【正文】 送貨（及時到貨） 鋪貨、退貨及其它服務(wù) 采購滿足率：需要各種車型的維修所需 的配件的滿足率 價 格 ：選擇同類產(chǎn)品中價格低的 商家 質(zhì)量 /品牌 ：選擇索賠或退貨率低的商 家 專賣店不是以車型組貨，因此很難將汽修廠作為自己的直接客戶 直接面向汽修廠銷售的零部件流通商銷售驅(qū)動因素中，獲得性、最終客戶要求和便捷是三個最主要的指標(biāo)，以獲利性最為重要 其它服務(wù)便捷客戶要求獲利性流通商關(guān)鍵購買因素對比圖 注 釋 獲利性 ：經(jīng)銷一種產(chǎn)品的獲利空間 客戶要求 ：最終客戶指定需要的產(chǎn)品 便 捷 ：臨時調(diào)貨時間短，路途近 其它服務(wù) ：如鋪貨、送貨上門、索賠 等方面服務(wù) 長期穩(wěn)定地保證流通商的贏利是渠道銷售力量的最關(guān)鍵成功要素 在經(jīng)銷一個產(chǎn)品上，流通商的獲利性的決定因素是上游供應(yīng)商給予的名義價差、市場競爭狀況、價格透明度及價格控制 流通商的獲利性 上游名義價差 市場競爭狀況 價格控制 注 釋 ?供應(yīng)商的零售價與供貨結(jié)算價之間的差價 ?在競爭激烈時流通商常常低于的零售價銷售，所以價差常低于名義價差 ?是否最終客戶對零售價的認(rèn)同 ?供應(yīng)商在控制終端零售價的有效性 ?同一地區(qū)，同一類型的分銷商數(shù)量多少 ?價格競爭是否是主要的競爭手段 保證流通商的獲利性，需要關(guān)注名義價差、適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷商數(shù)量和增強(qiáng)價格控制的有效性三方面 x在近階段工作的本質(zhì)，是建立電裝等產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和覆蓋時，有三種主要的選擇 單一專賣店模式 專賣店＋特許經(jīng)銷模式 專賣店＋專柜模式 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 x總部 區(qū)域?qū)Ｙu店 修理廠 配件商店 特許經(jīng)銷商 特點(diǎn) 二級渠道管理 二級渠道管理，覆蓋大，同級渠道競爭激烈 三級渠道管理，覆蓋大，存在不同級渠道競爭 框內(nèi)為 x的分銷體系構(gòu)成 結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)與覆蓋設(shè)計(jì)的主要因素，