家居銷(xiāo)售培訓(xùn)資料-wenkub
2023-02-01 00:48:59 本頁(yè)面
【正文】 質(zhì)，可以使自己的銷(xiāo)售更具針對(duì)性，根據(jù)客戶(hù)的心理特征，可以將客戶(hù)分為以下幾種不同的類(lèi)型 ? 1彬彬有禮型 ? 表現(xiàn)：避免沖突故做謙和，非常注重自己的形象。 ? 九、明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)） ? 成功的銷(xiāo)售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 ? 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 ? 許多銷(xiāo)售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 ? 六、高度的熱忱和服務(wù)心 ? 頂尖的銷(xiāo)售員都把客戶(hù)當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 ? 三、強(qiáng)烈的企圖心 ? 就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。把注意力放在正面的事情上。 ? 七、非凡的親和力。 ? 二、勇敢 。 ? 三、強(qiáng)烈的企圖心。 ? 八、對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來(lái)好的結(jié)果 ? 二、勇敢 ? 試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 ? 四、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí) ? 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶(hù)接受。 關(guān)心客戶(hù)需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。 要獲得銷(xiāo)售的成功，還得靠你自己。成功的銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。這種客戶(hù)主要是社會(huì)的中高層，也就中所謂的白領(lǐng)階層。 ? 2外冷內(nèi)熱型 ? 表現(xiàn)：這種客戶(hù)的需求往往很強(qiáng)烈，然而卻被隱藏的很好，推銷(xiāo)員需要反復(fù)的詢(xún)問(wèn)和推敲，才能證實(shí)。這種客戶(hù)是銷(xiāo)售員產(chǎn)為頭痛也是最難啃的骨頭，要取得成功相當(dāng)難。另外，這一類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中總會(huì)出現(xiàn)“否定的意念“，宜采取誘導(dǎo)的方法，使其做出肯定的決定。他們往往很情緒化，陰晴不定，常常根據(jù)自己的好惡來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)，屬于易沖動(dòng)，比較感性的一類(lèi)。即使意見(jiàn)相左時(shí)，也要面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，找機(jī)會(huì)將話(huà)題切入正題。 ? 對(duì)策：推銷(xiāo)員應(yīng)該多些贊美迎合其自尊心，采取禮讓的方式，抬高他，使他產(chǎn)生一種感覺(jué)：自己原本是高貴的，看他對(duì)我的態(tài)度，另一方面，推銷(xiāo)員應(yīng)該有一種放之任之的大度，客戶(hù)喜歡自傲就讓他自傲，愛(ài)大吹大擂就讓大吹大擂去吧。一般用戶(hù)會(huì)以門(mén)口的樣品為例進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而門(mén)口的樣品一般都是檔次較高的，所以不能用戶(hù)問(wèn)哪個(gè)就答哪個(gè)，而要回答從最低到最高的價(jià)格。同樣產(chǎn)品為什么賣(mài)的比別家高？ ? 在客戶(hù)了解優(yōu)菲的過(guò)程中會(huì)有些別有用心的廠(chǎng)商會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者：我們的材料與優(yōu)菲的完全一樣，價(jià)格卻低很多等等。 ? □ 另外五金配件、設(shè)計(jì)水平以及服務(wù)質(zhì)量也會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生一定的影響。 ? □ 其實(shí)衡量一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是高是低不僅要綜合看它的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格還要考慮它的使用成本和維護(hù)成本等。 ? □ 優(yōu)菲家具全屋定制，一站式購(gòu)買(mǎi)，訂購(gòu)，幫您節(jié)約了時(shí)間，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品，不該花的錢(qián)一點(diǎn)也不會(huì)給您浪費(fèi)，所以您不能片面的比較價(jià)格牌上的數(shù)字，一定要有正確的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 ? □ 優(yōu)菲是和國(guó)際品牌合作了多年，公司已經(jīng)形成了國(guó)外企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，在青島市場(chǎng)有了良好的口碑，魯信長(zhǎng)春，麥島金岸，天山華庭等等多家房地產(chǎn)精裝配套都是我們公司完成的，您完全不必?fù)?dān)心上當(dāng)，或交錢(qián)后找不到人，優(yōu)菲的信譽(yù)是多年所鑄就和證明的。 ? ? 2 加工時(shí)間太長(zhǎng)，能不能縮短供貨周期？ ? □ 我們的產(chǎn)品在全國(guó)多個(gè)城市，多家專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行銷(xiāo)售，并且新開(kāi)業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店還在不斷遞增，每天的成交量都在大幅度的增加，所有用戶(hù)的訂單全部由青島加工基地生產(chǎn)。 ? 三 門(mén)板方面的問(wèn)題 ? 1 雙飾面與防火板哪個(gè)更好？雙飾面板防火嗎？ ? □ 雙飾面也就三聚氰氨板與防火板都是廚房門(mén)板比較常見(jiàn)的材料。雙飾面與防火板都不能看做為防火材料，只是具有一定的阻燃性，防火板的阻燃程度要好于雙飾面，但是在性能和價(jià)位上兩種材料各有優(yōu)勢(shì)。 ? □ 我們常見(jiàn)顏色有幾百種，僅海麗石臺(tái)面的顏色就有 100多種。 ? ? 4 為什么優(yōu)菲的門(mén)板顏色不夠亮麗和吸引人？款式陳舊不夠華麗？ ? □ 購(gòu)買(mǎi)家居這種長(zhǎng)期消費(fèi)品應(yīng)該首先考慮到產(chǎn)品的結(jié)實(shí)、耐用，材料要環(huán)保，售后服務(wù)要到位。 ? □ 所謂時(shí)尚是此一時(shí)彼一時(shí)，時(shí)尚的浮華過(guò)后沉淀下來(lái)的才是真正的價(jià)值。我們的加工設(shè)備、加工工藝在國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家是位列前茅的，板件封邊后封閉性極強(qiáng)，在正常使用的情況下是不會(huì)進(jìn)水汽的，防潮效果非常好。不過(guò)我們的設(shè)計(jì)師都具備了多年的工作經(jīng)驗(yàn)，會(huì)根據(jù)您的空間給您設(shè)計(jì)大部分標(biāo)準(zhǔn)件組合，非標(biāo)只是很小的一部分。 ? □ 現(xiàn)在很多廠(chǎng)家生產(chǎn)的嵌入式電器都是標(biāo)準(zhǔn)化的，這里面就有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)電器功能單元的模數(shù) ? 互換問(wèn)題，如果以后你的廚房想再配一件電器或升級(jí)換代時(shí)，使用標(biāo)準(zhǔn)化柜體會(huì)更方便也最合理的。 ? □ 當(dāng)然，現(xiàn)代工藝制造的人造板中都含有一定的甲醛，甲醛超標(biāo)會(huì)對(duì)人體有很多危害，為此國(guó)家頒布了 GB18580標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)甲醛等有害物質(zhì)在板材中的限量進(jìn)行了嚴(yán)格要求，所以看板材一是：要聞沒(méi)有刺激性氣味，二是：要看質(zhì)檢報(bào)告，沒(méi)有合格質(zhì)檢報(bào)告的板材肯定是不環(huán)保的材料。它具有大理石的質(zhì)感，更具有無(wú)縫拼接、易于打理、清潔無(wú)毒、抗污抗蝕、持久耐用、觸摸溫暖、防火的優(yōu)點(diǎn)。例如：剛 從燃?xì)庠钌先∠碌腻伈荒荛L(zhǎng)時(shí)間放在人造石臺(tái)面表面上，否則會(huì)產(chǎn)生變色、起泡等現(xiàn)象。 ? □ 工藝是保證 作坊式廠(chǎng)家及裝飾公司等對(duì)定制產(chǎn)品的各種標(biāo)準(zhǔn)都不夠?qū)I(yè)，制作工藝粗糙。優(yōu)菲家居從水、電、氣改造設(shè)計(jì)，到操作區(qū)、烹任區(qū)、儲(chǔ)藏區(qū)等功能區(qū)的布局都科學(xué)合理，最大限度的利用廚房空間，操作安全方便舒適
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