【正文】 取合理利潤。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照Pamp。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了Pamp。,?,四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋,2浪費了寶貴的人力資源。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時Pamp。,?,四 大店管理運作系統(tǒng)(雙重或多重覆蓋),對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。,?,大店概述1.3大店類型,這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。 3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。,?,二 大店管理的重要性,2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。 大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。,?,四 大店管理運作系統(tǒng),大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。G公司的競爭對手越來越多的進入。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司利益。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。,?,大店管理運作系統(tǒng) 人員管理,4.3銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。,?,4.3.2大店隊伍的培訓,大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。,?,4.3.2大店隊伍的培訓,但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。,?,4.3.3大店隊伍目標制定和跟進督促,隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。,?,4.4 .1拜訪制度必要性,拜訪制度的必要性是顯而易見的。,?,4.4.1拜訪制度必要性,其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。 2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。,?,4.4.2.3要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導商店不斷成功。因而一定要“走出去，把客戶請進來。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。,?,客戶滲透內(nèi)容,一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。,?,客戶滲透內(nèi)容,此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考： 1商店年度/季度/月份銷量利潤指標。 1）庫存周期。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 2Pamp。,?,4.5.2庫存管理,大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。 之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不