家居銷售培訓(xùn)資料-wenkub
2023-02-01 00:48:59 本頁面
【正文】 質(zhì)，可以使自己的銷售更具針對性，根據(jù)客戶的心理特征，可以將客戶分為以下幾種不同的類型 ? 1彬彬有禮型 ? 表現(xiàn)：避免沖突故做謙和，非常注重自己的形象。 ? 九、明確的目標(biāo)和計劃（遠(yuǎn)見） ? 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 ? 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 ? 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 ? 六、高度的熱忱和服務(wù)心 ? 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 ? 三、強(qiáng)烈的企圖心 ? 就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有足夠的決心。把注意力放在正面的事情上。 ? 七、非凡的親和力。 ? 二、勇敢 。 ? 三、強(qiáng)烈的企圖心。 ? 八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé) ,100%的對自己負(fù)責(zé)。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果 ? 二、勇敢 ? 試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強(qiáng)的人。 ? 四、對產(chǎn)品的十足信心與知識 ? 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。這種客戶主要是社會的中高層，也就中所謂的白領(lǐng)階層。 ? 2外冷內(nèi)熱型 ? 表現(xiàn)：這種客戶的需求往往很強(qiáng)烈，然而卻被隱藏的很好，推銷員需要反復(fù)的詢問和推敲，才能證實。這種客戶是銷售員產(chǎn)為頭痛也是最難啃的骨頭，要取得成功相當(dāng)難。另外，這一類型的人在冷靜思考時，腦中總會出現(xiàn)“否定的意念“，宜采取誘導(dǎo)的方法，使其做出肯定的決定。他們往往很情緒化，陰晴不定，常常根據(jù)自己的好惡來決定是否購買，屬于易沖動，比較感性的一類。即使意見相左時，也要面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，找機(jī)會將話題切入正題。 ? 對策：推銷員應(yīng)該多些贊美迎合其自尊心，采取禮讓的方式，抬高他，使他產(chǎn)生一種感覺：自己原本是高貴的，看他對我的態(tài)度，另一方面，推銷員應(yīng)該有一種放之任之的大度，客戶喜歡自傲就讓他自傲，愛大吹大擂就讓大吹大擂去吧。一般用戶會以門口的樣品為例進(jìn)行詢問，而門口的樣品一般都是檔次較高的，所以不能用戶問哪個就答哪個，而要回答從最低到最高的價格。同樣產(chǎn)品為什么賣的比別家高？ ? 在客戶了解優(yōu)菲的過程中會有些別有用心的廠商會誤導(dǎo)消費者：我們的材料與優(yōu)菲的完全一樣，價格卻低很多等等。 ? □ 另外五金配件、設(shè)計水平以及服務(wù)質(zhì)量也會對產(chǎn)品價格產(chǎn)生一定的影響。 ? □ 其實衡量一個產(chǎn)品的價格是高是低不僅要綜合看它的購買價格還要考慮它的使用成本和維護(hù)成本等。 ? □ 優(yōu)菲家具全屋定制，一站式購買，訂購，幫您節(jié)約了時間，在產(chǎn)品設(shè)計過程中對于產(chǎn)品，不該花的錢一點也不會給您浪費，所以您不能片面的比較價格牌上的數(shù)字，一定要有正確的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 ? □ 優(yōu)菲是和國際品牌合作了多年，公司已經(jīng)形成了國外企業(yè)管理經(jīng)驗，在青島市場有了良好的口碑，魯信長春，麥島金岸，天山華庭等等多家房地產(chǎn)精裝配套都是我們公司完成的，您完全不必?fù)?dān)心上當(dāng)，或交錢后找不到人，優(yōu)菲的信譽是多年所鑄就和證明的。 ? ? 2 加工時間太長，能不能縮短供貨周期？ ? □ 我們的產(chǎn)品在全國多個城市，多家專賣店進(jìn)行銷售，并且新開業(yè)的專賣店還在不斷遞增，每天的成交量都在大幅度的增加，所有用戶的訂單全部由青島加工基地生產(chǎn)。 ? 三 門板方面的問題 ? 1 雙飾面與防火板哪個更好？雙飾面板防火嗎？ ? □ 雙飾面也就三聚氰氨板與防火板都是廚房門板比較常見的材料。雙飾面與防火板都不能看做為防火材料，只是具有一定的阻燃性，防火板的阻燃程度要好于雙飾面，但是在性能和價位上兩種材料各有優(yōu)勢。 ? □ 我們常見顏色有幾百種，僅海麗石臺面的顏色就有 100多種。 ? ? 4 為什么優(yōu)菲的門板顏色不夠亮麗和吸引人？款式陳舊不夠華麗？ ? □ 購買家居這種長期消費品應(yīng)該首先考慮到產(chǎn)品的結(jié)實、耐用，材料要環(huán)保，售后服務(wù)要到位。 ? □ 所謂時尚是此一時彼一時，時尚的浮華過后沉淀下來的才是真正的價值。我們的加工設(shè)備、加工工藝在國內(nèi)廠家是位列前茅的，板件封邊后封閉性極強(qiáng)，在正常使用的情況下是不會進(jìn)水汽的，防潮效果非常好。不過我們的設(shè)計師都具備了多年的工作經(jīng)驗，會根據(jù)您的空間給您設(shè)計大部分標(biāo)準(zhǔn)件組合，非標(biāo)只是很小的一部分。 ? □ 現(xiàn)在很多廠家生產(chǎn)的嵌入式電器都是標(biāo)準(zhǔn)化的，這里面就有一個標(biāo)準(zhǔn)電器功能單元的模數(shù) ? 互換問題，如果以后你的廚房想再配一件電器或升級換代時，使用標(biāo)準(zhǔn)化柜體會更方便也最合理的。 ? □ 當(dāng)然，現(xiàn)代工藝制造的人造板中都含有一定的甲醛，甲醛超標(biāo)會對人體有很多危害，為此國家頒布了 GB18580標(biāo)準(zhǔn)，對甲醛等有害物質(zhì)在板材中的限量進(jìn)行了嚴(yán)格要求，所以看板材一是：要聞沒有刺激性氣味，二是：要看質(zhì)檢報告，沒有合格質(zhì)檢報告的板材肯定是不環(huán)保的材料。它具有大理石的質(zhì)感，更具有無縫拼接、易于打理、清潔無毒、抗污抗蝕、持久耐用、觸摸溫暖、防火的優(yōu)點。例如：剛 從燃?xì)庠钌先∠碌腻伈荒荛L時間放在人造石臺面表面上，否則會產(chǎn)生變色、起泡等現(xiàn)象。 ? □ 工藝是保證 作坊式廠家及裝飾公司等對定制產(chǎn)品的各種標(biāo)準(zhǔn)都不夠?qū)I(yè)，制作工藝粗糙。優(yōu)菲家居從水、電、氣改造設(shè)計，到操作區(qū)、烹任區(qū)、儲藏區(qū)等功能區(qū)的布局都科學(xué)合理，最大限度的利用廚房空間，操作安全方便舒適
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