中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架(專業(yè)版)
【正文】 特許經銷商的功能與職責 特許經銷商 區(qū)域專賣店 x總部 功能和職責 ? 由 x區(qū)域專賣店推薦并經 x總部確認后，成為 x的特許經銷商； ? 可以按 x確定的價格（低于零售價）從 x專賣店采購；必須保持 80%以上的專賣店經銷產品的覆蓋率； ? 嚴格執(zhí)行 x的價格體系，促進 x產品直接向維修終端銷售，也可以向一般汽配商店零售，原則上不允許跨區(qū)域銷售； ? 配合 x專賣店的市場營銷活動，配合其進行市場信息的收集和市場管理； ? 可以申請獲得 x總部的信息支持和培訓支持。中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力（ sales force)模型 設立銷售戰(zhàn)略 驅動執(zhí)行杠桿 有效率的結構和 覆蓋面 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 考評和獎勵 ?目標 細分市場 ?目標最終用戶群 ?設定確切的目標 ?定義銷售隊伍的作用 ?產品細分市場流通業(yè)態(tài)特征 ?最終用戶的關鍵購買因素（ KBF） ?分銷商的關鍵銷售驅動因素 ?區(qū)域內分銷機構間覆蓋與贏利的平衡 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 和支持 ?測量和追蹤結果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?物質與非物質獎勵 的平衡 本報告討論的重點 在國內的 DIFM市場上，分銷供應鏈層級不明顯，但一般由三級分銷構成，以車型組貨是零售商的最主要特征 制造商 汽車修理廠 汽配分銷供應鏈 一級代理商 中間代理商 零售商 ?純產品代理商，批發(fā)經營為主 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以零主，以車型組貨 ?規(guī)模較小，以車型組貨，零售 國內汽修廠的關鍵購買因素中，便捷（客戶服務）和采購滿足率是最重要的兩個指標 質量/ 品牌價格采購滿足率（便捷）客戶服務汽修廠關鍵購買因素對比圖 注 釋 客戶服務 ： 24小時
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