直分銷模式淺談-wenkub
2023-03-27 11:21:47 本頁(yè)面
【正文】 (減分項(xiàng)目 ) ： ? 截留銷售政策 侵占 /挪用公司貨款 貨物外流 業(yè)務(wù)流程管理 —— 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作手冊(cè)的制定和執(zhí)行 ? 系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作 是直分銷模式運(yùn)作最大特點(diǎn)之一 .在組織和系統(tǒng)建立起來(lái)后，將各渠道 /層級(jí)所涉及的工作均建立詳細(xì)的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，以手冊(cè)的方式組織學(xué)習(xí)，不斷培訓(xùn)，并根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的情況，每隔一年完善一次。 薪資體系設(shè)計(jì) ? 銷售人員的考核改變：?jiǎn)渭兊囊凿N量任務(wù)為考核－－將 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)及銷售任務(wù)完成率 作為基層銷售人員考核體系兩大塊面，薪資結(jié)構(gòu)除基本工資外，對(duì)應(yīng)考核有市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)金、銷售提成。 ? 運(yùn)營(yíng)中心要專業(yè)化分工 ， 建立高素質(zhì)團(tuán)隊(duì) ， 形成標(biāo)準(zhǔn)化管理 。直分銷運(yùn)作模式要求經(jīng)銷商建立專業(yè)的酒店部、商超部等專門的運(yùn)作組織，對(duì)重點(diǎn)終端直銷，控制核心網(wǎng)絡(luò)終端，推進(jìn)市場(chǎng)建設(shè)節(jié)奏和步伐。向區(qū)域市場(chǎng)派駐產(chǎn)品分銷主管，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)務(wù)管理，幫助經(jīng)銷商貫徹企業(yè)銷售政策，通過(guò)建立起片區(qū)分銷組長(zhǎng)、線路業(yè)代等為核心的分銷隊(duì)伍，承擔(dān)企業(yè)專項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、終端理貨陳列、 POP廣告張貼、促銷活動(dòng)執(zhí)行等。接下來(lái)最重要的工作就是建立起一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍來(lái)配合分銷商系統(tǒng)的運(yùn)作。中等規(guī)模、意識(shí)良好、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的客戶是首選。 第三，就是設(shè)定合理的層級(jí)和層級(jí)成員數(shù)量，確保能覆蓋所有的終端網(wǎng)點(diǎn)，做到無(wú)縫覆蓋。 ? 三是產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)進(jìn)行升級(jí)換代，更換包裝、調(diào)整價(jià)格、開發(fā)新品。 ? 二是加強(qiáng)管理。從“企業(yè) — 總經(jīng)銷 — 分銷商”鏈條中，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是可以控制，強(qiáng)調(diào)的是一個(gè) “合理”的利潤(rùn)空間 。 適用于中檔新產(chǎn)品推廣白酒。 企業(yè)具有一定資金，品牌成熟 ,隊(duì)伍執(zhí)行力和市場(chǎng)管理能力強(qiáng)。 ? “直分銷模式”就是以系統(tǒng)論為基礎(chǔ)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，是“產(chǎn)品與品牌”、“渠道管理”、“營(yíng)銷組織系統(tǒng)”充分整合的運(yùn)營(yíng)管理模式。 直分銷模式淺談 目錄 一、直分銷模式基本知識(shí) 二、直分銷模式運(yùn)行八步驟 三、 直分銷模式四大特征 四、直分銷模式時(shí)機(jī)選擇及適用對(duì)象 一、直分銷模式基本知識(shí) ? 