大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(_講師版_)課程之2-wenkub
2023-04-25 13:08:49 本頁(yè)面
【正文】 被改變了嗎？ 防患未然 ? 你曾因?yàn)闊o(wú)法預(yù)期的事離開(kāi)會(huì)談嗎？ ? 有任何機(jī)會(huì)你可以提早完成么？ 或 ? 你是否處于出爾反爾或不信守承諾的風(fēng)險(xiǎn)中？ 2. 防患未然 ? 防患未然又稱(chēng)為留有余地。 學(xué)習(xí)到重新獲得主管委員會(huì)的信任才是重要課 題，而非價(jià)格（主管委員會(huì)對(duì) MYCO的支持 將是 Michael Yan的個(gè)人利益） 第二節(jié) 總結(jié) 本節(jié)使我們學(xué)習(xí)和掌握了： ? 什么是“提議”：即提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)以達(dá)成客戶(hù)期望。 ? 每個(gè)小組要選出本組的店長(zhǎng)代表，到前面與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)模擬。 ? 你非常想把這單生意做成，想留住這對(duì)客戶(hù)，但是，你知道，目前 根本沒(méi)有貨 ，至少要 六個(gè)月 后才能到貨（注釋?zhuān)涸谄渌胤揭哺?無(wú)法聯(lián)系到貨 ）。 保住合約的實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 。 怎樣理解“雙贏”？ “雙贏”，就是考慮雙方企業(yè)利益和個(gè)人利益?？蛻?hù)接觸關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 (2) 溫故知新 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式四環(huán)節(jié) 探索：三段論 為客戶(hù) 著想 什么 是企業(yè)利益 什么是個(gè)人利益 什么 是客戶(hù)期望（結(jié)果 /完整 /潛在 /超越） 明顯 的 潛在的 養(yǎng)成積極傾聽(tīng) 的習(xí)慣的七個(gè)好習(xí)慣 單元二 創(chuàng)造雙贏 課程一：為客戶(hù)著想 課程二：創(chuàng)造雙贏 1 課程簡(jiǎn)介 1 回顧 2 誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約 2 提議 3 無(wú)辜的留話者 3 不專(zhuān)心傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總 4 探索 4 行動(dòng) 5 好心的同事 5 確認(rèn) 6 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 6 于事無(wú)補(bǔ)的求助熱線 7 付諸行動(dòng) 7 付諸行動(dòng) 課程表 課程二：創(chuàng)造雙贏 目標(biāo) ： 在這個(gè)課程結(jié)束之前，你將可以： ? 解釋何謂“ 雙贏 ”及“ 合格 ”（ Qualifying） ? 解釋何謂“ 合適 ”的行動(dòng)提議 ? 知道哪些時(shí)候不能做出承諾，及如何有禮貌的拒絕 ? 說(shuō)明 5C： 5個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則 ? 說(shuō)明如何確認(rèn)客戶(hù)期望被達(dá)成 ? 承諾自己去達(dá)成“關(guān)鍵時(shí)刻” 第一節(jié) 回 顧 如何實(shí)踐關(guān)鍵時(shí)刻的四個(gè)步驟 ？ 繁忙的客戶(hù)經(jīng)理 好意的同事 專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 錄像 1 目前為止 無(wú)辜的留話者 目前為止 … 誰(shuí)扼殺了合約？ 第二節(jié) 提 議 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋何謂“ 適當(dāng) ”的行動(dòng) ? 解釋何謂“ 完整” 、“ 實(shí)際 ”及“ 雙贏 ” ? 根據(jù)公司的利益如何做出 雙贏的提議 ? 依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估 項(xiàng)目 或 機(jī)會(huì) 的真實(shí)性 ?指出有哪些情況是太冒險(xiǎn)或 不適當(dāng)提議 ，及如何 禮貌的說(shuō)“不 ” 怎樣理解“ 提議 ”？ 如何理解關(guān)鍵時(shí)刻四步驟中的提議 ？ 承諾適當(dāng)?shù)? 行動(dòng)建議 錄像 32 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 提議階段 提議 Offer 提 議 提議：即提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)以達(dá)成客戶(hù)期望。 Nancy Ramon的提議 這個(gè)提議做到了： ? 完整的 ? 實(shí)際的 ? 雙贏的 “雙贏”意即： ? FILTEX贏得哪些企業(yè)利益？ ? Stephen Cheung贏得哪些個(gè)人利益？ ? TNS贏得哪些企業(yè)利益？ ? Nancy Ramon贏得哪些個(gè)人利益？ 課堂討論 討論 1： FILTEX贏得哪些企業(yè)利益？ Stephen Cheung贏得哪些個(gè)人利益？ 討論 2： TNS贏得哪些企業(yè)利益？ Nancy Ramon贏得哪些個(gè)人利益？ 企業(yè)利益 個(gè)人利益 TNS FILTEX 企業(yè)利益 個(gè)人利益 錄像 3 創(chuàng)造雙贏 一個(gè)適當(dāng)?shù)奶嶙h 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡(jiǎn)報(bào) 雙贏 FILTEX的企業(yè)利益： 短期：減少團(tuán)隊(duì)成員沖突，采用可行的進(jìn)度表，降低失敗風(fēng)險(xiǎn) 長(zhǎng)期：改善內(nèi)部組織之間的溝通，改善客戶(hù)服務(wù)，留住人才 ，建立學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)規(guī)劃中的網(wǎng)上大學(xué)。 透過(guò)個(gè)人實(shí)現(xiàn)來(lái)自創(chuàng)造新的挑戰(zhàn) 。 【課堂練習(xí)目標(biāo)】 : ? 你的目標(biāo)是作成生意，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 ? 每個(gè)小組還要選出一位客戶(hù)代表，與模擬店長(zhǎng)的小組現(xiàn)場(chǎng)模擬。 ? 對(duì)“ 適當(dāng) ”的行動(dòng)，有了新的理解： “ 完整” 、“ 實(shí)際 ”及“ 雙贏 ” ? 本節(jié)還探討了“ 完整” 、“ 實(shí)際 ”及“ 雙贏 ”的內(nèi)涵 ? 學(xué)習(xí)了如何做出 雙贏的提議 的技巧 ? 依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估 項(xiàng)目 或 機(jī)會(huì) 的真實(shí)性 ?指出有哪些情況是 不適當(dāng)提議 ； ?如何 禮貌的說(shuō)“不 ” 。 確認(rèn)新的客戶(hù)期望可以在挽回 MYCO和 FILTEX雙贏關(guān) 系中扮演致勝關(guān)鍵 第三節(jié) 總結(jié) 在本節(jié)課程中你學(xué)習(xí)了： ? 應(yīng)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的范例； ? 掌握在并無(wú)任何要求被提出的情況下， 確認(rèn)可能的需求和客戶(hù)期望的技巧 ? 更加理解“傾聽(tīng)”在關(guān)鍵時(shí)刻模式中每個(gè)階段的重要性 第四節(jié)：行動(dòng) 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋實(shí)踐承諾的重要性 ? 回顧 5個(gè) C：幫助你實(shí)踐承諾的指導(dǎo)原則
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