【正文】 十、怕老婆 —— 怕老婆說好話。 心理分析： 人的愛面子的心理？ 操作啟示： 善于從他人角度考慮問題！ 擊潰債務(wù)人心理防線 112 三、怕說服 [案例 ]上海金力外加劑廠欠五龍化工貨款 60萬元案。 ? 我贏 —— 你輸 ：堅決收回欠款，但損害了雙方今后的合作關(guān)系。 ? 過期 2年 —— 不用還錢了。 客戶導(dǎo)向 —— 把產(chǎn)品賣給最需要的人。 醒醒，如今世道變了！ 101 債務(wù)人心理透視之二 一、同一債務(wù)人對不同債權(quán)人的付款心理 債務(wù)人每月都有明確的付款安排。 被追索后才付款。 ? Ｄ．從欺騙的手段看，合同詐騙罪的行為人意圖利用經(jīng)濟合同達到騙取錢財?shù)哪康?，總是千方百計的冒充合法身份，? ? 利用虛假的姓名、身份、空白合同書，虛假的介紹信和授權(quán)委托書等，以騙取對方的信任使行騙得逞；而民事欺詐行為人 ? 一般無須假冒合法身份。 操作啟示： 浙江五龍怎樣操作才能避免被騙？ 重慶鐵懷欺詐為什么可以得逞？ 十、 合同欺詐 [案例 ] 欺詐是這樣得逞的 92 刑法關(guān)于合同詐騙罪的規(guī)定 (刑法第 224條 ) ? 合同，又稱“契約”，是平等主體的自然人、法人、其他經(jīng)濟組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。本法規(guī)定的擔(dān)保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金。 買受人付款義務(wù) 按約付款義務(wù) 按約定的數(shù)額：第一百五十九條：買受人應(yīng)當(dāng)按照約定的數(shù)額支付價款。當(dāng)事人一方和第三人之間的糾紛，依照法律規(guī)定或者按照約定解決。 86 違約責(zé)任 嚴(yán)格責(zé)任原則： 第 107條：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 風(fēng)險提示： 怎樣辦理合法有效的債權(quán)轉(zhuǎn)讓手續(xù)？ [法規(guī)摘要 ] 83 六、合同的權(quán)利義務(wù)終止 過期不保護 [案例 ]李某合法賴帳案。法律、行政法規(guī)規(guī)定變更合同應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定 合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓 第七十九條 債權(quán)人可將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人。 第六十二條 當(dāng)事人就有關(guān)合同內(nèi)容約定不明確，依照本法第六十一條的規(guī)定仍不能確定的，適用下列規(guī)定： （一）質(zhì)量要求不明確的，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。 無效條款：第五十三條規(guī)定，合同的下列免責(zé)條款無效： （一）造成對方人身傷害的； （二）因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。 第三十二條 當(dāng)事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時合同成立。 風(fēng)險提示： 你在合同書上簽字意為著什么？ [法規(guī)摘要 ] 75 二、合同的訂立 一諾失萬金 [案例 ]建行河南安陽分行公示承諾賠款案。如果按全國平均水平看山 東濟南工行即使將銀行自有資本全部用于歸還不良貸款，尚有近 7億元不良資產(chǎn)沒 有著落。 5億占全部的 69。 較 大 B 信用風(fēng)險可以接受 ， 具有交易價值 ， 具有發(fā)展為長期客戶的潛力 ， 可以向其賒銷 。 ? 信用信息：企業(yè)負責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用。 操作啟示： 掩飾是人類的本能！ 追 帳 十 招 39 第八招：擒賊擒王 [案例 ]山西陽城市電信公司欠浙江某通信電纜公司電纜款 300萬。 ?面訪追討 ———— 電話預(yù)約、債權(quán)文件、談判，是高成本高效率的追討手段 。 路徑七 ——————————— 特殊案件公安立案追討 。 預(yù)防 追帳 控制 收款 哈林頓命運輪 計算機帳務(wù)風(fēng)險管理效果的績效評估 11 關(guān)鍵詞 : 12 安徽七成企業(yè)遭失信侵害 [報紙摘要 ] 平均每戶損失 145萬 問題 : 自身 客戶 VS 第二部分 逾期應(yīng)收帳款清理方案 13 思 維 導(dǎo) 圖 概念 現(xiàn)狀 問題 解決 技術(shù) 效果 逾期帳款清理方案 記憶力的革命 14 基本概念： 15 錢在別人袋里 債得自己背著 管理現(xiàn)狀： 壞帳 —— 逾期帳款是產(chǎn)生壞帳的溫床 16 主要問題： 17 逾期帳款回款概率 商帳帳齡 回款概率 a 回款概率 b 信用期內(nèi) 100% 100 % 逾期立即追討 % 98 % 逾期 1個月 % 97 % 逾期 2個月 % 93 % 逾期 3個月 % 90 % 逾期 6個月 % 80 % 逾期 9個月 % 70 % 逾期 12個月 % 50 % 逾期 24個月 % 25 % 資料來源： a為美國 16家追帳公司商帳追收成功率綜合統(tǒng)計。 