【正文】 1987年成立合資公司以來，某市空調(diào)公司取得了飛速發(fā)展，尤其是 91到96年間，銷售收入每年都在翻番，五年增長了十幾倍，連續(xù)五年主要經(jīng)濟指標均居全國空調(diào)行業(yè)榜首。 我們不希望貴公司的名字帶上信譽不佳的頭銜公布于眾，也不希望貴公司的信用等級在業(yè)內(nèi)同行中降低。希望貴公司迅速與我們聯(lián)系，對于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋，給我們打電話或?qū)懶啪伞? 6. 超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追賬機構(gòu)追討； 7. 超過半年，考慮法律訴訟； 8. 判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。 賬款追收的難點 ? 缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件； ? 債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大； ? 交易背景復(fù)雜，涉及多個當事人； ? 拖欠時間長，拖欠地點不利于追討； ? 雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大 ? 債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤 ? 對債務(wù)人的償債能力缺乏了解； ? 企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高。 RPM的發(fā)貨通知 某某公司 發(fā)貨確認書 收件單位： 發(fā)函日期： 收件地址： 發(fā)函單位： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時與我們聯(lián)系解決。 不誠實商人愿意從事的行業(yè) ? 百貨批發(fā) ? 家用器具 ? 保健美容產(chǎn)品 ? 電子產(chǎn)品 ? 特點：較小的商品，容易移動，難追蹤，易銷售。 ? 引進先進的信用管理技術(shù) ——增強信用實力、建立信用地位、運用信用工具和技術(shù)。 總經(jīng)理 主管副總 財務(wù)總監(jiān) 采購部 銷售部 客戶中心 信用審核科 特殊帳務(wù)科 財務(wù)科 案例分析 特點： 全面、規(guī)范化管理，總經(jīng)理與財務(wù)總監(jiān)親自負責(zé)。 ④ 客戶流失及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。 ? 六個月內(nèi)，使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低。 信 用 管 理 組 織 體 系 和 信 用 風(fēng) 險 管 理 部 門 業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。 ? 缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法； ? 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； ? 對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴； ? 對拖欠賬款缺少有效的追討手段。信用銷售風(fēng)險控制技能培訓(xùn) 全面提高企業(yè)競爭能力 全面提高應(yīng)收賬款回收率 第一講 企業(yè)加強信用管理的重要性 抓住關(guān)鍵風(fēng)險環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案 企業(yè)拖欠狀況案例分析 ? 來源：某大型國有工貿(mào)集團公司 拖欠狀況 逾期應(yīng)收賬款總計 36億元人民幣，占流動資金的 51%。 對內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系 對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程 信用銷售風(fēng)險對企業(yè)的影響 ? 壞帳對銷售的影響 ? 以利潤率 10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的 10倍。 銷 售 部 門 財 務(wù) 部 門 拖欠仍會大量發(fā)生 記帳、結(jié)算 流動資金緊張 訂單、發(fā)貨 考慮客戶風(fēng)險 銷售額下降 信用銷售管理整體解決方案 技術(shù)支持系統(tǒng) 客戶風(fēng)險控制鏈 信用銷售流程 內(nèi)部風(fēng)險控制鏈 制度保障體系 數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件 信用分析模型 監(jiān)控指標系統(tǒng) 債務(wù)分析模型 初選客戶 資信調(diào)查 開發(fā)客戶 爭取訂單 信息開發(fā) 信息更新 資信管理制度 (簽約前風(fēng)險控制 ) 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款 合同評審 指標控制 收賬程序 特殊程序 客戶授信制度 (簽約風(fēng)險控制 ) 賬款監(jiān)控制度 (履約風(fēng)險控制 ) ? 