【正文】 negtiation（談判） +Process Improcement=process cost（了解過程費(fèi)用的來源）+nonvalued added activities（消除無價(jià)值的額外勞動） 幾個(gè)關(guān)鍵的問題： 材料成本：供應(yīng)商是否使用了最經(jīng)濟(jì)的材料？如何消除報(bào)廢？ 人工：人員工資增長是否隨生產(chǎn) 率的提高而增長？是否考慮了學(xué)習(xí)曲線？ 管理費(fèi)：是否在精確財(cái)務(wù)成本基礎(chǔ)上合理分配到不同產(chǎn)品中？ 總體與行政：隨客戶的成熟，成本是否降低？ Activity Based Costing as a base for understanding the source of process cost 。E 10% ? OVERHEAD 25% ? 采購材料 40% ? 固定資產(chǎn)折舊 5% ? 在制品（ WIP） 5% ? 其它 8% 總合： 100% 如何降低成本？ ? 降低成本因素 ? 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化 ? 在 Ramp。 3） /1。 9/11。 6M=11。 3B。 三）選擇的依據(jù)與打分： 評分 有系統(tǒng)化和防范措施 評估和提高的循環(huán) 良好集成 80100% 設(shè)計(jì)良好的系統(tǒng)并由防范 經(jīng)由不斷評估 /改進(jìn)的循環(huán) 整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)很好集成 5080% 有很好的系統(tǒng)存在 已建立 有一些 050% 沒有系統(tǒng) /剛開始 沒有 很少 /沒有 七、供應(yīng)商管理 一） 供應(yīng)商的管理制度 ? 供應(yīng)商的加入 1. 經(jīng)理批準(zhǔn) 2. 財(cái)務(wù)部門調(diào)查 3. 客戶指定的需出具確認(rèn)函件 ? 供應(yīng)商的調(diào)查： 1. 工商營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，資信登記、注冊資本、經(jīng)營范圍 9 2. 行業(yè)資質(zhì)和資格證書 3. 產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、人員、質(zhì) 量 4. 資源：工廠分布，余數(shù)，技術(shù)支持，服務(wù)等級 5. 客戶名單 6. 強(qiáng)項(xiàng)與戰(zhàn)略計(jì)劃 公司認(rèn)為必要時(shí)由資信調(diào)查公司進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況、信用等級調(diào)查，也可以安排專門項(xiàng)目調(diào)查進(jìn)行市場調(diào)查。 ? 與供應(yīng)商雙向通過整個(gè)認(rèn)證過程的結(jié)果： 5個(gè)強(qiáng)項(xiàng)和 5個(gè)尚需改進(jìn)提高的方面，總分和分項(xiàng)得分。 ：確定評審范圍，訂立提高目標(biāo)。 平均（ WXM） 質(zhì)量（ Weight= %） 拒收 1 商 家 2 商 家 3 商 家 質(zhì)量保證程序 下包商管理 ISO9000 ISO14000 TQSR 平均（ M） % ? 通過人員培訓(xùn)和組織調(diào)整，控制采購的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，杜絕來自公司內(nèi)外的對采購流程的侵犯，提高采購部門的純潔性。 ? 市場價(jià)格的專家：對市場（國內(nèi) /國際）的行情有及時(shí)的了解，保證公司在采購價(jià)格上的優(yōu)勢。 二、采購組織的地位與作用 采購部是公司對外對供應(yīng)商的唯一窗口，也是能對公司客戶產(chǎn)生極大作用的組織。 FOXEDI。 5） 戰(zhàn)略分包與外包（ STRATEGIC SOURCINGamp。 而采購也可以在更大范圍內(nèi)挑選更為合適的供應(yīng) 商。如生產(chǎn)電視機(jī)的企業(yè)，不同于家電企業(yè)。近來，對設(shè)備的采購有另一種趨勢，即以租代買。FUILFILLMENT 訂單操作 供應(yīng)商篩選 談判 簽合同 跟蹤 供應(yīng)商管理 /項(xiàng)目管理 流程的完善 數(shù)據(jù)處理和分析 計(jì)劃和控制 4） 采購活動范圍與公司績效的關(guān)系： 隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，公司的核心競爭力始終是成敗的關(guān)鍵。 上述兩種趨勢，不僅是企業(yè)的規(guī)模與形式的變化，它深深影響了每一個(gè)身處激烈競爭的市場的企業(yè)。 由于這種專業(yè)化和集成化的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從大而全，企業(yè)內(nèi)部 /集團(tuán)內(nèi)部自給自足向著外包、外購的方向發(fā)展。 1 一、 戰(zhàn)略采購與采購管理理念 隨著全球經(jīng)濟(jì)國際化的加強(qiáng)，采購職能也隨之發(fā)生深遠(yuǎn)的變化。