【正文】 品牌關(guān)注 分類 性格 (社會風(fēng)格 )分類 性別、年齡 分類 價值觀 不同分類 購買經(jīng)驗與購買態(tài)度 分類 能力 分類 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 介入度與品牌關(guān)注 分類 介 入 差 異 高度介入 低度介入 品牌差異較大 ①復(fù)雜的購買行為 ④尋求多樣性的購買行為 品牌差異較小 ②減少失調(diào)感的購買行為 ③習(xí)慣性的購買行為 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 性格 (社會風(fēng)格 ) 分類 （ I）完美型 （ II）活潑型 （ III）力量型 （ IV）平和型 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 性別、年齡 分類 男 性顧客 ——趨向理性 女 性顧客 ——趨向感性 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 男 性顧客 ——趨向理性 ?可以多利用說明書等資料 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 女 性顧客 ——趨向感性 ?可以多從外觀和分享其他顧客的使用案例入手 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第四步：處理異議（突破抗拒） 情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時 情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時 情景十一：當(dāng)顧客表示對目前所擁有的產(chǎn)品滿意時 情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品貴時 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時 ●● 技巧一：處理隱晦異議法 （性格分類） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：請求 法 “ 先生 ， 您到現(xiàn)在還不能決定購買 ， 一定不是我們的產(chǎn)品不適合您 ， 我相信一定是我在哪方面還介紹得不清楚 ， 現(xiàn)在請求您給我提出批評和建議 ， 看我在哪些地方還做得不足夠 …… ？ ” ☆ 注意 當(dāng)顧客不出聲，或隱藏自己的一些意見時，銷售人員千萬不要作負(fù)面的猜測。 有理有節(jié) ， 忍字當(dāng)頭 ，切 忌用否定式 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●●技巧二： 暗示法 ? 成績步步高升 ? 四季平安 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●●技巧三： 擬人法 ? 您看這寬大的靠背就象您的家人對您的一種支持和鼓勵 ? 您看這把手就象親人一雙關(guān)懷的手臂。同時更巧妙的是設(shè)計師在其中還融入了紫色的高貴優(yōu)雅飄逸的氣質(zhì)。 （再強(qiáng)化“簡約主義”的利益） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “黑檀產(chǎn)品” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹 案例四： 銷售：先生，您真有眼光。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 您細(xì)心欣賞就會發(fā)現(xiàn)：“亮光系列”的每一件作品的線條語言都很簡潔，平靜和直白。（帶出特性“一款三色”） 您看看，白楓天然木本色的表露，還有烏格木神秘的黑色和紅櫻桃的美麗醉人，都充分展示出它們的自然肌理，再配合 “現(xiàn)代簡約主義” 的設(shè)計風(fēng)格，它正體現(xiàn)了一種現(xiàn)代時尚中的自然，和自然中的現(xiàn)代“時尚” ，既簡單質(zhì)樸，又高雅入時，氣質(zhì)超凡 …… （優(yōu)點(diǎn)） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 銷售：小姐，您看看，這樣“一款三色”的設(shè)計，您買的不僅是一套家具，而是買了一種 嶄新生活的文化，您看看，天然的木紋在含蓄中表達(dá)的是一種永恒不哀自然美，天然的木紋拉近了我們的家與大自然之間的距離，這是一種審美健康的自然回歸，因此您買的是一種高雅的自然生活的時尚和情懷，是現(xiàn)代都市人新的生活方式 ……( 利益 ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 銷售：小姐，現(xiàn)在再給您介紹一下什么是“多種組合”（特性） “多種組合”又叫“自行組裝” ，顧名思義就可由顧客自己隨心 所愿來自由組裝搭配。 “愛子成龍” 鮮艷的色彩如 鮮花盛開，以時尚現(xiàn)代的色彩為你的孩子打造一個張揚(yáng)個性的空間， 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2) 將 消費(fèi)觀念 轉(zhuǎn)變?yōu)?投資觀念 生 活方式 快 樂 舒 適 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (3)將“推銷” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“顧問式”銷售 顧問式銷售 3 角色 ？ ？ ？ 顧 問 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (4)將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?服務(wù)觀念 ? 一個顧客的價值？ 