【正文】 LEADER 50 SMALL VULNERABLE 54 0 5 10 多樣性 戰(zhàn)略的材料分析 結(jié)合整個供應(yīng)范圍定位和制定戰(zhàn)略 對內(nèi)部影響 LEVERAGE STRATEGIC nonCRITICAL BOTTLENECK 供應(yīng)市場的復(fù)雜性 戰(zhàn)略項(xiàng)目（ A 類）：價(jià)值 6070%，數(shù)量 25%結(jié)盟 量大項(xiàng)目（ LEVERAGE， B 類）：匯總，價(jià)值 20%，數(shù)量 70% 6 非關(guān)鍵項(xiàng)目（ C 類）：價(jià)值 10%，數(shù)量 510%，簡要訂單流程 瓶頸項(xiàng)目：量少，技術(shù)復(fù)雜 五、供應(yīng)商的評估與選擇 多因素比較： 1） 實(shí)力（ 15%）：技術(shù)、技能、容量、競爭力 2） 合作 /服務(wù)意識（ 10%）：響應(yīng)速度（ 24H/7D） 3） 質(zhì)量（ 15%）：效率、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 MTBF（ MEAN TIME BETWEEN FAILURE）、 AQL 4） 時(shí)間（ 10%）：交貨周期、準(zhǔn)時(shí)到貨 5） 成本 /價(jià)格（ 50%）：設(shè)計(jì)費(fèi)、 制造費(fèi)、維護(hù)費(fèi) 實(shí)力（ Weight= %） 1 商 家 2 商 家 3 商 家 研究和開發(fā) 新產(chǎn)品研制 公司可以利用的資源 多處工廠 成本控制 下包管理 計(jì)劃靈活性（緊急狀態(tài)） 后勤工作集成度 創(chuàng)新性（產(chǎn)品，過程） 平均（ M） WeightXAverage（ WXM） 合作 /服務(wù)（ Weight= %） 1 商 家 2 商 家 3 商 家 供應(yīng)商 管理層的承諾 質(zhì)量反應(yīng)速度 銷售服務(wù) 行政服務(wù) 商業(yè)道德 對問題反應(yīng) 組織結(jié)構(gòu) 對改進(jìn)工作的興趣 7 對防范問題的反應(yīng) 對訊問的反應(yīng) 平均（ M） % 采購部門的職責(zé)： ? 供應(yīng)商選擇與評價(jià)：包括供應(yīng)商的篩選，甄別，評價(jià)，認(rèn)證，培養(yǎng)，審核，考察，評審，資料備案，等等。 6） 電子商務(wù)與電子采購 3 公司內(nèi)部采購網(wǎng)絡(luò) ? 采購信息管理 ? 采購規(guī)章制度管理 ? 采購人員培訓(xùn)管理 /績效管理 ? 供應(yīng)商資料及表現(xiàn)查詢系統(tǒng) ? 合同在線查詢（ COLT） ? 全球性采購價(jià)格信息系統(tǒng)（ PSIW） ? 全球性采購節(jié)省體統(tǒng) ? 內(nèi)部申請的在線申請及審批（ REQ/CAT） ? 采購申請自動轉(zhuǎn)換為采購定單 公司與核心供 應(yīng)商之間建立 EPROCUREMENT（電子化采購） ? 在線處理定單、開發(fā)票、在線付款等。當(dāng)然外國公司的產(chǎn)品會由于關(guān)稅的降低而以更低的價(jià)格和中國企業(yè)競爭。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢（ PPCA， GPCA）。 INTERNET 的發(fā)展使得企業(yè)的競爭更加普遍，企業(yè)的聯(lián)系與信息交流更加迅速和有效，供應(yīng)商資源 /戰(zhàn)略伙伴已成為企業(yè)的發(fā)展重要條件。 1）隨著企業(yè)的兼并、重組的加劇，企業(yè)的規(guī)模向著取長補(bǔ)短和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方向，向著擴(kuò)大自身市場份額和利益最大化的方向迅速發(fā)展。組織的采購能力對降低成本、提高公司核心競爭力是必不可少的一環(huán)。 對于許多的服務(wù)如維修、保安、 清潔、復(fù)印、班車等等都可以下包出去，這可以節(jié)省大量開支和人工。 4） 采購組織的中心化與全球化 采購如此重要，既要面對生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場和客戶的要求，構(gòu)建一個高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。 ? 電子付款（ ECOMMERCE） ? 電子招標(biāo)（ EFQ/RFP）對地區(qū)性、全球性招標(biāo)尤其優(yōu)勢明顯。 ? 采購部門的職責(zé) ? 