直分銷模式淺談(文件)
【正文】 ? 經(jīng)營(yíng)管理能力：?jiǎn)T工對(duì)公司評(píng)價(jià)、終端關(guān)系、財(cái)務(wù)規(guī)范、管理制度 ? 經(jīng)營(yíng)思路：經(jīng)營(yíng)品牌、網(wǎng)絡(luò)分布、業(yè)界影響力、投資 /投機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ? 信譽(yù)：發(fā)展史、客戶評(píng)價(jià)、與其他廠家合作狀況 ? 綜合營(yíng)銷能力 :精通市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員、熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況、對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化靈敏的適應(yīng)能力 ? 學(xué)習(xí)意識(shí) /合作意愿及態(tài)度 分銷商的信息收集和評(píng)估 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的衡量指標(biāo)體系，企業(yè)與經(jīng)銷商確定后，再由經(jīng)銷商會(huì)同辦事處人員對(duì)已經(jīng)劃分的分銷區(qū)域內(nèi)二批商進(jìn)行全面摸排，建立起區(qū)域分銷商的信息檔案，按標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果選出備選合作伙伴。 ? 企業(yè)層面：在企業(yè)的營(yíng)銷組織運(yùn)作管理方面，如果企業(yè)銷售組織基礎(chǔ)好，制度完善，組織結(jié)構(gòu)健全，一開始就可以按照直分銷模式要求直接運(yùn)作。對(duì)分銷商提供實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品分銷支持，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。 A、 成立運(yùn)營(yíng)中心 ? 首先是概念的轉(zhuǎn)變 ， 辦事處服務(wù)機(jī)構(gòu)－－終端管理的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu) ， 合作模式由總經(jīng)銷商為主－－廠商共同管理市場(chǎng)并以廠家為主 。 例如要建立酒店終端管理部 、 促銷隊(duì)伍管理部 、 商超管理部 、 終端檢查部 。每月由專人對(duì)各分銷區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查、打分。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作手冊(cè)有： 《品牌部運(yùn)作手冊(cè)》、《經(jīng)銷商運(yùn)作手冊(cè)》、《分銷商運(yùn)作手冊(cè)》、《分銷商代表管理手冊(cè)》、《突擊隊(duì)運(yùn)作管理手冊(cè)》、《 ROADSHOW演出手冊(cè)》、《社區(qū)宣傳活動(dòng)手冊(cè)》、《終端管理手冊(cè)》、《宣傳品陳列管理手冊(cè)》、《促銷人員管理手冊(cè)》、《理貨人員管理手冊(cè)》、《 VI識(shí)別手冊(cè)》等。 留有余地； 提高拜訪準(zhǔn)確率：重視預(yù)約意義，要求拜訪線路成功率達(dá) 70％以上； 有效利用時(shí)間：時(shí)效性問題。 １、每周工作計(jì)劃 人員定量 工作內(nèi)容定量 拜訪路線量化 拜訪頻率量化 拜訪步驟量化 準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 做售點(diǎn)產(chǎn)品陳列 檢查客戶庫(kù)存 做銷售訪問確認(rèn)定貨 感謝客戶 第八步：持續(xù)及針對(duì)性培訓(xùn) ? 根據(jù)直分銷模式推廣在不同階段需要解決的不同問題，針對(duì)性和系統(tǒng)的培訓(xùn)才能保證各項(xiàng)要求和制度得到貫徹執(zhí)行。該模式不僅涵蓋了細(xì)分市場(chǎng)、深度分銷、終端管理的基本操作手法，同時(shí)更強(qiáng)調(diào)實(shí)施方面體現(xiàn)資源集中、目標(biāo)管理的營(yíng)銷要義。直分銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，消除了廠商之間的博弈。不再批發(fā)，開展深度分銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和市場(chǎng)管理辦法很難解決價(jià)格體系混亂的問題，直分銷模式特點(diǎn)： A/主動(dòng)完善市場(chǎng)管理和監(jiān)控體系，確保價(jià)格體系的穩(wěn)定 。 直分銷模式是將渠道運(yùn)作和營(yíng)銷組織管理有機(jī)結(jié)合并配合品牌營(yíng)銷，全面提高企業(yè)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 從核心市場(chǎng)現(xiàn)象判斷： ? 煙酒店已經(jīng)擺上產(chǎn)品，且對(duì)廠家業(yè)務(wù)員持歡迎態(tài)度，可以爭(zhēng)取現(xiàn)款進(jìn)貨；試銷時(shí)口碑較佳，整體評(píng)價(jià)正面； ? 分銷商對(duì)本品產(chǎn)生興趣，主動(dòng)聯(lián)系增多；對(duì)價(jià)格體系、政策支持敏感度稍弱于平時(shí)拜訪； ? 邊緣市場(chǎng)分銷商部分嘗試接觸廠家業(yè)務(wù)員，并主動(dòng)提一些市場(chǎng)及產(chǎn)品開發(fā)的建議。 從酒店擴(kuò)大到分銷市場(chǎng)應(yīng)把握的幾個(gè)主要參考指標(biāo)及決策現(xiàn)象，但企業(yè)資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場(chǎng)分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競(jìng)爭(zhēng)狀況，及時(shí)果斷反應(yīng)及決策才是市場(chǎng)拐點(diǎn)決策的指導(dǎo)性思想。 適合的產(chǎn)品類型 ? 直分銷摸式比較適合中低價(jià)位和中檔價(jià)位的白酒產(chǎn)品，一般超市零售價(jià)在 20100元 /瓶。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:1208:12:12March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 12分 12秒 08:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 12分 12秒 08:12:1227 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:1208:12:12March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:1208:12Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 適合的企業(yè)類型 – 年銷售額 1億元以上； – 品牌有較高知名度或有廣告支持； – 最高決策層思想觀念先進(jìn)，急需發(fā)展； – 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售組織，并
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1