中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架-wenkub
2023-05-11 21:32:52 本頁面
【正文】 上，分銷供應(yīng)鏈層級不明顯，但一般由三級分銷構(gòu)成，以車型組貨是零售商的最主要特征 制造商 汽車修理廠 汽配分銷供應(yīng)鏈 一級代理商 中間代理商 零售商 ?純產(chǎn)品代理商，批發(fā)經(jīng)營為主 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以零主，以車型組貨 ?規(guī)模較小，以車型組貨，零售 國內(nèi)汽修廠的關(guān)鍵購買因素中，便捷（客戶服務(wù)）和采購滿足率是最重要的兩個指標(biāo) 質(zhì)量/ 品牌價格采購滿足率（便捷）客戶服務(wù)汽修廠關(guān)鍵購買因素對比圖 注 釋 客戶服務(wù) ： 24小時送貨（及時到貨） 鋪貨、退貨及其它服務(wù) 采購滿足率：需要各種車型的維修所需 的配件的滿足率 價 格 ：選擇同類產(chǎn)品中價格低的 商家 質(zhì)量 /品牌 ：選擇索賠或退貨率低的商 家 專賣店不是以車型組貨，因此很難將汽修廠作為自己的直接客戶 直接面向汽修廠銷售的零部件流通商銷售驅(qū)動因素中，獲得性、最終客戶要求和便捷是三個最主要的指標(biāo)，以獲利性最為重要 其它服務(wù)便捷客戶要求獲利性流通商關(guān)鍵購買因素對比圖 注 釋 獲利性 ：經(jīng)銷一種產(chǎn)品的獲利空間 客戶要求 ：最終客戶指定需要的產(chǎn)品 便 捷 ：臨時調(diào)貨時間短，路途近 其它服務(wù) ：如鋪貨、送貨上門、索賠 等方面服務(wù) 長期穩(wěn)定地保證流通商的贏利是渠道銷售力量的最關(guān)鍵成功要素 在經(jīng)銷一個產(chǎn)品上，流通商的獲利性的決定因素是上游供應(yīng)商給予的名義價差、市場競爭狀況、價格透明度及價格控制 流通商的獲利性 上游名義價差 市場競爭狀況 價格控制 注 釋 ?供應(yīng)商的零售價與供貨結(jié)算價之間的差價 ?在競爭激烈時流通商常常低于的零售價銷售，所以價差常低于名義價差 ?是否最終客戶對零售價的認(rèn)同 ?供應(yīng)商在控制終端零售價的有效性 ?同一地區(qū)，同一類型的分銷商數(shù)量多少 ?價格競爭是否是主要的競爭手段 保證流通商的獲利性，需要
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