【正文】 屬是極具挑戰(zhàn)，也是令人感到極大痛苦或極為欣慰的工作，特別值得注意的是如果職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理只是想表現(xiàn)自己，而對(duì)部屬與團(tuán)隊(duì)成員并不具有真誠(chéng)的關(guān)懷，只把以上的技巧當(dāng)作工具，在不久的將來(lái)一定會(huì)嘗到惡果。加上現(xiàn)今的信息流通快速，您不教部屬，部屬在不久的將來(lái)也會(huì)學(xué)到，但是您會(huì)喪失專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，也就是說(shuō)您不是他的師父，會(huì)缺乏一份尊敬與信服。 （9）培育部屬 中國(guó)人自古有留一手的習(xí)性，俗話也說(shuō)教了徒弟、餓了師父。 （8）領(lǐng)導(dǎo)能力 聯(lián)合國(guó)一個(gè)組織指出21世紀(jì)最缺乏的資源是領(lǐng)導(dǎo)人才，能夠不斷自我超越、嚴(yán)以律己、顧全大局、能使大眾信服且能產(chǎn)生正面結(jié)果的人才。團(tuán)隊(duì)則要有三方面的要素才能稱(chēng)的上是團(tuán)隊(duì)，一是目標(biāo)要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致和適當(dāng)彈性。一語(yǔ)道破職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)有的組織技能。更要注意員工的需求滿(mǎn)足層次（參考馬斯洛的五種需求層次），例如加薪初期很有效，但最后會(huì)失去興奮度與激勵(lì)性。管制能力的考驗(yàn)主要有幾方面：分辨該管與不該管的事，將事后處置提前為事前管理與事中管理，（例如質(zhì)量的問(wèn)題可能來(lái)自供貨商的能力，制程控制得當(dāng)，也許也無(wú)法有效管制，而需要源流管理或采購(gòu)管理），促進(jìn)部屬自主管理的意愿與能力，由外部控制逐漸演變?yōu)樽晕夜芾?。制定?biāo)準(zhǔn)的具體技能是判別需要標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目，工作分析，作業(yè)研究，評(píng)估與制定合理標(biāo)準(zhǔn)，形成書(shū)面材料，以及培訓(xùn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)極為現(xiàn)實(shí)，每一分沒(méi)有產(chǎn)出的投入都會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力，因此作為客戶(hù)經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績(jī)效，是最為核心的技能，其中制定標(biāo)準(zhǔn)、成果管制與績(jī)效考核是三種關(guān)鍵技能。 以上的三種技能屬于思維能力的應(yīng)用，一個(gè)稱(chēng)職的職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理必須能有效的了解相關(guān)的知識(shí)，以及熟練各種技巧與工具，才能在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)助企業(yè)走出自己的路。這句話說(shuō)明了解決問(wèn)題是客戶(hù)經(jīng)理重要的任務(wù)，也是考驗(yàn)一個(gè)人能力最佳的方式。 （2）制定決策 客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)便是制定決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行，計(jì)劃與執(zhí)行的過(guò)程有許多的變量，必須不斷的進(jìn)行決策，錯(cuò)誤的決策帶來(lái)失敗的后果，正確的決策，則奠定成功的基礎(chǔ)，例如戰(zhàn)略上該進(jìn)攻還是要防守？人才要從內(nèi)部培養(yǎng)還是外部聘任？產(chǎn)品要定多少價(jià)格？預(yù)算如何分配？該選擇哪個(gè)媒體作廣告？.處處都需要決策，決策時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)者的變量，時(shí)間與資源的限制，信息不足或錯(cuò)誤的可能，道德上的壓力，人情的包袱。Do the right things. Do the things right. 所以培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養(yǎng)的，思維技能表現(xiàn)在三個(gè)方面分別是擬定計(jì)劃、制定決策與解決問(wèn)題。今天在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，客戶(hù)經(jīng)理作為專(zhuān)業(yè)的職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理需要專(zhuān)業(yè)的職業(yè)化能力，稱(chēng)為KAS。因此，越來(lái)越多的企業(yè)和管理學(xué)家認(rèn)為，一個(gè)有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)必定是同時(shí)擁有眾多優(yōu)秀品質(zhì)和能力素質(zhì)超群的客戶(hù)經(jīng)理的企業(yè)。 二、管理學(xué)家對(duì)客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的要求一個(gè)理想的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)呢？有的企業(yè)認(rèn)為，理想而優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理本質(zhì)上就是職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)化素質(zhì)是最為重要的。其二：領(lǐng)導(dǎo)班子在組織的高層，位高權(quán)重，一呼百應(yīng)，這些人過(guò)去有較佳的關(guān)系、較好的成績(jī)或較少的錯(cuò)誤，才能擁有今天的地位，但并不代表他們擅長(zhǎng)運(yùn)作現(xiàn)代化的企業(yè)組織，或具有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)下的獲勝能力?！