服 務(wù) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三步 ： 產(chǎn)品介紹 （利益陳述） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景四：邀請顧客試 用， 讓產(chǎn)品與顧客溝通 ●● 技巧一：小狗交易法（體驗式銷售） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益 推介法 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時 ●●技巧二： 暗示法 ●●技巧三： 擬人法 ●●技巧 四： 比喻法 ●● 產(chǎn)品介紹“三化” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 特 性、優(yōu)點(diǎn)、利益 ? 特 性：四區(qū)一體 游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲物區(qū)、自由空間 ? 優(yōu)點(diǎn)：快樂、條理 ? 利益：自我管理 激發(fā)對生活的 情趣和學(xué)習(xí)潛能 ！ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “都市印象系列” 特性、優(yōu)點(diǎn)、利益介紹 案例（一） 銷售： 先生，您看的這一款是我們皇朝家私的“都市印象系列”。 （ 3）要將推銷轉(zhuǎn)變成顧問式銷售。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：請教式提問 “ 先生 ， 我非常佩服您對家具和家居布置知識的了解 ， 我想請教您一個問題 ， 您認(rèn)為是這款還是那款更適合您家的風(fēng)格 ？ ” ☆ 注意 當(dāng)遇到有經(jīng)驗或愛表現(xiàn)的顧客，我們不妨多請教對方，讓對方多說，從而因勢利導(dǎo)。 ? 因此透過發(fā)問來了解顧客的需求就顯得非常必要。 （ 2） 要事先準(zhǔn)備好問題 ， 并透過巧妙的發(fā)問來掌握顧客的需求和偏好 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景二：當(dāng)顧客自己在選購時 ●● 技巧一：隨機(jī)介入技巧 ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 1） “ 先生 ， 您 知到我們 皇朝 兒童系列叫什么名稱嗎 ？ ” （ 叫 “ 愛子成龍 ” 啊 ！ 多好的喻意 ， 它喻示爸爸對孩子的寄望和鼓勵 。 (4) 要注意從顧客的著裝來分析他的 品味和檔次 。 為什么？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 進(jìn)門的顧客就是商店的主人 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 顧客是為用而買，并非為退而買 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 我們的收入是顧客給的 ?顧客＝財富． 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一步：寒暄（接近顧客） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi) ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：贊美對方，獲取好感 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：打招呼技巧 （ 1） “ 歡迎光臨 皇朝家私 ” （ 2） “ 請隨便參觀選購 ” （ 3） “ 請問有什么需要幫助 ” （ 4） “ 請問您希望選購哪類家具 ？ ” ☆ 動作規(guī)范： (1)微笑 （ 2）躬身 （ 3）遞名片 （ 4）索取名片及登記 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：吸引注意力技巧 （ 1） “ 先生 （ 小姐 ） ,給您推薦幾款最新 款的兒童家具好嗎 ？ ” （ 2） “ 如果我能給您的孩子房間提供一個整體的配搭 ， 我相信您會感受到我們 皇朝家私 不僅僅是賣家具 ， 而是 顧客貼身的家室設(shè)計顧問 …… ” （ 3） “ 先生 （ 小姐 ） ， 以您的眼光和喜好 ， 您認(rèn)為哪一種款式比較好看 ？ ” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：贊美對方，獲取好感技巧 （ 1） 小姐 ， 您第一眼就給我一種說不出的特殊氣質(zhì) …… （ 2） 這個挎包是您自己選購的嗎 ？ 非常好看 …… （ 3） 小姐 ， 您很象我們昨天接待過的幾位顧客 ， 她們是典型的成功女性的代表 ， 有一種高貴的氣質(zhì) …… （ 4） 小姐 ， 您的裝扮背后有專家給您作指導(dǎo)的對嗎 ？ 某些配搭看得出很講究 …… （ 5） 小姐 ， 這條項鏈很配您 … .. 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 4） 小姐 ， 您的裝扮有專家給您作指導(dǎo)嗎 ？ 某些配搭看得出很講究 …… （ 5） 小姐 ， 這條項鏈很配您 … .. ☆注意事項 贊美顧客內(nèi)容和表達(dá)方式的時間要因具體的情景而定，切忌死搬硬套。 （ 3）顧客是為用而買，并非為退而買。 （ 2） 躬身打招呼 ， 語音語調(diào)要親切 。 （ 3） 遞名片 （ 4） 索取顧客名片及登記顧客的資料 ） （ 5） 注意贊美對方 ， 以便迅速獲得好感 ， 拉近距離 。 （ 4）我們的收入是顧客給的。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景二：當(dāng)顧客自己在選購時 ●● 注意事項 (1) 要注意與顧客相處時的 “ 空間管理 ” 。 (5) 要留意 他的關(guān)注的焦點(diǎn) ， 什么貨看得比較細(xì) ，時間長 ， 什么貨是一帶而過 … .. (6) 留意他選購的 請求信號 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第二步： 了解背景（探詢需求） ●● 注意事項： （ 1） 要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求 。并非產(chǎn)品任何