【正文】 理念中最重要的一點：挖掘消費者內心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是 Sales成功的根本，實實上，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的經營觀念也在發(fā)生著根性的變革。 ? 曾經有人做過一個試驗，將萬寶路香煙的商標拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請萬寶路香煙的忠實消費者分辨哪一種是萬寶的香煙，幾乎很少有人能夠將其清楚的分辨出來，由此可見，真正使人們迷上萬寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬寶路廣告給香煙帶來的感覺上的優(yōu)越感。這同樣是營銷的真諦。但因為在日常的生活中，需要同時肩負家庭和事業(yè)的雙重責任，所以身心倍感疲憊。我們將 Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對于一個剛開始從事銷售工作的 sales而言，可能會采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現“法”。 ? 討論：事實上，經銷商應該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實現外環(huán)（信息流）的有效傳遞。 惠普經銷商大學 6 ◆顧問式銷售理念 ? 顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客的需求，其終結點則在于對顧客信息研究、反饋和處理。 ? 從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。了解到客戶真正的需求，這位 sales自然可以很順利地拿到訂單。仔細分析他的成功，我們發(fā)現其原因在于，當這位 sales進行客戶拜訪時，他發(fā)現這家公司已經購買了不同配置、不同品的品牌的計算機產品。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的?；萜战涗N商大 學 1 第一講 導入語 ?營銷觀念的變革 ? 本學期我們的培訓課將主要由三部分構成，即銷售，管理和技術，這三門課程的目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升業(yè)務拓展能力，理解并掌握現代經營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為經銷商們良好的發(fā)展奠定基礎，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時提問。 惠普經銷商大學 3 ◆ 銷售心理 ? “村”中紀實 ? 某一家小型咨詢公司，因業(yè)務發(fā)展的需要，希望內部實現現代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內建立局域網。他了解到，這都是該公司在不同時期購進的產品，目前在使用上沒有問題。 惠普經銷商大學 4 ◆ 銷售心理 問題 2:用戶想得到的究竟是什么？ 用戶說： 我不要！ 用戶說： 我要！ 計算機 保險儲蓄 豪華轎車 洗衣機 化妝品 高速的運算能力與現代化的觀念 尋求安全，避免損失 舒適，地位顯赫 更多的閑暇 秀麗的風姿 ? 案例分析 ? 因此，一個善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產品推廣行動中起到事半功倍的效果。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變成現金；而營銷則考慮如何通過產品以及創(chuàng)意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點是公司現有產品，要求大力推銷和促銷，以實現有利的銷售。該力以物流和信息流兩個圓環(huán)說明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去。 惠普經銷商大學 8 問題與討論 何為成功的銷售人員？ ? 即成功應用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現實背景有效結合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應用于銷售，以真誠打動用戶。在了解到這一情況之后，這位 sales便以公司的名義送給客戶一個微波爐，滿足了這位客戶經常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。 惠普經銷商大學 9 ? 以現在著名的香煙品牌 —— 萬寶路的發(fā)展歷程為便，萬寶路在早期市場中，一直將產品定位于女士香煙，在很長一段時間內都沒能打開銷路，公司面臨嚴重考驗。 ? 換句話說，萬寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩上了一種男子氣概、個人英雄氣概，而消費者購買這些香煙也正是為購買這些氣概，獲得這種感覺上的滿足。從以產業(yè)核心的生產觀念、到產品觀念、推銷觀念（或稱銷售觀念）、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。對這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。 ? 所謂銷售，是一種導向，正是基于這種導向，銷售商才有必要理解和把握消費者的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。由于顧客心理本身是一個發(fā)展的、動態(tài)的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業(yè)績就自認為對顧客心理已經有所了解。對于現代的銷售者而言，只有理解了這一點，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。 ? 從一般意義上而言，零售的直接用戶才會關心他們所付出的款項是否與他們所獲得的商品在價值上完全相當，而對于商業(yè)用戶而言，重要的是你提供的產品是否能對他的生意產生價值，你的客戶是否能從中獲得利潤。 ?在具體營銷過程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構成所謂顧客滿意的因素也是并不完全相同的。 