客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 年 3月 22日星期三 2時(shí) 59分 42秒 02:59:4222 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :59:4202:59Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 59分 42秒 02:59:4222 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 2時(shí) 59分 42秒 02:59: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :59:4202:59Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 2時(shí) 59分 42秒 02:59:4222 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :59:4202:59:42March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :59:4202:59Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 談判是一個(gè)通過(guò)充分的論據(jù)和證據(jù)的呈現(xiàn)、促使對(duì)方接受你的觀點(diǎn)的過(guò)程。 ? 方案構(gòu)成盡量完整，應(yīng)包括致客戶(hù)的一封信（私人名義）、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹、證據(jù)和數(shù)據(jù)等： ? 致客戶(hù)的一封信－有助于拉近關(guān)系 ? 公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹－展現(xiàn)你的邏輯性和完整以及對(duì)他的重視和你的專(zhuān)業(yè) ? 方案書(shū)本身－促使客戶(hù)對(duì)我們有系統(tǒng)的了解、刺激需求、激發(fā)欲望 ? 證據(jù)數(shù)據(jù)案例－促進(jìn)決策 38 業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng) ? 打斷客戶(hù)說(shuō)話現(xiàn)象普遍，極易引起客戶(hù)反感 ? 推進(jìn)速度過(guò)快，給客戶(hù)造成壓力，易引起客戶(hù)謹(jǐn)慎和懷疑 ? 直奔主題，易引起客戶(hù)敵對(duì) ? 說(shuō)得太多，聽(tīng)的太少－好的銷(xiāo)售人員一般都不是團(tuán)隊(duì)里面說(shuō)話最多的那一個(gè) ? 速度過(guò)快，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)上一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有領(lǐng)會(huì)就被帶到了下一個(gè)環(huán)節(jié)，容易導(dǎo)致客戶(hù)因?yàn)楦簧线M(jìn)度而失去興趣 ——頓悟：你停頓一下客戶(hù)才能悟出來(lái) ? 關(guān)注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的疑問(wèn)；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有表達(dá)欲望時(shí)，適當(dāng)停下來(lái)讓客戶(hù)發(fā)言，引導(dǎo)他說(shuō)出顧慮、問(wèn)題或隱憂(yōu) ? 盡量別使用術(shù)語(yǔ)；同時(shí)，對(duì)術(shù)語(yǔ)的解釋過(guò)程要不斷征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)是否聽(tīng)懂 ? 要在有限的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵買(mǎi)點(diǎn) ? 邊詢(xún)問(wèn)別介紹，無(wú)比力求我們的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的需求一一對(duì)號(hào)入座 ? 了解客戶(hù)的使用習(xí)慣和偏好而后推薦適當(dāng)業(yè)務(wù) ? 通過(guò)不斷觀察客戶(hù)的表情的細(xì)小變化，探究每一個(gè)環(huán)節(jié)的購(gòu)買(mǎi)障礙在哪里并及時(shí)排除 ? 適當(dāng)?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上做一些重點(diǎn)標(biāo)記引導(dǎo)客戶(hù)后續(xù)自行了解 39 業(yè)務(wù)推薦過(guò)程中的問(wèn)題及注意事項(xiàng) ? 信息量過(guò)大，反而導(dǎo)致客戶(hù)吸收效果變差 ? 搞清客戶(hù)的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài) ? 有些非關(guān)鍵性的介紹不必在現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)，可以引導(dǎo)客戶(hù)隨后自行了解 ? 要讓客戶(hù)體會(huì)到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來(lái)的差異與好處 ? 善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身上的優(yōu)點(diǎn)并適度地贊美 ? 面對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)，需要承諾無(wú)悔并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虧M(mǎn)足他 ? 不要顯得過(guò)于聰明，大智若愚、單純、真誠(chéng)的客戶(hù)經(jīng)理，更容易換得客戶(hù)放心 ? 察言觀色，隨時(shí)調(diào)整呈現(xiàn)方式與進(jìn)度 ? 一些可能引起歧義的關(guān)鍵性元素越早告知客戶(hù)越好，以避免客戶(hù)不信任 ? 面對(duì)專(zhuān)家型顧客應(yīng)以客為師，多聽(tīng)少說(shuō)，拿出學(xué)習(xí)的態(tài)度換取客戶(hù)的認(rèn)同 ? 只顧介紹自己業(yè)務(wù)，打擊客戶(hù)原有解決方案，容易導(dǎo)致前功盡棄 40 向關(guān)鍵客戶(hù)呈現(xiàn)方案的注意事項(xiàng) ? 首先充分準(zhǔn)備，對(duì)方案如數(shù)家珍 ? 對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題有充分準(zhǔn)備 ? 需求與方案的連接 ? 對(duì)合作過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題有預(yù)見(jiàn) ? 成本和收益能準(zhǔn)確描述 ? 清晰客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題及事項(xiàng) ? 方案的前景 ? 不斷征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)并隨時(shí)做調(diào)整 ? 過(guò)程中記錄所有客戶(hù)提出的意見(jiàn)或建議 ? 邀請(qǐng)客戶(hù)參與討論，而不是單純介紹 ? 數(shù)據(jù)、證據(jù) ? 能夠做到“自圓其說(shuō)” ? 讓客戶(hù)感覺(jué)嘗到了甜頭，占到了便宜 ? 形式比內(nèi)容更重要 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)不同客戶(hù)的接收信號(hào)習(xí)慣來(lái)隨時(shí)調(diào)整自己的呈現(xiàn)方式與方法；只有因應(yīng)客戶(hù)的需求而進(jìn)行的呈現(xiàn)，才是有效的呈現(xiàn)，才更容易被客戶(hù)所接受 41 六 談判技巧 差異化 — 談判成功的起點(diǎn) 幾種實(shí)用的談判策略 談判要點(diǎn) 議價(jià)技巧 42 差異化 — 談判成功的
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