犊蛻?hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)》課程云南萬(wàn)策人力資源開(kāi)發(fā)有限公司2003年6月25日目 錄第一講 客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì) 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng) 管理學(xué)家對(duì)客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的要求 客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人能力素質(zhì)的修煉第二講 高手重視準(zhǔn)備工作 專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 掌握銷(xiāo)售區(qū)域的狀況 需要一批潛在客戶(hù) 制定銷(xiāo)售計(jì)劃第三講 識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn) 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益 精心設(shè)計(jì)做好產(chǎn)品說(shuō)明 運(yùn)用展示的技巧第四講 處理客戶(hù)異議的技巧 客戶(hù)異議的含義 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因 處理客戶(hù)異議的原則 處理客戶(hù)異議的技巧第五講 客戶(hù)回顧與評(píng)估 銷(xiāo)售拜訪后的回顧 建立和更新客戶(hù)檔案 客戶(hù)評(píng)估和后續(xù)行動(dòng)第六講 締結(jié)成交客戶(hù)的有效方法 了解成交的類(lèi)型 締結(jié)成交的障礙 締結(jié)成交的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 締結(jié)成交的有效方法 未能成交的注意事項(xiàng)第一講 客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)一、21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)改革開(kāi)放至今２０年，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理從早期的粗放型到精耕細(xì)作，從無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)慢慢走向規(guī)范化的運(yùn)作，從靠關(guān)系拼膽子大到靠關(guān)系也講實(shí)力，從追求短期的成功到考慮永續(xù)的經(jīng)營(yíng)，從賣(mài)方市場(chǎng)走向買(mǎi)方市場(chǎng)，從片面局部競(jìng)爭(zhēng)，演變成全面性、甚是全球性的競(jìng)爭(zhēng)，這當(dāng)中所應(yīng)用的競(jìng)爭(zhēng)工具也愈來(lái)愈多元化，例如關(guān)系的應(yīng)用、政策的支持、銀行融資、奇特點(diǎn)子、營(yíng)銷(xiāo)策劃、媒體炒作、資本運(yùn)營(yíng)、收購(gòu)合并、企業(yè)文化、CIS…等真是琳瑯滿(mǎn)目，隨著企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化，組合這些經(jīng)營(yíng)要素，已經(jīng)不是任何干練的一把手所能勝任的，因此人才隊(duì)伍的建設(shè)將會(huì)成為角逐下一個(gè)世紀(jì)企業(yè)王國(guó)的關(guān)鍵要素，國(guó)際級(jí)的企業(yè)紛紛建立自己的企業(yè)大學(xué)，迫切培養(yǎng)人才，便是最佳的寫(xiě)照。其三：知名人士名片的頭銜眾多，履歷表的經(jīng)歷一大串，令人眼花繚亂，這些人要講故事、論道理可能相當(dāng)精彩受歡迎，但是否具有真正把事做好的實(shí)力，能否與企業(yè)中其它人員有效合作，則需要深入研究。也有專(zhuān)家說(shuō)：外向、精力充沛、有強(qiáng)烈的進(jìn)取心是客戶(hù)經(jīng)理的基本素質(zhì)等等。英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥梅利通過(guò)對(duì)世界500強(qiáng)中食品、零售行業(yè)的著名大公司客戶(hù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)評(píng)估和心理素質(zhì)測(cè)評(píng)發(fā)現(xiàn)，成功與失敗、優(yōu)秀與拙劣的客戶(hù)經(jīng)理差別在于下面的七個(gè)能力品質(zhì) 自信心； 精力充沛； 強(qiáng)烈的成功欲望； 追求金錢(qián)的熱忱； 具有良好的個(gè)人形象和習(xí)慣； 視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)； 懂得失敗和鍥而不舍的專(zhuān)業(yè)精神；著名心理學(xué)家梅耶和格林伯格在對(duì)IT企業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和汽車(chē)銷(xiāo)售公司的客戶(hù)經(jīng)理調(diào)查報(bào)告中得出結(jié)論：同理心和自我推動(dòng)力是最能體現(xiàn)成功的客戶(hù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員能力的心理素質(zhì)。 K指的是擁有充足的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，例如商業(yè)知識(shí)、政府法規(guī)、產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)、科技知識(shí)，管理知識(shí)等； A指的是敬業(yè)的態(tài)度，例如積極熱情的工作態(tài)度，負(fù)責(zé)守法、保守業(yè)務(wù)機(jī)密、不從事與公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等； S則是指純熟的工作技能，包含四個(gè)方面，思維能力、組織能力、績(jī)效管理能力以及專(zhuān)業(yè)風(fēng)采；以上這些能力的組合，使職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理能有效的完成任務(wù)，從另一方面而言，具有這些能力才稱(chēng)的上是職業(yè)化的客戶(hù)經(jīng)理。 （1）擬定計(jì)劃 管理工作的第一步便是擬定計(jì)劃，孫子兵法第一篇：始計(jì)篇。要制定正確的決策是重要的能力，英特爾的總裁葛洛夫曾說(shuō)：我們并不特別聰明，只不過(guò)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，比對(duì)手做出更多正確的決策。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)是沒(méi)有問(wèn)題的，不論是質(zhì)量不佳、產(chǎn)能不足、交期不準(zhǔn)、人力不足、士氣不佳、財(cái)務(wù)困窘、設(shè)備老舊、工藝落后、市場(chǎng)占有率下滑等，誰(shuí)能解決這些問(wèn)題，誰(shuí)便能受到重用。過(guò)去這些技能屬于天生的資質(zhì)、但今日的培訓(xùn)工具已經(jīng)長(zhǎng)足進(jìn)步，能將這些技能變成可以復(fù)制的技術(shù)，因此有心成為職業(yè)經(jīng)理者，都應(yīng)盡早培養(yǎng)這些技能，使自己立于不敗之地。 （4）制定標(biāo)準(zhǔn) 無(wú)規(guī)矩不能成方圓，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)作起來(lái)特別費(fèi)勁。用到的工具有流程圖、管制圖、檢查表、分類(lèi)法、動(dòng)作研究等。工具方面需要運(yùn)用QC七大手法、新QC七大手法、任務(wù)交叉法、看板管理等?？?jī)效考核的技能包含從戰(zhàn)略的高度找出關(guān)鍵績(jī)效指針（KPI）、將績(jī)效指針轉(zhuǎn)換成為員工行為標(biāo)準(zhǔn)、制訂績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)價(jià)成果的面談溝通技巧、績(jī)效檢討與指導(dǎo)修正的能力、以及不同類(lèi)型性格員工的激勵(lì)策略?，F(xiàn)代企業(yè)的組織日益復(fù)雜，成員來(lái)自四面八方，國(guó)際級(jí)的企業(yè)更面臨多種族、多文化的高度差異化團(tuán)隊(duì)，面對(duì)這樣的環(huán)境，如何使一群人快速組織起來(lái)，集中力量于共同的目標(biāo)，和諧地相互信賴(lài)相互支持的工作，并能確保一致的工作方法或維持相同的工作標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的組織功力將成為決定性的因素。組織中經(jīng)常需要運(yùn)用團(tuán)隊(duì)技巧，領(lǐng)導(dǎo)一群工程師進(jìn)行系統(tǒng)集成任務(wù)，工地中要爭(zhēng)奪魯般獎(jiǎng)的建筑工人，連鎖店里提高業(yè)績(jī)確保顧客滿(mǎn)意的導(dǎo)購(gòu)人員，飛機(jī)上保證安全飛行與乘客滿(mǎn)意的機(jī)組人員，想要滿(mǎn)載而歸的遠(yuǎn)洋漁船上的水手，９５攻關(guān)項(xiàng)目的科學(xué)家，廣告公司的創(chuàng)意部門(mén)，力爭(zhēng)上游的甲A足球隊(duì)的全體人員等。林子大了什么鳥(niǎo)都有，如何使組織中形形色色的人有效的一起工作，如何促使部屬?gòu)谋砻娣牡秸嫘姆瞰I(xiàn)，如何使士氣低落的人重振士氣，如何使成功的人不致得意自滿(mǎn)而停滯不前，如何使軟弱的人有勇氣，如何使粗心的人不致釀成大禍，如何使利益不同的人相互支持，這些都有賴(lài)于職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技能。在過(guò)去由于經(jīng)濟(jì)的主體是以個(gè)人生產(chǎn)力為主，而且信息的取得與交換非常緩慢，因此誰(shuí)能有獨(dú)家秘方或武林秘笈，絕對(duì)要好好隱藏，才能顯出獨(dú)特性與差異性。臺(tái)灣的宏?計(jì)算機(jī)為因應(yīng)下個(gè)世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，在組織中便強(qiáng)力建立這種不留一手的文化，評(píng)鑒客戶(hù)經(jīng)理的能力，不單單是他的工作成效，對(duì)于部屬能力是否提高，也成為主管重要的職責(zé)。自古以來(lái)中國(guó)人的修身之道便是：誠(chéng)意、正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下。當(dāng)英特爾的總裁葛洛夫先生到中國(guó)來(lái)訪，聯(lián)想的高級(jí)主管說(shuō)道：國(guó)際級(jí)的企業(yè)家就是不一樣，不論是私下的言談舉止，或是出席記者會(huì)發(fā)言，都展現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)人士泱泱的風(fēng)范。會(huì)議主要有三大類(lèi)型，一種是溝通意見(jiàn)、交流信息的討論型會(huì)議，例如產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)；一種是傳達(dá)信息、發(fā)布信息的傳達(dá)型會(huì)議，例如記者發(fā)布會(huì)；另外一種是產(chǎn)生共識(shí)以及激勵(lì)為主的共識(shí)型會(huì)議，例如員工年度表?yè)P(yáng)大會(huì)?？鬃邮谕饺?，建立儒家思想，馬可波羅到中國(guó)將中國(guó)文化傳到歐洲，唐僧玄奘到天竺取經(jīng)，引進(jìn)了佛教，這是早期人類(lèi)傳遞思想文化的方式。從另一方面而言，可以說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理的主要任務(wù)便是不斷的溝通，所以培養(yǎng)清晰、精準(zhǔn)有效的溝通表達(dá)能力，是每一位職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的必備功夫。也是談到從反省自己來(lái)突破困境，作為職業(yè)客戶(hù)經(jīng)理更應(yīng)有這種修為？