中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架(存儲版)
【正文】 素對比圖 注 釋 獲利性 ：經(jīng)銷一種產(chǎn)品的獲利空間 客戶要求 ：最終客戶指定需要的產(chǎn)品 便 捷 ：臨時(shí)調(diào)貨時(shí)間短，路途近 其它服務(wù) ：如鋪貨、送貨上門、索賠 等方面服務(wù) 長期穩(wěn)定地保證流通商的贏利是渠道銷售力量的最關(guān)鍵成功要素 在經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品上，流通商的獲利性的決定因素是上游供應(yīng)商給予的名義價(jià)差、市場競爭狀況、價(jià)格透明度及價(jià)格控制 流通商的獲利性 上游名義價(jià)差 市場競爭狀況 價(jià)格控制 注 釋 ?供應(yīng)商的零售價(jià)與供貨結(jié)算價(jià)之間的差價(jià) ?在競爭激烈時(shí)流通商常常低于的零售價(jià)銷售，所以價(jià)差常低于名義價(jià)差 ?是否最終客戶對零售價(jià)的認(rèn)同 ?供應(yīng)商在控制終端零售價(jià)的有效性 ?同一地區(qū)，同一類型的分銷商數(shù)量多少 ?價(jià)格競爭是否是主要的競爭手段 保證流通商的獲利性，需要關(guān)注名義價(jià)差、適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量和增強(qiáng)價(jià)格控制的有效性三方面 x在近階段工作的本質(zhì)，是建立電裝等產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和覆蓋時(shí)，有三種主要的選擇 單一專賣店模式 專賣店＋特許經(jīng)銷模式 專賣店＋專柜模式 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 特點(diǎn) 二級渠道管理 二級渠道管理，覆蓋大，同級渠道競爭激烈 三級渠道管理，覆蓋大，存在不同級渠道競爭 框內(nèi)為 x的分銷體系構(gòu)成 結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋設(shè)計(jì)的主要因素，對比三種主要的模式 ?流通業(yè)態(tài)特征 ?最終用戶的 KBF ?分銷商的 KDS ?覆蓋與贏利平衡 單一專賣店模式 專賣店加特許經(jīng)銷模式 專賣店加專賣柜模式 渠道層級不明顯 零售商以車型組貨 ? 專賣店直接充當(dāng)零售商角色，不適合 ? 配件商店是零售商，但不是 x的分銷體系內(nèi) ? 專賣店直接充當(dāng)零售商角色，不適合 ? 專柜是零售商，較好地適應(yīng)業(yè)態(tài)特征 ? 專賣店不直接充當(dāng)零售商角色，較適合
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