促銷培訓(xùn)手冊(cè)-在線瀏覽
2024-10-25 16:19本頁(yè)面
【正文】 —— 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) ? 講 —— 不斷講解練習(xí)，因?yàn)樽约好靼缀妥寗e人明白是兩個(gè)概念 此外，促銷人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到： ? 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú) 特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是顧客買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)品的原因。 ? 找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)：并制定出相應(yīng)對(duì)策。 ? 信賴產(chǎn)品：在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，促銷員要更進(jìn)一步欣賞自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品，是一個(gè)值得購(gòu)買的產(chǎn)品。 三、 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 顧客常常會(huì)把促銷員所推銷 產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，并提出問(wèn)題。主要了解情況有： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主營(yíng)產(chǎn)品是什么？ ? 主要賣點(diǎn)是什么？ ? 質(zhì)量、性能、特色是什么？ ? 銷售價(jià)格及與我公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品展示特色及 POP 廣告表現(xiàn)怎么樣？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷內(nèi)容及促銷宣傳力度？ 四、 了解售點(diǎn)知識(shí) 促銷員的一個(gè)重要工作內(nèi)容就是做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品陳列、 POP 廣告等創(chuàng)造[鍵入文字 ] 第 5 頁(yè) 共 13 頁(yè) 出賣場(chǎng)氛圍，以吸引顧客購(gòu)買。 產(chǎn)品陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是： ? 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到） ? 陳列面積最大 ? 陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間 ? 陳列地點(diǎn)及位置更多 ? 品種齊全，數(shù)量充足 ? 品類集中，以帶動(dòng)連帶銷售 ? 按照固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊 ? 產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 ? 干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺 ? 先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮 ? POP 廣告：注意 POP 廣告的形式多樣化，并通過(guò)在貨架上設(shè)置品牌標(biāo)記或折扣特價(jià)標(biāo)記。 五、 了解顧客 了解顧客是銷售過(guò)程中最重要的任務(wù)。促銷員必須通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 顧客的類型 按照社會(huì)群體來(lái)分類，顧客大致 可劃分為以下四類： ? 品牌型：這類顧客是產(chǎn)品的忠實(shí)用戶，他們喜愛(ài)產(chǎn)品的味道或相信品牌價(jià)值 ? 高價(jià)型：這類顧客選購(gòu)產(chǎn)品從價(jià)格著眼，他們相信價(jià)錢與品質(zhì)是相對(duì)應(yīng)的 ? 經(jīng)濟(jì)型：這類顧客消費(fèi)時(shí)以價(jià)格為中心，可能在選購(gòu)前心目中已有消費(fèi)金額的預(yù)算 ? 大眾型：這類顧客相信促銷員的推薦，他會(huì)根據(jù)你的介紹，選擇最好的，最合適的商品 按照賣場(chǎng)實(shí)際情況分類，顧客又可以劃分為以下三類： ? 已經(jīng)決定購(gòu)買某種商品的顧客：當(dāng)促銷員把商品拿給他后，他會(huì)簡(jiǎn)單詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就會(huì)付款。 ? 未決定購(gòu)買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯(cuò)東西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往花較長(zhǎng)時(shí)間。面對(duì)這類顧客，促銷員應(yīng)先問(wèn)清顧客對(duì)商品的要求，然后推薦幾種對(duì)應(yīng)的商品。 ? 隨意瀏覽的顧客：這類顧客在面對(duì)促銷員詢問(wèn)時(shí)，往往會(huì)做出類似“我只是隨便看看”之類的回答。并且，此種類型顧客現(xiàn)在也越來(lái)越多。同時(shí) ,不要忘記時(shí)刻為顧客盈造出一種賓至如歸的氛圍 ,在一個(gè)地方受歡迎的顧客肯定會(huì)再次光臨 ,今天只是隨便看看 ,明天也許就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果促銷員能 引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意，就意味著本次銷售已成功了一半。此時(shí)，他會(huì)翻看商品，同時(shí)可能會(huì)向促銷人員詢問(wèn)一些他所關(guān)心的問(wèn)題。聯(lián)想將決定著顧客是否需要、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一階段對(duì)顧客是否購(gòu)買也有很大影響。當(dāng)顧客仔細(xì)詢問(wèn)產(chǎn)品并仔細(xì)加以端詳時(shí)，則已經(jīng)表現(xiàn)出他對(duì)產(chǎn)品非常感興趣，想購(gòu)買了。當(dāng)顧客因比較而猶豫不決時(shí)，促銷人員應(yīng)適時(shí)向顧客提供一些有價(jià)值的建議，幫助顧客下定決心。影響信任感建立的主要因素有三個(gè)：相信促銷 員（促銷員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信賣場(chǎng)（賣場(chǎng)信譽(yù)好壞對(duì)顧客有著至關(guān)重要的影響）；相信商品 /企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)） ? 實(shí)施行動(dòng) —— 顧客經(jīng)過(guò)之前階段已購(gòu)買并付諸行動(dòng)。如有促銷活動(dòng)正在進(jìn)行，則應(yīng)將促銷措施再次向顧客說(shuō)明。此時(shí)，促銷人員應(yīng)自始至終對(duì)顧客保持熱情、誠(chéng)懇和耐心。 [鍵入文字 ] 第 8 頁(yè) 共 13 頁(yè) 第四部分 促銷人員銷售技巧 一、 產(chǎn)品 /品牌推廣的三要素 主動(dòng)接觸顧客；建立良好關(guān)系；有效信息傳遞 二、 推廣的五個(gè)步驟
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