【正文】 取合理利潤(rùn)。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照Pamp。 2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了Pamp。,?,四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋,2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)Pamp。,?,四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng)(雙重或多重覆蓋),對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 2通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。,?,大店概述1.3大店類型,這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。 5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 3知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。 6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。,?,二 大店管理的重要性,2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。 大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。,?,四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng),大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來(lái)講，大店管理還是有其規(guī)律的。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。G公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。G公司利益。G公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。G公司對(duì)分銷商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。,?,大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理,4.3銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到Pamp。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。,?,4.3.2大店隊(duì)伍的培訓(xùn),大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。,?,4.3.2大店隊(duì)伍的培訓(xùn),但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。,?,4.3.3大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促,隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。,?,4.4 .1拜訪制度必要性,拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。,?,4.4.1拜訪制度必要性,其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。,?,4.4.2.3要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。,?,客戶滲透內(nèi)容,一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。,?,客戶滲透內(nèi)容,此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度/季度/月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 1）庫(kù)存周期。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 6資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 2Pamp。,?,4.5.2庫(kù)存管理,大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。 之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不