汽車銷售流程培訓(xùn)資料-wenkub
2023-03-28 14:04:45 本頁面
【正文】 回訪） （分析法） （六方位繞車） （試駕流程） （議價(jià)、全款購車、按揭購車） （交車流程） （車輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作） 咨詢顧問管理咨詢 3 前言 什么叫做 ? 即“客戶滿意” （ ） 是評價(jià)銷售活動質(zhì)量的尺度，銷售人員必須把“為客戶創(chuàng)造生活的喜悅”具體體現(xiàn)在日常工作中，與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自已的業(yè)務(wù)。 你有沒有過“感動的瞬間”？ 比如： 第一次離開父母去外地上學(xué)，火車慢慢啟動的瞬間，看到在站臺上的爸爸、媽媽幾乎是同時(shí)的眼淚同流。 在別人需要幫助時(shí)，沒等對方開口，自已就看到了他的困難，主動幫助他解決了問題。傳給你?。? 咨詢顧問管理咨詢 11 前言 感動的客戶： 會把自已的愉快經(jīng)歷告訴 25個(gè)人，并在朋友要買車時(shí)想起你，主動給你介紹，并為你給朋友做思想工作。 讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)。 客戶進(jìn)店前覺察到客戶的到來，并起身帶著笑容問候客戶， “ 歡迎光臨 ” 。 不要緊跟著客戶，而是在一旁留心觀察，等候客戶。 若客戶不需要咨詢，對客戶說： “ 如需要咨詢，請叫我。 ：“先生想要咨詢哪一款車？”要自然得多。 咨詢顧問管理咨詢 19 銷售流程 在銷售過程中，接待可以讓客戶樹立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會解除客戶的負(fù)面情緒并取得客戶的信賴，營造一種友好愉快的氣氛。 ” 在 “ 來電記錄本 ” 上記錄客戶的信息和交談的內(nèi)容。作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每位客戶都愿意在第一次訪問時(shí)就有銷售員陪同著，有時(shí)更愿意自已先獨(dú)自看看，并形成自已的觀點(diǎn)。隨身攜帶名片。初次電話接觸要求銷售員有很高的信息溝通能力，在最初的幾秒鐘、幾分鐘建立與客戶的聯(lián)系。少于 2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。如果M、 A、 N都已通過，這個(gè)客戶才為潛在客戶。 （問話數(shù)越少證明問話能力越高）。 咨詢顧問管理咨詢 37 銷售流程 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 不要試圖說服顧客去買某輛車 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 提供合適的解決方案 咨詢顧問管理咨詢 38 銷售流程 產(chǎn)品介紹的原則 針對顧客需求 重點(diǎn)繞車介紹 以 “顧客 ”為中心的語言 注意：銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對顧客需求和購買動機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解雪佛蘭車是如何符合其需求的?！? 咨詢顧問管理咨詢 41 銷售流程 Features Advantages Benefits 顧客的利益和好處 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 咨詢顧問管理咨詢 42 銷售流程 產(chǎn)品介紹的技巧： 概述 針對顧客主要需求開始 尋求顧客認(rèn)同 讓顧客動手 鼓勵顧客提問 總結(jié) 咨詢顧問管理咨詢 43 銷售流程 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)： 掌握商品知識 掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動原理等基本知識 預(yù)先了解競爭對手的產(chǎn)品 事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 根據(jù)顧客的商品知識水平介紹商品 與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 介紹商品時(shí)避免貶低競爭對手的商品 結(jié)合顧客的商品知識層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 誠心誠意地對待顧客的垂詢 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 咨詢顧問管理咨詢 44 銷售流程 試乘試駕的作用和意義： 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購買信心。 咨詢顧問管理咨詢 48 銷售流程 報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容： 說明商品的價(jià)格 說明保險(xiǎn) 說
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