直分銷模式淺談-wenkub
2023-03-27 11:21:47 本頁面
【正文】 (減分項目 ) ： ? 截留銷售政策 侵占 /挪用公司貨款 貨物外流 業(yè)務(wù)流程管理 —— 標準化運作手冊的制定和執(zhí)行 ? 系統(tǒng)化和標準化運作 是直分銷模式運作最大特點之一 .在組織和系統(tǒng)建立起來后，將各渠道 /層級所涉及的工作均建立詳細的工作標準和流程，以手冊的方式組織學(xué)習(xí)，不斷培訓(xùn)，并根據(jù)市場出現(xiàn)的情況，每隔一年完善一次。 薪資體系設(shè)計 ? 銷售人員的考核改變：單純的以銷量任務(wù)為考核－－將 市場基礎(chǔ)建設(shè)及銷售任務(wù)完成率 作為基層銷售人員考核體系兩大塊面，薪資結(jié)構(gòu)除基本工資外，對應(yīng)考核有市場建設(shè)獎金、銷售提成。 ? 運營中心要專業(yè)化分工 ， 建立高素質(zhì)團隊 ， 形成標準化管理 。直分銷運作模式要求經(jīng)銷商建立專業(yè)的酒店部、商超部等專門的運作組織，對重點終端直銷，控制核心網(wǎng)絡(luò)終端，推進市場建設(shè)節(jié)奏和步伐。向區(qū)域市場派駐產(chǎn)品分銷主管，負責(zé)區(qū)域市場的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)務(wù)管理，幫助經(jīng)銷商貫徹企業(yè)銷售政策，通過建立起片區(qū)分銷組長、線路業(yè)代等為核心的分銷隊伍，承擔(dān)企業(yè)專項產(chǎn)品的訂貨、網(wǎng)點鋪貨、終端理貨陳列、 POP廣告張貼、促銷活動執(zhí)行等。接下來最重要的工作就是建立起一支高素質(zhì)的銷售隊伍來配合分銷商系統(tǒng)的運作。中等規(guī)模、意識良好、學(xué)習(xí)能力強的客戶是首選。 第三，就是設(shè)定合理的層級和層級成員數(shù)量，確保能覆蓋所有的終端網(wǎng)點，做到無縫覆蓋。 ? 三是產(chǎn)品進入成熟期時進行升級換代，更換包裝、調(diào)整價格、開發(fā)新品。 ? 二是加強管理。從“企業(yè) — 總經(jīng)銷 — 分銷商”鏈條中，產(chǎn)品的利潤空間是可以控制，強調(diào)的是一個 “合理”的利潤空間 。 適用于中檔新產(chǎn)品推廣白酒。 企業(yè)具有一定資金，品牌成熟 ,隊伍執(zhí)行力和市場管理能力強。 ? “直分銷模式”就是以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)的市場運營模式，是“產(chǎn)品與品牌”、“渠道管理”、“營銷組織系統(tǒng)”充分整合的運營管理模式。 直分銷模式淺談 目錄 一、直分銷模式基本知識 二、直分銷模式運行八步驟 三、 直分銷模式四大特征 四、直分銷模式時機選擇及適用對象 一、直分銷模式基本知識 ? 所謂直分銷模式就是以實現(xiàn) 產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場占有率 以及 長期利潤穩(wěn)定 為目的而組建的 直分銷網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng) 。 直分銷模式圖解 企 業(yè) 分銷代表 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 分銷商 3 傳統(tǒng)零售 /中小酒店 /便民超市 消費者 KA終端、核心酒店 職能分工 —— 企業(yè) 辦事處 /業(yè)務(wù)主管 專業(yè)分銷隊伍 終端 分銷商 經(jīng)銷商 企業(yè) 解決消費者“樂于買”： 提供產(chǎn)品及產(chǎn)品推廣策略； 品牌建立及傳播； 協(xié)助經(jīng)銷商 /分銷商實施終端開發(fā)與管理； 經(jīng)銷商 /分銷商系統(tǒng)建立和能力提升； 經(jīng)銷商 /分銷商的評估與調(diào)整 消費者 職能分工 —— 經(jīng)銷商 終端 分銷商 企業(yè) 經(jīng)銷商 消費者 解決消費者“買得到”： 重點酒店 /超市 /賣場開發(fā) 重點分銷商的開發(fā)與管理 分銷商產(chǎn)品庫存管理 價格管理 分銷區(qū)域管理 促銷活動執(zhí)行 終端 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 消費者 職能分工 —— 分銷商 與企業(yè)分銷代表共同開發(fā)傳統(tǒng)零售，中小酒店和小型超市 高效率的補貨和兌獎 促銷活動執(zhí)行 終端陳列及宣傳執(zhí)行 價格及區(qū)域管理 信息反饋 不同通路模式的適用范圍： 內(nèi)容 盤中盤 深度分銷 直分銷 目的 中高檔白酒市場 啟動 主要解決中低檔白酒 (成熟品牌 )在傳統(tǒng)通路的深耕細作。 企業(yè)具備較高的市場推廣能力和組織管理能力。 二、直分銷模式運行八步驟 第一步：確定推廣產(chǎn)品 第二步：設(shè)計價格體系及層級利潤 第三步：劃分渠道層級， 確定分銷商數(shù)量 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 第五步：劃分分銷區(qū)域 第六步：分銷商的選擇及確定 第七步：優(yōu)化銷售組織的執(zhí)行能力 第八步：持續(xù)及針對性培訓(xùn) 第一步：理順產(chǎn)品線，確定推廣產(chǎn)品 如：對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進行梳理 /明確戰(zhàn)略產(chǎn)品 /機會產(chǎn)品？ 品牌進行重新定位，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改造或重新開發(fā)新產(chǎn)品。保證價格的穩(wěn)定： ? 一是政策防范。在直分銷系統(tǒng)中，有企業(yè)業(yè)務(wù)代表協(xié)銷這一個環(huán)節(jié)。 第三步：劃分渠道層級，確定經(jīng)銷商、分銷商數(shù)量 ? 根據(jù)市場特點來確定渠道長短以及寬度。 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 ? 為渠道成員的多贏合作提供一個游戲規(guī)則：責(zé)任與制度 第五步：劃分分銷區(qū)域 ? 不是先確定好分銷商后再來確定分銷區(qū)域，而是先確定區(qū)域再來尋找分銷商。 對分銷商進行評估是分銷商選擇的前提，分銷商是一個動態(tài)的、許多因素集于一身的一個整體 .我們在評估分銷商時 ,要科學(xué)、客觀全面分析分銷商的資源與公司資源的互補性和共容性 ,再來做出判斷，避免感情因素 . ? 分銷商的選擇標準： ? 基本實力：資金、車輛、倉儲、人員
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