中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架(已修改)
2025-05-24 21:32 本頁面
【正文】 中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力（ sales force)模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效率的結(jié)構(gòu)和 覆蓋面 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 考評和獎勵 ?目標(biāo) 細(xì)分市場 ?目標(biāo)最終用戶群 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?定義銷售隊(duì)伍的作用 ?產(chǎn)品細(xì)分市場流通業(yè)態(tài)特征 ?最終用戶的關(guān)鍵購買因素（ KBF） ?分銷商的關(guān)鍵銷售驅(qū)動因素 ?區(qū)域內(nèi)分銷機(jī)構(gòu)間覆蓋與贏利的平衡 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補(bǔ)償 ?物質(zhì)與非物質(zhì)獎勵 的平衡 本報(bào)告討論的重點(diǎn) 在國內(nèi)的 DIFM市場上，分銷供應(yīng)鏈層級不明顯，但一般由三級分銷構(gòu)成，以車型組貨是零售商的最主要特征 制造商 汽車修理廠 汽配分銷供應(yīng)鏈 一級代理商 中間代理商 零售商 ?純產(chǎn)品代理商，批發(fā)經(jīng)營為主 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以批為主，以車型組貨 ?批零兼營，以零主，以車型組貨 ?規(guī)模較小，以車型組貨，零售 國內(nèi)汽修廠的關(guān)鍵購買因素中，便捷（客戶服務(wù)）和采購滿足率是最重要的兩個(gè)指標(biāo) 質(zhì)量/ 品牌價(jià)格采購滿足率（便捷）客戶服務(wù)汽修廠關(guān)鍵購買因素對比圖 注 釋 客戶服務(wù) ： 24小時(shí)送貨（及時(shí)到貨） 鋪貨、退貨及其它服務(wù) 采購滿足率：需要各種車型的維修所需 的配件的滿足率 價(jià) 格 ：選擇同類產(chǎn)品中價(jià)格低的 商家 質(zhì)量 /品牌 ：選擇索賠或退貨率低的商 家 專賣店不是以車型組貨，因此很難將汽修廠作為自己的直接客戶 直接面向汽修廠銷售的零部件流通商銷售驅(qū)動因素中，獲得性、最終客戶要求和便捷是三個(gè)最主要的指標(biāo)，以獲利性最為重要 其它服務(wù)便捷客戶要求獲利性流通商關(guān)鍵購買因
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