所謂直分銷模式就是以實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品快速分銷和較高的鋪市率 /市場(chǎng)占有率 以及 長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定 為目的而組建的 直分銷網(wǎng)絡(luò)和管理系統(tǒng) 。 直分銷模式圖解 企 業(yè) 分銷代表 經(jīng)銷商 分銷商 1 分銷商 2 分銷商 3 傳統(tǒng)零售 /中小酒店 /便民超市 消費(fèi)者 KA終端、核心酒店 職能分工 —— 企業(yè) 辦事處 /業(yè)務(wù)主管 專業(yè)分銷隊(duì)伍 終端 分銷商 經(jīng)銷商 企業(yè) 解決消費(fèi)者“樂(lè)于買”： 提供產(chǎn)品及產(chǎn)品推廣策略； 品牌建立及傳播； 協(xié)助經(jīng)銷商 /分銷商實(shí)施終端開發(fā)與管理； 經(jīng)銷商 /分銷商系統(tǒng)建立和能力提升； 經(jīng)銷商 /分銷商的評(píng)估與調(diào)整 消費(fèi)者 職能分工 —— 經(jīng)銷商 終端 分銷商 企業(yè) 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 解決消費(fèi)者“買得到”： 重點(diǎn)酒店 /超市 /賣場(chǎng)開發(fā) 重點(diǎn)分銷商的開發(fā)與管理 分銷商產(chǎn)品庫(kù)存管理 價(jià)格管理 分銷區(qū)域管理 促銷活動(dòng)執(zhí)行 終端 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 消費(fèi)者 職能分工 —— 分銷商 與企業(yè)分銷代表共同開發(fā)傳統(tǒng)零售，中小酒店和小型超市 高效率的補(bǔ)貨和兌獎(jiǎng) 促銷活動(dòng)執(zhí)行 終端陳列及宣傳執(zhí)行 價(jià)格及區(qū)域管理 信息反饋 不同通路模式的適用范圍： 內(nèi)容 盤中盤 深度分銷 直分銷 目的 中高檔白酒市場(chǎng) 啟動(dòng) 主要解決中低檔白酒 (成熟品牌 )在傳統(tǒng)通路的深耕細(xì)作。 企業(yè)具備較高的市場(chǎng)推廣能力和組織管理能力。 二、直分銷模式運(yùn)行八步驟 第一步：確定推廣產(chǎn)品 第二步：設(shè)計(jì)價(jià)格體系及層級(jí)利潤(rùn) 第三步：劃分渠道層級(jí)， 確定分銷商數(shù)量 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 第五步：劃分分銷區(qū)域 第六步：分銷商的選擇及確定 第七步：優(yōu)化銷售組織的執(zhí)行能力 第八步：持續(xù)及針對(duì)性培訓(xùn) 第一步：理順產(chǎn)品線，確定推廣產(chǎn)品 如：對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行梳理 /明確戰(zhàn)略產(chǎn)品 /機(jī)會(huì)產(chǎn)品？ 品牌進(jìn)行重新定位，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改造或重新開發(fā)新產(chǎn)品。保證價(jià)格的穩(wěn)定： ? 一是政策防范。在直分銷系統(tǒng)中，有企業(yè)業(yè)務(wù)代表協(xié)銷這一個(gè)環(huán)節(jié)。 第三步：劃分渠道層級(jí)，確定經(jīng)銷商、分銷商數(shù)量 ? 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)確定渠道長(zhǎng)短以及寬度。 第四步：明確責(zé)任，擬定合同 ? 為渠道成員的多贏合作提供一個(gè)游戲規(guī)則：責(zé)任與制度 第五步：劃分分銷區(qū)域 ? 不是先確定好分銷商后再來(lái)確定分銷區(qū)域，而是先確定區(qū)域再來(lái)尋找分銷商。 對(duì)分銷商進(jìn)行評(píng)估是分銷商選擇的前提，分銷商是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、許多因素集于一身的一個(gè)整體 .我們?cè)谠u(píng)估分銷商時(shí) ,要科學(xué)、客觀全面分析分銷商的資源與公司資源的互補(bǔ)性和共容性 ,再來(lái)做出判斷，避免感情因素 . ? 分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： ? 基本實(shí)力：資金、車輛、倉(cāng)儲(chǔ)、人員
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