惠普經銷商大學 16 ◆不同類型顧客的區(qū)分 ? 綜合這兩種完全不同的構成因素，就要求銷售者能同時為他們提供顧問角色。而對于消費者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實力所在，最終結果是：在消費者的認可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產廠商成了不成功的洗衣粉制造商。 ? 值得注意的是，顧客的因素是銷售中最不穩(wěn)定的因素，營銷的目的不單單是把產品賣給顧客，而是要從顧客那里了解他們需要什么樣的產品和服務。 ? 現代的營銷者是由現代市場觀念以及科學的市場分析基礎上培育出來的獨特群體，如何更好的體現自身的價值？就是學會更好的去把握把握顧客。忽略了顧客的要求，僅用行業(yè)的特殊用語與顧客溝通是遠遠不夠的。第三、四天人漸漸多了起來，在打六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭相搶購。 ? 每當西南航空公司進入一個新的航空客運市場與其他航空公司競爭時，他的機票僅相當于原來航空公司機票價格的 1/3或 1/5，比汽車的費用價格還低。公司營銷部經理戴維德萊德利解釋說：“這樣，因公出差的商務人員可以早晨坐飛機出差，簽完合同后，下午坐飛機回來繼續(xù)工作，如果因種種原因錯過了航班，你不必再等 4個小時才能乘坐下次航班，你只需等 45分鐘或 1小時就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。第二，更有效率地使用登機通道。第四，減少管理費用，降低營運開支。 惠普經銷商大學 22 第三講 導入語 ? 在以上的兩節(jié)課中，我們分別介紹了一些有關顧問式銷售的知識，但作為一種全新的營銷模式，顧問式銷售真正的核心是它的工作流程與技巧。這有點像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的 10％，而它的 90％都在海水之下。 （ 2） 他們對你的產品是否能滿足他們的需要有疑惑。應該指出的是，這并不是要銷售者成為產品的說客。 （ 3） 在時間與空間上具備條件。 惠普經銷商大學 25 ◆描繪你的目標客戶 ? 以上幾點只是目標客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當然的思路都是錯誤的。這些企業(yè)由于技術上的缺陷導致服務上根本無法保證，最終雖然銷售量看漲，但退貨量激增，利潤反而下滑。 問題 2： IT行業(yè)的客戶對產品與服務有哪些獨特的需求？如何滿足這種需求？ 如何識別目標客戶 A、 客戶為什么需要我們的產品，而不是其他的同類產品？ B、 客戶要求的服務有哪些 ?我們是否具備實現這些要求的服務的能力？ C、 客戶為產品能付出多少代價 ?這種支付與我們預想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 從這 4個方面征求客戶的意見，如果其中 3個方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標用戶了。 惠普經銷商大學 28 ◆制訂客戶開發(fā)計劃 問題 3： 與客戶共同成長究竟包括哪幾方面的含義 ?這樣做的意義何在 ? ?既然營銷是將銷售看作是一個長期的服務過程，那么制訂客戶開發(fā)計劃就有必要考慮以下幾個主要因素： A、 客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？ B、 客戶需要產品的功能有那些 ?需要的服務是什么？ C、 你的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢？ D、 客戶開發(fā)的先后順序是什么？ 營銷者應立足于與客戶共同成長。預測常見方法有： ? (1)意見收集法 ? 收集某方面對某問題的看法，加以分析作為預測。 2推銷員、代理商與經銷商的意見。若未來的市場變化難以確定，則應再采取其他預測方法，以求互相比較。例如汽水在寒冷的 3月里銷售量很低，而在炎熱的 8月里銷售量很高，這種變化是季節(jié)變動的現象。在衰退期銷售額大大降低，這時應以價格作為的主要的競爭工具等等。 惠普經銷商大學 33 ◆收集準客戶信息 ? 收集客戶信息的方式是多種多樣的，但在收集的過程中，一定要預防垃圾信息的干擾。所以，在決賽中故意先輸一局給對手，使對手堅信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結果日本人獲得了成功。這種看燈光來找客戶的方法，就是追求效率的做法，它可以有效地防止空跑。 ? 對質量與數量的控制對于信息而言可能同樣具有價值 惠普經銷商大學 35 ◆客戶名單的提純技術 ? 有了信息，就需要進行提純。 ? 在銷售實踐中，信息的提純一般要考慮到三方面的因素，即與理想顧客之間的距離、是否存在競爭、地理位置。 ? 在傳統(tǒng)推銷觀念中，客戶是沒有隱性價值的，所謂客戶就是價值的達成能力，而營銷理念則不同，它關注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開發(fā)用戶的隱性價值。 D、 潛力與實力之間的關系。因此，如何建立一個客觀的衡量客戶潛力的標準就是非常有意義的，這種標準依企業(yè)的不同各有其特點。 D、 這個客戶的潛力有可能在幾年內達成實力？這個達成的風險性何在？ 惠普經銷商大學 38 ◆客戶拜訪技術 ? 拜訪的主要目的 ? 預約時，要注重的幾個方面 ? 如何撰寫拜訪計劃 問題 2： 信息有序化最有效的途徑是建立信息渠道，而你是如何保證這個渠道的穩(wěn)定和自有的呢？ 惠普經銷商大學 39 ◆客戶拜訪技術 ? 充分地處理了你所收集的信息之后，你就進入了營銷的公關階段，即如何成功地對客戶進行拜訪。 C、 向客戶表達提供的良好服務的意念。故而，以上的幾個目的最終能達成 3個就應該算做是成功的拜訪了。 B、不要向客戶提太多問題。 F、弄清楚接電話的人在其公司的職位。 撰寫拜訪計劃： 一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達成的，并不是每次拜訪都要形成書面的文字。由于每年賣給這家公司器械的多少決定于這家公司的資金周轉，因此，山姆每年從萬能公司收到從 100萬美元的定單不等。許多年來，他一直都通過各種有效的途徑來款待萬能公司人員，以此來保持他們對他本人來說的重要性。不久，她就發(fā)布了一道公司聲明：公司雇員不能接受賣方給予的禮物，除因商業(yè)原因而舉行的宴會外，任何招待都應被取消。正式的指示也寄到了在總購買部以外的所有辦公室。一些不滿的買方公開地暗示他：其