這促進(jìn)了采購組織的發(fā)展，同時(shí)也對采購技術(shù)及采購人員提出了更高的要求。企業(yè)總是在同時(shí)扮演著兩個(gè)角色客戶和供應(yīng)商，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的角度來看，客戶的談判能力和供應(yīng)商的談判能力是影響企業(yè)的競爭環(huán)境的重要因素。采購部門通過對供應(yīng)商資源的開發(fā)和對供應(yīng)鏈的培育，對成本優(yōu)勢、供應(yīng)渠道優(yōu)勢有著不可替代的作用，波特的競爭戰(zhàn)略也說明采購的談判能力是競爭成敗的五大因素之一。如辦公設(shè)備、 IT 設(shè)備等。生產(chǎn)計(jì)算機(jī)不等于是 IT 企業(yè)。國際化采購（ Global sourcing）不僅是國際貿(mào)易的一環(huán)，同時(shí)對我們整合我們的供應(yīng)鏈也是一個(gè)難得的機(jī)會。OUTSOURCING） 針對公司和客戶的 需求，對自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對市場的競爭與挑戰(zhàn)。 ? 各種不同類型的網(wǎng)上訂購：軟件、硬件、招聘、訂票、訂酒店等等。它是連接公司客戶和供應(yīng)商的紐帶。在市場狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競爭優(yōu)勢 。 三、采購物品的戰(zhàn)略分類及策略 4 數(shù)量 量大價(jià)低項(xiàng)目 戰(zhàn)略性物資 低值需求小 重要關(guān)鍵項(xiàng)目 采購金額（單價(jià) *數(shù)量） 對量大物資：“匯總 /整合” 竟標(biāo)采購 探詢最低價(jià) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 對戰(zhàn)略性物資：“結(jié)盟 /伙伴” 穩(wěn)定和長期共存 互利互惠的合 作關(guān)系 重要（ bottleneck）：“重新定位” 風(fēng)險(xiǎn)分析 供應(yīng)保障 盡可能標(biāo)準(zhǔn)化 尋找替代品 低值量?。簻p少行政 /后勤成本上升，集成 ? 采購供應(yīng)的戰(zhàn)略與目標(biāo)制定 ? 明確采購和供應(yīng)鏈管理的責(zé)任和作用 ? 戰(zhàn)略采購內(nèi)容 ? 操作采購內(nèi)容 四、供應(yīng)市場的分析 ? 市場調(diào)研（ Market intelligence） ? 現(xiàn)存供應(yīng)商分析 ? 未來供應(yīng)商 幾個(gè)關(guān)鍵問題： 誰是我們的供應(yīng)市場的領(lǐng)導(dǎo)者（ LEADER）？ 我們打交道的是合適的？ 他們的競爭性如何？ 公司會有什么風(fēng)險(xiǎn)？ ? 供應(yīng)商的分類 供應(yīng)商的分類：按銷售額和多樣化來衡量。平均（ WXM） 反應(yīng)時(shí)間（ Weight= %） 1 商 家 2 商 家 3 商 家 按時(shí)到貨 供貨周期 JIT 推向市場的時(shí)間 平均（ M） %由供應(yīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)帶隊(duì)并負(fù)責(zé)所有供應(yīng)。 ? 請供應(yīng)商在 2周內(nèi)對需要提高的方面給出行動計(jì)劃。 ? 供應(yīng)商的審核： ? 供應(yīng)商的審計(jì)： ? 供應(yīng)商的名單：核心供應(yīng)商、黑名單等 ? 供應(yīng)商道德與各種方針制定： NOGIFT LETTER Ombudsman letter 二） 供應(yīng)商的績效管理（ SPR） ? 供應(yīng)商日（ Supplier DAY） ? 供應(yīng)商的績效指標(biāo)（ CRITERIA） ? 對供應(yīng)商的反饋（ FEEDBACK） ? 行動計(jì)劃（ Action PLANNING） ? 競 爭力考慮） ? 供應(yīng)商大會（ Supplier SEMIANR） 三） 供應(yīng)商能夠的數(shù)據(jù)庫管理： ? MIS 系統(tǒng) ? 合同系統(tǒng) ? 定單系統(tǒng) ? 技術(shù)與工程 ? 財(cái)務(wù)與價(jià)格 ? 績效與反饋 四） 供應(yīng)商的合同關(guān)系管理 合同與協(xié)議，合同模型，合同管理，合同關(guān)系，法律關(guān)系，違約責(zé)任，賠償損失條款，擔(dān)保條款，保密條款，資產(chǎn)保存和維修條款，價(jià)格變動條款，索賠條款等。（ GP=1。 4M，利潤 =1。 4=16。 3=46% 所以降低成本可祈禱舉足輕重的作用。D 階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理 ? 降低行政管理和 OH 費(fèi)用 ? 通過控制供應(yīng)過程降低成本 ? 減少供應(yīng)周期（ cycle time） ? 降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本。 