制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購控制流程，確保公司的采購活動能夠滿足來自生產(chǎn)部門，市場部門，公司內(nèi)部的各種采購要求。 平均（ WXM） 總成本（ Weight= %） 1 商 家 2 商 家 3 商 家 最小總成本 最低成本計(jì)劃 平均（ M） % ? 認(rèn)證小組應(yīng)及時(shí)審閱并將意見反饋給供應(yīng)商。3/12=10。 6%， 利潤增長率：（ 1。 如何降低成本？ ? 跨部門合作：與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、服務(wù)、行政、財(cái)務(wù)計(jì) 劃等部門緊密合作 ? 與供應(yīng)商合作 ? 與客戶溝通、了解需求并反饋給內(nèi)部和供應(yīng)商 11 如何降低成本？ ? 部門的早期溝通和供應(yīng)商的積極參與 ? 客戶的影響早對決策影響越大所需投資越少 ? 設(shè)計(jì)思想越早反映，生產(chǎn)部門的后續(xù)成本就越少 ? 項(xiàng)目順序： concept/planningbiddingengineeringpurchasingmanufacturing/erectionsales/startup 如何降低成本？ 階段 生產(chǎn)成本 % 影響力 % Ramp。 控制點(diǎn)：節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無道德品質(zhì)方面問題、供應(yīng)商管理、無未經(jīng)授權(quán)的采購（ BYPASS）、采購申請的審批 公司內(nèi)部的規(guī)定： ? 固定資產(chǎn)購買：財(cái)務(wù)處 ? 融資租賃、不動產(chǎn)購置 ? 集團(tuán)內(nèi)購買 ? 涉及競爭對手的采購：法律部門 ? 涉及知識產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等 ? 涉及大型項(xiàng)目轉(zhuǎn)包性外購 ? 涉及進(jìn)出口 /轉(zhuǎn)口貿(mào)易 /保險(xiǎn) /財(cái)務(wù) /HR 等 采購申請的審批 ? 采購申請的批復(fù)權(quán)限：各級部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理及董事會的權(quán)限 ? 采購申請人的規(guī)定：如生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)材料申請，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)設(shè)備及輔料， HR 負(fù)責(zé)招聘費(fèi)用等等。 ? 供應(yīng)商信息調(diào)查表（含財(cái)務(wù)信息等）要有財(cái)務(wù)部門的資信調(diào)查。 ? 請供應(yīng)商確認(rèn)合同的收到并確認(rèn)接受合同的全部條款。 付款條款與驗(yàn)收條款 ? 付款一般為貨到驗(yàn)收付款，預(yù)付小于 50%。 ? 危險(xiǎn)與損害：造成直接經(jīng)濟(jì)損失，破壞與供應(yīng)商的關(guān)系，損害公司的形象，有 潛在道德的問題。因此采購經(jīng)理與采購員們比 較重視談判但效果甚微。招標(biāo)至少可以分為：國際公開招標(biāo)、 企業(yè)公開招標(biāo)和企業(yè)選擇性招標(biāo)。違反這些原則，招標(biāo)很難收到實(shí)際效果，同時(shí)也可能遭到供應(yīng)商的投訴。那樣比賽很難精彩，勝利沒有懸念，供應(yīng)商的價(jià)格就不能體現(xiàn)競爭性。 招標(biāo)流程： 在確認(rèn)供應(yīng)商的預(yù)審名單、標(biāo)書、評審標(biāo)準(zhǔn)后，即可開始招標(biāo)。如上述運(yùn)輸占 10%，考慮答辯的話，可以改為運(yùn)輸 5%，答辯 5%。當(dāng)然，這個要求是對所有的供應(yīng)商而不是一兩家。 談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。 涉外談判要以國際商法為原則，以國際慣例為基礎(chǔ)。 5） 隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。 交貨期長短。 ? 獨(dú)立的商務(wù)行為控制部門。 Or Work Authorization） 合同的行政管理 合同的審批：律師 /法律顧問 /財(cái)務(wù) /金融 合同的簽署：法人代表，部門主管 /對方資質(zhì)及代表人 合同備案：檢索 /唯一 /保存年限 /電子化 合同的存檔：印花稅 集團(tuán)合同（ GLOBAL/REGION/XONTRY） 采購合同條款管理 1）采購人員授權(quán) ? 