中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架(文件)
【正文】 關(guān)注名義價(jià)差、適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量和增強(qiáng)價(jià)格控制的有效性三方面 x在近階段工作的本質(zhì)，是建立電裝等產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和覆蓋時(shí)，有三種主要的選擇 單一專賣店模式 專賣店＋特許經(jīng)銷模式 專賣店＋專柜模式 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 特點(diǎn) 二級(jí)渠道管理 二級(jí)渠道管理，覆蓋大，同級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈 三級(jí)渠道管理，覆蓋大，存在不同級(jí)渠道競(jìng)爭(zhēng) 框內(nèi)為 x的分銷體系構(gòu)成 結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋設(shè)計(jì)的主要因素，對(duì)比三種主要的模式 ?流通業(yè)態(tài)特征 ?最終用戶的 KBF ?分銷商的 KDS ?覆蓋與贏利平衡 單一專賣店模式 專賣店加特許經(jīng)銷模式 專賣店加專賣柜模式 渠道層級(jí)不明顯 零售商以車型組貨 ? 專賣店直接充當(dāng)零售商角色，不適合 ? 配件商店是零售商，但不是 x的分銷體系內(nèi) ? 專賣店直接充當(dāng)零售商角色，不適合 ? 專柜是零售商，較好地適應(yīng)業(yè)態(tài)特征 ? 專賣店不直接充當(dāng)零售商角色，較適合 ? 特許經(jīng)銷商是零售商，較好地適應(yīng)業(yè)態(tài)特征 客戶服務(wù) 采購(gòu)滿足率 價(jià) 格 質(zhì)量 /品牌 ? 專賣店在客戶服務(wù)和采購(gòu)滿足率兩方面均處于劣勢(shì)，這是最關(guān)鍵的兩個(gè)方面 ? 專賣店在價(jià)格、質(zhì)量 /品牌上占有一定的優(yōu)勢(shì) ? 專賣店在客戶服務(wù)和采購(gòu)滿足率兩方面均處于劣勢(shì) ? 專賣柜前兩項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì) ? 專賣店和專柜價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占均占優(yōu)勢(shì) ? 特許經(jīng)銷商在前兩項(xiàng)目處于優(yōu)勢(shì) ? 特許經(jīng)銷商在價(jià)格、質(zhì)量/品牌上占均占優(yōu)勢(shì) 獲利性 客戶要求 便捷 其它服務(wù) ? 配件商店獲利性一般 ? 有一定的客戶要求 ? 便捷性一般 ? 其它服務(wù)一般 ? 專賣店、專柜、配件商店獲利性均一般，相互競(jìng)爭(zhēng)太激烈 ? 有一定的客戶要求 ? 便捷性較好 ? 其它服務(wù)
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