汽車銷售流程基礎(chǔ)培訓(xùn)-wenkub
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【正文】 銷售流程 — 接待流程 2023/3/28 Page15 VICo 銷售流程 — 接待流程 請(qǐng)記住 80%的銷售是在 第 4至 11次跟蹤后 完成！ 2023/3/28 VICo Page16 MAN 分析法 問(wèn)題的 分類 傾聽 提問(wèn)的 技巧 傾聽 傾聽的藝術(shù) 目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流 面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變 手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止 專注，保持思考狀 稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角 510176。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 ? 客戶與銷售員通過(guò)初次電話而產(chǎn)生這樣的本能印象：有人很愿意與他通話，并對(duì)他的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話鋪平了道路。 ? 電話接待與現(xiàn)場(chǎng)接待有什么不同？ ? 電話接待如何讓顧客記住您的姓名？ 2023/3/28 Page12 VICo 接待的總結(jié) ? 在訪問(wèn)特約店的展廳時(shí)，客戶期望能得到全部所希望的信息。 ? 若客戶意向不強(qiáng)，邀請(qǐng)他來(lái)店看車并詳談價(jià)格。 ? 電話鈴響 3次之前拿起聽筒，接電話時(shí)首先說(shuō)公司名稱：“您好， xx公司 xx店，很高興為您服務(wù)。 ? 在客戶想問(wèn)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)上前詢問(wèn)。 切記 ? 不以貌取人，平等對(duì)待客戶。 ? 不要緊跟著客戶，而是在一旁留心觀察，等候客戶。 客戶一上門，任由客戶觀察，并于一分鐘后再前去洽談介紹。 – 消除客戶疑慮。 2023/3/28 VICo Page6 目錄 銷售流程的組成 售前準(zhǔn)備 接待流程（電話接待、店內(nèi)接待、電話回訪） 需求分析（ men分析法） 產(chǎn)品介紹（六方位繞車） 試乘試駕（試駕流程） 報(bào)價(jià)成交（議價(jià)、全款購(gòu)車、按揭購(gòu)車） 交車（交車流程） 售后服務(wù)（車輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作） 第一 步：售前準(zhǔn)備 留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次，第一印象一但形成會(huì)很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。 學(xué)會(huì)創(chuàng)造真實(shí)一刻來(lái)贏得好感： 下雨時(shí)，給別人撐傘，照顧到了別人，自已卻被淋濕。 前言 2023/3/28 VICo Page2 2023/3/28 VICo Page3 前言 什么叫做“真實(shí)一刻”？ “真實(shí)一刻”即“感動(dòng)的瞬間”，好感是由這些瞬間組成的。汽車銷售流程培訓(xùn) —— 新銷售顧問(wèn)基礎(chǔ)課程 CS即“客戶滿意”（ CustomerSatisfaction） CS是評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)質(zhì)量的尺度，鑫藍(lán)現(xiàn)代的銷售人員必須把“為客戶創(chuàng)造生活的喜悅”具體體現(xiàn)在日常工作中，與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自已的業(yè)務(wù)。 你有沒有過(guò)“感動(dòng)的瞬間”？ 比如： 第一次離開父母去外地上學(xué)，火車慢慢啟動(dòng)的瞬間，看到在站臺(tái)上的爸爸、媽媽幾乎是同時(shí)的眼淚同流。 在別人需要幫助時(shí)，沒等對(duì)方開口，自已就看到了他的困難，主動(dòng)幫助他解決了問(wèn)題。 感動(dòng)的客戶： 會(huì)把自已的愉快經(jīng)歷告訴 25個(gè)人，并在朋友要買車時(shí)想起你，主動(dòng)給你介紹， 并為你給朋友做思想工作。 – 讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)。 首先招呼、任其觀察、主動(dòng)前去介紹。 ? 陪同客戶走進(jìn)展廳，讓客戶可以不受打擾地在展廳內(nèi)隨意觀看。”再離開。 ? 適時(shí)靈活地隨聲附和客戶。 ? 獲取客戶的資料 ? 完善客戶的信息，并詢問(wèn)其他重要的信息 ? 購(gòu)車的側(cè)重點(diǎn)、心儀的車型、購(gòu)車的顧慮點(diǎn)、在他眼里我店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、合適的聯(lián)系時(shí)間、準(zhǔn)備購(gòu)車的具體時(shí)間等 道別 ? 感謝客戶的光臨和惠顧 ? 約定下次見面時(shí)間 客戶離開后 ? 判斷客戶的購(gòu)買意向，制定跟蹤計(jì)劃 ? 再次檢討客戶的需求，確定約見時(shí)間 ? 保持與客戶的聯(lián)絡(luò) 2023/3/28 Page11 VICo 銷售流程 — 接待流程 電話接待 電話往往是客戶與我們接觸的開始，也是重要的真實(shí)一刻。 ? 對(duì)方追問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，趁機(jī)詢問(wèn)客戶意向，若客戶意向強(qiáng)，了解清楚客戶購(gòu)車的相關(guān)信息后留下客戶的電話，稍后給他回電細(xì)談。 ? 在“來(lái)電記錄本”上記錄客戶的信息和交談的內(nèi)容。 ? 隨身攜帶名片。
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