供應(yīng)商名單 /資信 ? 采購系統(tǒng) ? 合同系統(tǒng) ? 標(biāo)的與 COMMODITY 2） B2B 條款 3）付款條款（分期付款，預(yù)付條款） 4）交貨條款（ BY MILESTONE） 5）驗(yàn)收條款 6）違約條款 7）保修（ WARANTEE ， MA） 23 8）賠償條款 9）合同中止 10）保險(xiǎn) /擔(dān)保條款 11）提前中止條款 12）違約中止條款 13）轉(zhuǎn)包禁止條款 采購合同行政管理 1） 合同編號：年代 采購員代碼 序列號 2） 合同保存： 6+1 年 3） 合同模式： 標(biāo)準(zhǔn)條款（法律等內(nèi)容） 工作內(nèi)容及要求 付款條款、 交貨及驗(yàn)收條款 4） 合同審核：法律顧問 /商業(yè)行為控制 5） 合同的集中管理：專人負(fù)責(zé)存檔案（自查和審計(jì)的需要） 6） 采購合同行政管理 ? 序號的管理 ? 印花稅的交納 ? 合同的軟件集中：記錄的準(zhǔn)永久保存與查詢（ CDRW） 合同數(shù)據(jù)庫管理和共享 十四、采購風(fēng)險(xiǎn)控制 采購風(fēng)險(xiǎn) ? 價(jià)格失去優(yōu)勢險(xiǎn) 人員受賄險(xiǎn) 人員錯誤險(xiǎn) ? 合同詐騙險(xiǎn) 合同違法險(xiǎn) 貨物滅失險(xiǎn) ? 貨物質(zhì)量險(xiǎn) 貨物包裝險(xiǎn) 貨物短少險(xiǎn) ? 產(chǎn)地證書險(xiǎn) 關(guān)稅多交險(xiǎn) 交貨遲緩險(xiǎn) ? 外匯變化險(xiǎn) 利率變動險(xiǎn) 價(jià)格變動險(xiǎn) ? 國家風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)爭險(xiǎn) 不可抗力險(xiǎn) ? 技術(shù)過時(shí)險(xiǎn) 合同違約險(xiǎn) 系統(tǒng)控制險(xiǎn) ? 信息流失險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)的分類 ? 法律的風(fēng)險(xiǎn) ? 合同的風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn) ? 道德的風(fēng)險(xiǎn) ? 素質(zhì) /能力的風(fēng)險(xiǎn) 24 ? 流程的風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)的防范 風(fēng)險(xiǎn)高低 /損失大 小 誰造成 如何防范 法律的風(fēng)險(xiǎn) 高 /大 雙方 法律問題，授權(quán)控制，培訓(xùn) 合同的風(fēng)險(xiǎn) 大 雙方 法律顧問，合同管理，合同審核與批復(fù) 執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)（假貨、質(zhì)量、交貨問題等） 中 對方 資質(zhì)認(rèn)證，資信調(diào)查，第三方認(rèn)證（ CCEE， UL）SPR 道德的風(fēng)險(xiǎn) 高 /大 對方（自己方面更重要） 設(shè)立審計(jì)部門，舉報(bào)監(jiān)督，職責(zé)分清，規(guī)章明確，人員輪換，調(diào)查 流程的風(fēng)險(xiǎn) 高 /大 己方 主管部門定期審查流程，規(guī)定必要考評、審計(jì)的制度 素質(zhì) /能力的風(fēng)險(xiǎn) 中 /小 — 大 己方 人員培訓(xùn)，系統(tǒng)監(jiān)控，分級管理，雙檢，有限授權(quán) 十五、采購審計(jì) 目的： 協(xié)助審計(jì)對象發(fā)現(xiàn)未知或雖知但未能即使解決的問題，提示審計(jì)對象及其管理者改正，確保路程與實(shí)際執(zhí)行的差異得到糾正。 ? 新供應(yīng)商如何確定，經(jīng)理是否同意，資信調(diào)查結(jié)果 ? 供應(yīng)商的評審 與表現(xiàn)是否按要求做并通知供應(yīng)商，對有投訴的供應(yīng)商要重點(diǎn)看。 產(chǎn)品 ID=目前 P1鼠標(biāo) Logitech 公司無償提供 Logitech6。 Compaq 大約要為服務(wù)和驅(qū)動程序付 USD6， 60。使用這種材料的產(chǎn)品在市場上頗受歡迎，可預(yù)計(jì)這種產(chǎn)品壽命至少還有三年，但是客戶對銷售人員施加很大的壓力，希望成品價(jià)格降低到不超過 $200。五家的報(bào)價(jià)總結(jié)如下。批準(zhǔn)人為維修部經(jīng)理吳事先生。申請人為 A， B， C。合同中只有某種規(guī)格的價(jià)格，沒有印量與價(jià)格的關(guān)系，也沒有包括訂單中所有采購項(xiàng)目。