一年內(nèi)，使企業(yè)的銷售額和銷售利潤大幅度增長，呆帳、壞帳得到有效控制。 解決問題的思路： ① 由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變，分散風(fēng)險。 專門機構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。 ? 建立嚴格的信用管理制度 ——加強信用風(fēng)險控制、提高資金效率、減小市場交易損失。 結(jié)算回扣 ? 對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 ? 銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣 發(fā)貨控制方法 ? 超過額度的客戶訂單需要審批（強制放行） ? 超過信用期限一定時間須停止發(fā)貨 ? 款到帳發(fā)貨指令由財務(wù)部發(fā)出 ? 控制代理商庫存水平和相對嚴格的價格管理 大客戶管理對策 ? 大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查 ? 優(yōu)惠的信用政策和簡化的審批程序 代理商額度管理方法 ? 分區(qū)或分公司額度與層層授信 ? 總公司統(tǒng)一審核，每年一次 ? 回款的獎罰制度 信用政策類型的影響因素 財務(wù)型政策 均衡型政策 銷售型政策 市場經(jīng)濟狀況 惡化 一般 穩(wěn)定增長 所在行業(yè)狀況 蕭條 一般 穩(wěn)定增長 產(chǎn)品市場 持久需求 一般 產(chǎn)品壽命短 平均收帳期 較長 一般 很短 銷售利潤率 較低 一般 較高 財務(wù)狀況 較弱 一般 較強 庫存商品 較少 一般 較多 市場競爭 幾乎沒有 一般 激烈 企業(yè)發(fā)展速度 慢 正常 快速增長 承擔(dān)風(fēng)險意愿 不愿意 適中 愿意 生產(chǎn)規(guī)模 有限 一般 充分 信用政策類型選擇 政策類型 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 緊縮 寬松 均衡 底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值 不同風(fēng)險客戶的信用政策 ? AA、 A等級： ? 寬松的信用額度 ? 不采用標準收賬信 ? 優(yōu)先解決爭議 ? 給予最大支持 ? BB等級： ? 標準信用和由賬政策 ? 逾期 X天就停止供貨 ? B等級以下： ? 列入“黑名單” ? 發(fā)生拖欠、立即停止供貨 ? 采用擔(dān)保等防范措施 信用政策在財務(wù)部門的實施 采用寬松政策（反之，采用緊縮政策） ☆生產(chǎn)能力充足 ☆宏觀經(jīng)濟繁榮 ☆利潤率較高 ☆ DSO接近標準信用期限 ☆面臨還款壓力 低風(fēng)險客戶 一般客戶 高風(fēng)險客戶 最高風(fēng)險客戶 利潤率 低 一般 高 最高 銷售規(guī)模 穩(wěn)定 一般 高 最高 賬款成本 低 一般 高 最高 壞帳損失率 低 一般 高 最高 政策類型 寬松 較為嚴格 嚴格 嚴格 信用政策在銷售部門的實施 采用較為寬松的政策（反之，采用緊縮政策） ☆產(chǎn)品銷售量不正常下降 ☆庫存商品積壓 ☆新產(chǎn)品開拓市場 ☆產(chǎn)品改型、急于處理 ☆競爭激烈、對手放寬標準 客戶類別 銷售方式 信用政策 低風(fēng)險 盡可能提供信用額度 供貨數(shù)量滿足客戶的要求 寬松 一般風(fēng)險 給予客戶一定信用額度、期限 較為寬松 高風(fēng)險 嚴格控制信用限額和數(shù)量 發(fā)生拖欠立即停止供貨 嚴格 最高風(fēng)險 不提供信用限額 采用現(xiàn)金銷售方式 嚴格 信用政策在信用部門的實施原則 ? 對于低于信用標準的不能給予信用額度 ? 確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平 ? 信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財務(wù)總監(jiān)審核 ? 積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系 ? 盡量縮短信用決策、避免定單外流 ? 與公司各部門協(xié)作、保證公司目標的連續(xù)性 ? 定期審查信用政策、實現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標 信用和銷售兩部門的溝通 ? 一旦有任何客戶狀況的變動會影響到對該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時通知 ?