促銷培訓(xùn)手冊-文庫吧資料
2024-08-30 16:19本頁面
【正文】 關(guān)系的重要方法之一。 —— 只有讓顧客明白產(chǎn)品能夠滿足他們什么樣的需要，能為他們帶來什么樣的好處，他們才會下定決心購買產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品推銷 通過介紹與顧客建立起溝通關(guān)系后，接下來的步驟就是產(chǎn)品的介紹與推銷。 ? 注重形象 —— 促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在消費者面前，不但可以改進(jìn)工作氛圍，更可以獲得顧客的信賴。 介紹過程當(dāng)中需要注意的要點有： ? 微笑 —— 通過微笑來傳達(dá)真誠 ? 贊美顧客 —— 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。最后微笑送別。 ? 得到滿足 —— 顧客購買完畢后會對產(chǎn)品和促銷員服務(wù)感到滿意。此時，促銷人員應(yīng)向顧客說明最快捷的付款方式。 ? 建立信任 —— 在進(jìn)行了產(chǎn)品比較和思想斗爭后的顧客往往要征詢促銷員的一些意見，一旦得到了滿意的答復(fù)后，大部分顧客會對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。 ? 進(jìn)行比較 —— 此時顧客會將該產(chǎn)品與曾經(jīng)看到過或了解過的同類商品在品牌、功能、價格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析，以便做進(jìn)一步的選擇。 ? 產(chǎn)生欲望 —— 如果 顧客覺得自己需要、喜歡產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和沖動。 ? 展開聯(lián)想 —— 此時，顧客會進(jìn)一步想象產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對自己有什么幫助。 ? 提起興趣 —— 顧客的興趣來源于兩個方面，產(chǎn)品（品牌、廣告、促銷政策等等）和促銷員（服務(wù)使人愉悅）。 [鍵入文字 ] 第 7 頁 共 13 頁 ? 顧客的購買心理變化 顧客在購買東西時都要經(jīng)過思想醞釀的八個階段，他們分別是： ? 引起注意 —— 顧客如果對某種商品開始關(guān)注就會駐足觀看，這是購買過程的第一個階段，也是最重要的階段。 當(dāng) 促銷員面對“只是看看”的顧客時，不要問他“你想買什么？”而要熱情的向其打個招呼，然后變換一種方式切入銷售主題，如“ 這里有你感興趣的東西嗎？”，這樣將更能夠刺激那些猶豫不定的顧客的購買欲望。但他們很有可能也是以上兩種顧客類型之一，他們并不要求促銷員提供什么服務(wù)。并可向顧客做簡短的產(chǎn)品介紹，以便他們下定決心，但注意決心必須由顧客自己下定，不要逼迫顧客做出選擇。在這種情況下，促銷員有責(zé)任幫助他們做出選擇。接待此類顧客時，促銷員一般不必對商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客 提出要求。能夠最大限度的將之掌[鍵入文字 ] 第 6 頁 共 13 頁 握，并找出其中最主要的方面，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。促 銷員只有對顧客購買心理做出詳細(xì)的了解，才能夠更好的完成銷售 ? 顧客的購買動機：購買動機取決于顧客的需求，其常見的類型有以下幾種 ? 實用、省時、經(jīng)濟 —— 這是顧客最基本，也是最主要的購買動機 ? 利于健康 ? 舒適和方便 ? 安全動機 ? 個人喜愛 ? 聲譽和認(rèn)可 ? 多樣化和消遣的需要 在現(xiàn)實銷售過程中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種類型同時并存。更有效的刺激顧客的購買欲望，從而提升產(chǎn)品銷量。主要表現(xiàn)知識點包括： ? 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，顧客的購買決定 80%以上取決于產(chǎn)品的顯眼度。所以促銷人員就必須要了解競爭品牌的相關(guān)信息。并由此對產(chǎn)品建立起一種深厚的信賴。促銷員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它做為籌碼推出去；找出缺點，則要考慮如何將缺點避重就輕而給顧客一個合理的解釋。促銷員不能說出 23 個顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。 二、 了解產(chǎn)品 產(chǎn)品知識就是推銷力，促銷員要成為本產(chǎn)品的專家，因為顧客更喜歡從專家那里買[鍵入文字 ] 第 4 頁 共 13 頁 東西。促銷員了解公司情況，可以使說服工作更容易。售點就是促銷的陣地，只要有顧客需要我們就必須堅持到底。 五、 勤奮的工作精神 促銷員應(yīng)時刻關(guān)注產(chǎn)品陳列的井然有序、 POP 廣告的整潔完好、貨品的充足和更新以及促銷區(qū)域內(nèi)的整潔。其次促銷人員 應(yīng) 樹立 個人 目標(biāo)，沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的，促銷人員應(yīng)每天、每月、每年都有一個銷售目標(biāo)。 四、 充分的自我準(zhǔn)備 首先 促銷人員 必須 樹立對自己的信心，并不是每個人都明
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