ABC 是一種基于對過程成本理解的方法論。 —— 摘自《 Journal of Cost Management》雜志 九、采購流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施 采購流程與內(nèi)部流程 ? 內(nèi)部申請流程 ? 內(nèi)部審批流程 ? 采購流程 ? PO/CONTRACT 形成 ? PO/CONTRACT 審批流程 ? 付款與驗(yàn)收流程 ? 文件控制流程 ? 內(nèi)部審計(jì) ? 外部調(diào)查 采購流程 13 目的：滿足申請人的要求、控制成本、確保質(zhì)量、服務(wù)、交貨符合公司的各項(xiàng)規(guī)定。 ? 采購成本降低目標(biāo)：保證總體價(jià)格降低水平要求。 ? 闡明的原因必須有明確的文件支持（如傳真報(bào)價(jià)， EMAIL）等，必要時(shí)要有申請人及其 經(jīng)理的簽字。 ? 如涉及外匯金額超過一定數(shù)量，需報(bào)財(cái)產(chǎn) /金融 /財(cái)務(wù)部門審批。 ? 經(jīng)過授權(quán)經(jīng)理簽字有效的 PO/合同，應(yīng)首先傳真給供應(yīng)商，正本郵寄給供應(yīng)商，收貨人（庫房或申請人）及采購存檔。 ? 生產(chǎn)物品收貨應(yīng)由庫房管理，質(zhì)量保證部門等的認(rèn)可。 ? 確認(rèn)無誤，準(zhǔn)備付款。 ? 對提供服務(wù)，申請人必須確認(rèn)收貨方可申請。 無授權(quán)采購（ BYPASS） ? 定義：沒有采購部門參與也沒有得到內(nèi)部負(fù)責(zé)人的授權(quán)批準(zhǔn)的對供應(yīng)商的承諾。 ? 采購流程要體現(xiàn)采購活動的增值性。 15 十、采購技術(shù)與招竟標(biāo)實(shí)務(wù) 傳統(tǒng)采購部門沒有所謂的技術(shù)，比較重視價(jià)格的相對低廉一如貨比三家。一般來說，采購技術(shù)有竟標(biāo)、競爭性評估、費(fèi)用明細(xì)和價(jià)格比較等方法。 20xx 年 1 月 1 日，《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》開始實(shí)施，為引入采購技術(shù)開了先河。未被邀請的企業(yè)無資格參加投標(biāo)活動。招標(biāo)和投標(biāo)方都了解這些原則并信守合同和承諾。 3）根據(jù)具體情況，給供應(yīng)商必要的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備時(shí)間。 請注意以下兩條原則： 1）供應(yīng)商的實(shí)力和產(chǎn)品水平要相當(dāng) 保持競爭是在一個(gè)水平線的競爭，否則有的供應(yīng)商會在起跑線上就輸?shù)?。任何情況下不得少于四家，否則很難避免綁標(biāo)、串標(biāo)的現(xiàn)象發(fā)生。具體意見可以通過調(diào)查實(shí)際銷售人員和使用者 16 的意見。 2）評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是保密的，不可向供應(yīng)商公開，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為評標(biāo)小組的工作依據(jù)和記錄。 確認(rèn)標(biāo)書的有效性。有必要答辯的，答辯也要占一評標(biāo)分?jǐn)?shù)。 3）對所有評分進(jìn)行平均和加合即可得出每位供應(yīng)商的平均分。所以必要時(shí)仍然可以獲得進(jìn)一步的讓步。 注意事項(xiàng)： 1）通知要及時(shí)，要有始有終。 采購談判注意事項(xiàng)： 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。 涉外商務(wù)政策性和國情性強(qiáng)。 作法 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接 受的方案 規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇 表現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的較量 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié)果 屈從于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈從于原則而不屈從于壓力 談判進(jìn)程的把握 準(zhǔn)備階段： 自身分析： SWOT，目標(biāo) 對手分析：勢力、需求及誠意、談判人員（ DECISION MAKER） 談判人員及地點(diǎn)安排 接觸階段： 營造談判氣氛 了解對方 修正方案 實(shí)質(zhì)階段： 正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的差異。 4） 注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。 1） 誰起草很重要 2） 適用法律也很關(guān)鍵 3） 條款