中聯(lián)汽配特許分銷模式核心分析框架-全文預(yù)覽
【正文】 較好 ? 專賣店、專柜、獲利性較好，可限制相互競爭 ? 有一定的客戶要求 ? 便捷性較好 ? 其它服務(wù)較好 ? 覆蓋與贏利之間平衡較難 少量專賣店覆蓋面不夠 大量專賣店贏利能力差 覆蓋到所有最終用戶的銷售能力集合 參與分銷商可贏利 ? 覆蓋與贏利之間平衡較難 專賣店與專柜少覆蓋面不夠 大量專賣店或?qū)９駝t贏利能力差 ? 覆蓋與贏利之間平衡相對(duì)較容易 少量專賣店覆蓋面較廣 有限控制競爭，各層級(jí)均有一定的贏利空間 結(jié)合 x的實(shí)際和目標(biāo)，選擇出近階段最適合 x的業(yè)務(wù)模式 x現(xiàn)實(shí)和目標(biāo) ?現(xiàn)實(shí) 眼前的本質(zhì)任務(wù)是建立電裝公司在售后市場上的分銷體系 銷售量成為一個(gè)關(guān)鍵壓力 公司的自有資金僅 350萬 ?目標(biāo) 近期目標(biāo)是電裝產(chǎn)品來推動(dòng) x的渠道建設(shè) 長期目標(biāo)是建立起一個(gè)獨(dú)立的x汽配流通品牌 單一專賣店模式 專賣店加特許經(jīng)銷模式 專賣店加專柜模式 選 擇 1 2 3 ?沒有將分銷力量延伸到終端 ?配件商店價(jià)差小，推銷 x產(chǎn)品的力量沒有充分利用 ?若專賣店多，協(xié)調(diào)管理難度大 ?專賣店到終端的管理是空白 ?分銷力量延伸到終端，利用了配件專柜商店的銷售能力 ?但同級(jí)競爭太激烈，獲利小，銷售力量受限制 ?市場管理難度很大 ?分銷力量延伸到終端，較充分地利用了特許經(jīng)銷商的銷售能力 ?同級(jí)競爭較小，不同級(jí)的競爭控制的有效性較強(qiáng) ?能較好地管理市場 x汽配總部 ?采購中心 ?信息中心 ?管理中心 ?技術(shù)與培訓(xùn)中心 x汽配＊＊專賣 ?分銷中心 ?區(qū)域管理中心 x汽配＊＊專賣 ?分銷中心 ?區(qū)域管理中心 x汽配＊＊專賣 ?分銷中心 ?區(qū)域管理中心 中 聯(lián) 特 許 經(jīng) 銷 商 a 中 聯(lián) 特 許 經(jīng) 銷 商 b 中 聯(lián) 特 許 經(jīng) 銷 商 c 中
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