了解情況 客戶協(xié)調(diào)員 4 4周 第一次正式催賬 傳真或信函 顯示證據(jù) 信用監(jiān)理 5 5周 第二次正式催賬 傳真或信函 嚴(yán)肅通知 信用監(jiān)理 6 6周 壓迫客戶或談話 通話或拜訪 表達(dá)不滿 信用監(jiān)理 7 7周 第一次經(jīng)理對(duì)話 通話或拜訪 催賬升級(jí) 信用部經(jīng)理 8 8周 第二次經(jīng)理對(duì)話 通話或拜訪 催賬升級(jí) 信用部經(jīng)理或 主管副總 9 8周后 3天 最后通知 掛號(hào)信 最后通牒 公司名義 10 9周 專業(yè)追賬 不再聯(lián)系 多種方式 信用部、律師、 專業(yè)機(jī)構(gòu) 第一次追討函 某某公司 付款通知書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 貴公司應(yīng)付我公司的賬款 ，應(yīng)付日期為 1999年 6月 1日，已經(jīng)逾期 15天，我方至今未收到該筆付款。如有需要我們協(xié)助的地方也盡快告訴我們。但是貴公司如仍不付款，我們只有采取必要的行動(dòng)了。重視科學(xué)管理是某市空調(diào)取得成功的根本，十幾年來，空調(diào)人在學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，從本企業(yè)實(shí)際出錄斷探索出了以質(zhì)量管理為核心，推進(jìn)企業(yè)管理整體優(yōu)化的“某市空調(diào)管理模式”，并獲得多項(xiàng)部級(jí)和國(guó)家級(jí)管理獎(jiǎng)。某市空調(diào)的前身是為我國(guó)軍工生產(chǎn)作出巨大貢獻(xiàn)的長(zhǎng)城機(jī)械廠，所以，軍人那種不畏艱苦、團(tuán)結(jié)協(xié)作、努力拼搏的作風(fēng)體現(xiàn)在每一個(gè)空調(diào)人身上。為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項(xiàng)列為重點(diǎn)案件，交由相應(yīng)的部門處理。我們對(duì)此深表遺憾。 此致 順祝商祺 劉宏程 信用經(jīng)理（分機(jī) 1430） 電話催收的技巧建議 ? 要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃 ? 不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條 ? 想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話 ? 讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款 ? 有禮貌、樹立企業(yè)形象 ? 要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌 ? 認(rèn)真而友好、不輕浮 ? 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方 ? 重復(fù)、一再提到要求付款的金額 ? 作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn) 企業(yè)自行追賬的一般程序 1. 到期未付，追賬人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 2. 過期 15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度； 3. 過期 30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度； 4. 過期 60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪； 5. 過期 90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)： ? 與專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； ? 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查； ? 作債務(wù)分析； ? 訴前準(zhǔn)備。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字： 合同編號(hào) 帳單號(hào) 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計(jì) 應(yīng)收賬款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn) ? 及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛 ? 提醒客戶付款，保持壓力 ? 非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系 ? 嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖 ? 節(jié)省費(fèi)用 AR會(huì)議的作用 ? 每周一次，至少每月一次 ? 信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部參加 ? 應(yīng)收賬款情況匯總和溝通 ? 信用政策調(diào)整 第七講 追賬技巧與追賬程序 內(nèi)容要點(diǎn) ? 延期支付貨款的理由和信號(hào)； ? 向客戶收賬的準(zhǔn)備及心理； ? 幾種典型的追賬策略與討債技巧（成功追賬案例）； ? 寫收賬信技巧； ? 電話收賬技巧； ? 追賬程序設(shè)計(jì)； ? 如何制定企業(yè)自己的收賬政策； ? 追債人員應(yīng)具備的知識(shí)及自我素養(yǎng)。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。 ? 利用假?gòu)V告、假承諾、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。 重要結(jié)論 ? 轉(zhuǎn)變觀念 ——以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制將使我國(guó)企業(yè)迅速獲得必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是未來每個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。 ③ 特殊帳務(wù)科：對(duì)逾期 2個(gè)月以上賬款進(jìn)行專門追討。 ③ 各級(jí)經(jīng)營(yíng)決策失誤。 經(jīng)驗(yàn) 統(tǒng) 計(jì) 分 析 結(jié) 論 實(shí)施簽約前控制 實(shí)施簽約控制 實(shí)施履約控制 實(shí)施全面控制 可以防止 70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免 35%的拖欠 可以挽回 41%的拖欠損失 可以減少 80%的呆賬、壞帳損失 企業(yè)信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏利之間找到一種平衡，消除不利因素，盡快使公司減少損失，同時(shí)獲得最大利益。 業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因 產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因 ? 客戶信息管理問題，檔案不完整； ? 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； ? 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； ? 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策。其中：逾期一年以內(nèi) 12億元 一年至二年 7億元 二年至三年 5億元 三年以上 12億元 每年利息與壞賬損失 4億元。 ? 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 ?