客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)-wenkub
2023-03-23 17:47:25 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷思想 推銷 銷售 營(yíng)銷 冰汽水 8 ? 何謂營(yíng)銷？ – 營(yíng)造銷售的機(jī)會(huì)和氛圍 – 走在客戶的需求前面，引導(dǎo)和教育客戶 – 欲取先予 ——幫助客戶“解決問題，創(chuàng)造價(jià)值” ? 銷售與營(yíng)銷的區(qū)別： – 銷售是跟在客戶的后面，營(yíng)銷則是走在客戶的前面 – 銷售是被動(dòng)滿足需求，營(yíng)銷則是主動(dòng)制造需求 – 銷售是錦上添花 ——價(jià)值和附加價(jià)值傳遞的過程，營(yíng)銷則致力于欲取先予 ——先幫客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值 9 產(chǎn)品對(duì)公司價(jià)值 人對(duì)客戶的價(jià)值 供應(yīng)商 淘汰 朋友 戰(zhàn)略伙伴 人際 產(chǎn)品 產(chǎn)品 方案 價(jià)值 影響力 10 系統(tǒng)認(rèn)知客戶 ? 價(jià)格取向 VS價(jià)值取向 ? 最難滿足的客戶是誰(shuí)？ ? 別忘記他骨子里的 “ 賤 ” ? 期望值與滿意度的 10—7—8 ? 高處不勝寒，近處無(wú)風(fēng)景 ? 朋友是拿來(lái)麻煩的 11 ? 價(jià)格取向 VS價(jià)值取向 價(jià)格取向型 復(fù)合價(jià)值 價(jià)值 12 ? 最難滿足的客戶是誰(shuí)？ 所占體積代表需求滿足的難易程度 大客 小客 最難滿足的客戶群 13 ? 別忘記他骨子里的 “ 賤 ” ? 期望值與滿意度的 10—7—8 ? 高處不勝寒，近處無(wú)風(fēng)景 ? 朋友是拿來(lái)麻煩的 關(guān)注我們和客戶間彼此舒服的距離 14 競(jìng)爭(zhēng)力 2.『 競(jìng)爭(zhēng)力 營(yíng)銷 』 核心理念 ? 見多識(shí)廣，博而不精 ? 笨鳥先飛，持之以恒 ? 小事不小，大事不大 ? 超越自我，成就客戶 ? 關(guān)注智慧，探底摸高 ? 情商逆商，財(cái)商心商 17 九大法則 【 競(jìng)爭(zhēng)力之一 】 細(xì)分客戶群－開展針對(duì)性營(yíng)銷 【 競(jìng)爭(zhēng)力之二 】 差異化－－營(yíng)銷成功的關(guān)鍵 【 競(jìng)爭(zhēng)力之三 】 讓價(jià)值和營(yíng)銷結(jié)婚 【 競(jìng)爭(zhēng)力之四 】 扶上馬、送一程－添加你的附加價(jià)值 【 競(jìng)爭(zhēng)力之五 】 晃－－有效提升營(yíng)銷成功率 【 競(jìng)爭(zhēng)力之六 】 人－－最大的競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)力制造者 【 競(jìng)爭(zhēng)力之七 】 資源－點(diǎn)石成金的營(yíng)銷法寶 【 競(jìng)爭(zhēng)力之八 】 捆綁－有效挫敗對(duì)手低價(jià)搶奪客戶之系統(tǒng)方法 【 競(jìng)爭(zhēng)力之九 】 差異化的禮品、廣告與策劃 18 ?信息收集的重要性 — 從信息分析中得出客戶需求 ?信息收集的內(nèi)容 — 市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、企業(yè)信 息、個(gè)人信息 ?信息收集的途徑與方法 三 行業(yè)信息收集分析 19 ?了解公司的三類業(yè)務(wù) ?新業(yè)務(wù)推廣案例分析 ?不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶該如何應(yīng)對(duì)？ ?大客戶提出無(wú)理?xiàng)l件該如何應(yīng)對(duì)？ 四 集團(tuán)產(chǎn)品推廣技巧 20 了解公司的三類業(yè)務(wù) ? 一類是幫助客戶解決問題，避免損失，節(jié)約成本；如“號(hào)簿管家” ? 一類是幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富；如“企信通” ? 第三類是既幫客戶降低成本又幫客戶創(chuàng)造價(jià)值；如“ VPN” 21 例：集群網(wǎng) ? 因?yàn)樵捹M(fèi)便宜，所以溝通頻率提高 ? 因?yàn)闇贤l率提高、溝通更為密切，進(jìn)而提高了團(tuán)隊(duì)凝聚力 ? 因?yàn)槟哿μ岣?，從而帶?dòng)了企業(yè)效益的提升 22 例：“號(hào)簿管家” ? 如果您不買這 60塊錢 “ 保險(xiǎn) ” ，您這 650個(gè)號(hào)如果丟了是找不會(huì)來(lái)的 ? 如果您失去了 650個(gè)號(hào)碼，意味著您有可能失去生意機(jī)會(huì) ? 失去了生意機(jī)會(huì)必然造成您生意上無(wú)謂的損失 號(hào)簿管家： ? 當(dāng)您丟失了一個(gè)關(guān)鍵號(hào)碼，您的損失決不只是這 60塊錢吧？一個(gè)關(guān)鍵客戶給您帶來(lái)的收益決不只這 60塊錢吧？ 23 例：彩鈴 ? 你快樂所以我快樂 ? 彰顯主人個(gè)性及品味 ——主人對(duì)藝術(shù)的鑒賞能力 ? 生活原本很無(wú)味，彩鈴幫你添姿彩 ? 時(shí)尚的體現(xiàn)：今天你彩了么 ~？ ? 隨心情或工作與休息日更換彩鈴，給你帶來(lái)不一樣的心情 ? 特殊的感情交流方式 為父母設(shè)定 《 感恩的心 》 、為太太設(shè)定 《 愛人 》 ? 人性化 ——夫妻之間感情交流 ? 節(jié)日問候 ? 周圍人都在使時(shí)，用彩鈴也是與時(shí)俱進(jìn)的小小體現(xiàn) ~ ? 因?yàn)橛辛瞬殊?，可以在不得罪人的情況下選擇接或不接電話（針對(duì)某一個(gè)您不想接電話的人設(shè)置為“對(duì)方已關(guān)機(jī)”） 24 例： MAS推廣 ? 內(nèi)蒙古赤峰移動(dòng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理的成功要素分析 25 不配合新業(yè)務(wù)推廣的客戶該如何應(yīng)對(duì)？ ? 不要單刀直入，避免
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