，愿意從自己出發(fā)，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率，在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域中職業(yè)選手也遠(yuǎn)比業(yè)余選手對(duì)自己的要求更高，這不僅是為了贏得比賽，而是一種人生的態(tài)度，個(gè)人管理從時(shí)間管理著手。最近我參加一項(xiàng)國(guó)際研討會(huì)，會(huì)中指出客戶(hù)經(jīng)理如果在半年內(nèi)沒(méi)有學(xué)習(xí)新東西，便會(huì)面臨被淘汰的危險(xiǎn)，當(dāng)然這種情況在中國(guó)還不至于如此嚴(yán)重，但這是一種趨勢(shì)；另外一件重要的個(gè)人管理課題便是保持健康與活力，NIKE耐克公司對(duì)于公司高級(jí)主管做出的４０種客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的特質(zhì)，第一項(xiàng)便是健康，工作壓力、生活緊張、飲食不正常，運(yùn)動(dòng)不足都會(huì)摧毀客戶(hù)經(jīng)理寶貴的健康，而現(xiàn)代人的慢性病，都非一朝一夕形成的，而一旦有了這些毛病，幾乎這輩子都會(huì)受制于它；最后一項(xiàng)需要個(gè)人管理的便是EQ，所謂的情緒商數(shù)，如何保持快樂(lè)的心情，如何維持高昂的斗志，如何自我激勵(lì)，并且不受外在環(huán)境的干擾與影響等。 第二講 高手重視準(zhǔn)備工作登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶(hù)；能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況；幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。 　　下面是一些有關(guān)客戶(hù)經(jīng)理的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)。 　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 　　襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。 　　名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。禮儀是對(duì)客戶(hù)的尊重，您尊重客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)尊重您。 　　站立商談的姿勢(shì)：站著與客戶(hù)商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長(zhǎng)。 　　視線的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會(huì)出現(xiàn)過(guò)于針?shù)h相對(duì)的情景。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。 　　手的指示方法：當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。 　　您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢？ 　　了解客戶(hù)行業(yè)狀況 　　不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷(xiāo)售機(jī)電產(chǎn)品的客戶(hù)經(jīng)理，需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。 　　了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 　　區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。 　　根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量。區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等。充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略（如決定客戶(hù)的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)做有效的拜訪。掃街拜訪。關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，您的客戶(hù)名單也許就在上面。一般來(lái)講關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢(qián)的人。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶(hù)的需求信息和需求障礙?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑 　　 　　第一次拜訪客戶(hù)的理由： 　　提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單 　　信心是會(huì)感染的，客戶(hù)感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。達(dá)成目標(biāo)所需的資源 　　銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶(hù)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。確認(rèn)您和客戶(hù)的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶(hù)了解產(chǎn)品和了解您自己。目標(biāo)除了銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額外，還涉及到銷(xiāo)售費(fèi)用。訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪率； 　　 　　您的資源 　　要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系； 　　 　　您的銷(xiāo)售計(jì)劃 　　一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，