樓盤銷售顧問培訓(xùn),樓盤銷售顧問談判-wenkub
2023-03-29 13:10:46 本頁面
【正文】 。 用逼定技巧，幫助顧客做出明智的選擇。 地理位置好； 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率）等優(yōu)勢； 視野開闊，景觀好； 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 增值空間； 人文環(huán)境； 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 掌握好光榮引退的時間 。 不要批評競爭者 。 準(zhǔn)則 2：勇敢提出 。 詢問有關(guān)使用過程的細(xì)節(jié)時 。 話題集中在某單位時 。 語言方面： 一位專心聆聽 、 寡言少問的客戶 ， 提問題時 。 表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時 。 有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時 。 過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。 ?24%的人要求兩次。 逼定技巧。 SP配合。 ?14%的人要求三次 ?12%的人要求四次 ?60%的交易是五次后成交的。 過分推銷的結(jié)果是損害客戶對交易的信心。 當(dāng)客戶彼此之間微笑著對視時 。 變換座位時 。 以價(jià)錢為中心談話時 。 開始批評品質(zhì)或環(huán)境 ， 交通時 。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時 。 案例：成交原則 有礙成交的言行舉止 不可驚慌失措 ， 過分緊張 。 切忌與客戶發(fā)生爭執(zhí) 。 案例：成交注意事項(xiàng) 1 成交的步驟 鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價(jià)。 成交最高境界：假設(shè)成交 ?心法：相信顧客一定會成交。 ?客戶掏錢時會緊張、敏感，售樓員一定要放松，保持心態(tài)平和。 逼定技巧 ? 斷言的方式：當(dāng)客戶猶豫時，用自己的氣勢影響對方。 ? 利誘：如折扣、抽獎、贈品等。并意味深長的告訴他： “ 失去這次機(jī)會你會后悔的。 “ 你也看到了，我們房子賣的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。 先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 A、為你保留，不會出現(xiàn)。 “ 張先生，您真是會把握機(jī)會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。然后把這個故事告訴客戶。 房子別人已小定，想要，用大定來沖。 ?SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。 ? 假電話造勢 ? 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。 ? 喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。甲：這個月賣得還不錯，賣了 xx套，比上月又多了，老板要表揚(yáng)了。 ” ? “ 哪套還可以介紹 ” ? “ 某某房子，價(jià)格是 ?” ? 為自己放開房源： ? 問： “ 某某房子可不可介紹？ ” ? 柜臺： “ 可以！ ” ? 再問： “ 昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？ ” ? 柜臺： “ 噢，他嫌小，換成大的了。 ? “ 就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。 ? 乙： “ 五樓最后一套 ” 。 ” ? 客戶意向大時，增加上下級 SP ? 甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。 ? 放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源。 ? 銷控 SP： ? 若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進(jìn)行銷控。必要時出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或
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