路徑四 ——————————— 委托第三方追討 。 ?傳真追討 — ——— 正式而快捷的追討手段 。 操作啟示： 雙贏才是持久的贏！ 追 帳 十 招 36 第五招：以奇致勝 [案例 ]浙江久立電纜廠追討紹興五建 39萬貨款案件。 ? 注冊信息：企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊資本、開戶很行及帳號。 抵押 —— 用客戶所有或第三人所有的財產(chǎn)作為償還債務(wù)的保障即客戶的付款保障。 公司破產(chǎn)前欺詐，老公司利用老關(guān)系，向貪婪的供應(yīng)商提供誘人訂單，賒購大 量商品償還職工工資或緊急債務(wù)。 6% 四、是銀行自有資金 0。 第八條：依法成立的合同，對當(dāng)事人具有法律約束力。 合同的內(nèi)容： 第十二條 合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括以下條款： （一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所； （二）標(biāo)的； （三）數(shù)量； （四）質(zhì)量； （五）價款或者報酬； （六）履行期限、地點和方式； （七）違約責(zé)任； （八）解決爭議的方法。 法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、登記手續(xù)生效的，依照其規(guī)定。 焦點問題 ：應(yīng)依據(jù)什么來處理合同履行過程中出現(xiàn)的磨擦？ 法律規(guī)定 ：《合同法》第六十條 操作啟示 ：西安通達機械成套技術(shù)公司應(yīng)怎樣操作能收回 44萬元？ 山東臨邑化工廠怎樣才能減少損失？ 款到發(fā)貨，貨到付款也是一對永遠不可調(diào)和的矛盾！ 80 全面履行義務(wù)： 《合同法》第六十條 當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定全面履行自己的義務(wù)。 風(fēng)險提示： 合同履行的正確態(tài)度是什么？ [法律摘要 ] 第四章、合同的履行 81 五、合同的變更和轉(zhuǎn)讓 “無知”的代價 [案例 ]浙江某通信公司與山西某電纜經(jīng)營部貨款糾紛案。 合同權(quán)利義務(wù)的概括轉(zhuǎn)讓 第八十八條 當(dāng)事人一方經(jīng)對方同意，可以將自己在合同中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。從中斷時起，訴訟時效期間重新計算。 違約方式： 1）單方違約：第 119條 當(dāng)事人一方違約后，對方應(yīng)當(dāng)采取適當(dāng)措施防止損失的擴大；沒有采取適當(dāng)措施致使損失擴大的，不得就擴大的損失要求賠償。 2）按約定地點交付： 第一百四十一條第一款 出賣人應(yīng)當(dāng)按照約定的地點交付標(biāo)的物。 操作啟示 ：林斌在簽抵押合同時哪個環(huán)節(jié)不到位？ 林斌怎樣操作不用每星期察看也能得到門面房？ 省了幾百元，虧了幾十萬，有人就是不會算這個賬 90 擔(dān)保法 ? 《 擔(dān)保法》共七章九十六條。 當(dāng)事人未辦理抵押物登記的，不得對抗第三人。 ? 合同詐騙罪與合同欺詐的區(qū)別： ? Ａ．在行為方式上，合同詐騙罪都是作為；而民事欺詐行為則不僅表現(xiàn)為作為，還有相當(dāng)一部分表現(xiàn)為不作為。 時間 VS 金錢 第四章、拖欠風(fēng)險和帳齡控制 95 應(yīng)收帳款管理 管理指標(biāo) DSO（平均收帳期） = 年末應(yīng)收帳款金額 年銷售額 X 360天 CER（回款效果指數(shù)） = 實際回款 應(yīng)該回款 X 100% 基本概念： 拖欠 —— 越拖越久、日積月累 96 應(yīng)收帳款的成本 —— 愛德華 10∶1 規(guī)律 浙江某電纜企業(yè)集團現(xiàn)有應(yīng)收帳款 年利息成本 = X 10%=1500萬元 年壞帳損失 150萬元 結(jié)論：貨款拖延造成的利息成本至少超出壞帳損 失的 10倍 主要問題： —— 拖欠 97 應(yīng)收帳款生命周期 期內(nèi) 預(yù)警期 警告期 清理期 98 解決方案： 應(yīng)收帳款催收方案 記錄 催討 監(jiān)控 拖欠 帳齡記錄 帳款分期 跟蹤催討 持續(xù)跟進 99 技術(shù)：計算機帳齡監(jiān)控系統(tǒng) 100 債務(wù)人心理透視之一 一、不同債務(wù)人的付款心理 應(yīng)該付款時就付款。 用最適當(dāng)?shù)姆绞酱呖睢? 二、應(yīng)對措施 催討導(dǎo)向 —— 帳款擠進頭班車。 ? 過期三個月 —— 拖一拖再說。 ? 近 2年的欠款還不訴訟可能再也沒有機會了。 進攻型 ：粗暴、無理、自大、出口傷人，以命令方式對待債務(wù)人，嚴(yán)重損害客戶關(guān)系， 障礙追帳進程，給委托人帶來巨額損失。