【正文】 是非常明智的，他一定會喜歡吃白象方便面的；? 若情況允許，送客人到離柜臺幾米遠的距離。三技巧三技巧叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。?【 策略 】 ：運用臨門一腳的技巧，雙重肯定的反問句式，使消費者被我們的堅定所感染。有意想買我們的產(chǎn)品，但有心理障礙。不同類型不不同類型不同對待同對待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成●如何接待萬事通的消費者？? 【 分析 】 ：多屬炫耀加果斷型。多家比較還未確定，一般喜歡針對性地提問。專家型：? 自我意識很強，自認為觀念是絕對正確的；? 認為終端導購人員與消費者是對立的關系。情感型：? 受個人情緒支配，無明確目標，? 即使在親朋推薦下，也會同樣情緒化，? 想象力較豐富，情緒易波動。理智型：? 了解產(chǎn)品的各種信息，? 較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入；? 善于比較，經(jīng)常不動聲色；? 購買過程較長。 要成功，只有充分的了解你的銷售對象才可以做到，因為你都不知道她們想什么，怎么可以做到讓她們心動，從而接受你這個人到接受你售賣的產(chǎn)品。 攔截客人的時候 —— 在 35米就要作眼神的交流，面帶微笑，目光相對時略一點頭，身體微前傾，迎著客人的面介紹；216。一直迎著客人的眼神不慌亂，專注選定一個人不亂看；216。 言簡意賅：? 有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛的羅列優(yōu)點。 11種介紹產(chǎn)品的技巧 —— 耐心、熱情、尊重、委婉、謙虛、贊美、言簡意賅、客觀、引導、互動、生動? 耐心：耐心回答、解釋顧客提出的有關產(chǎn)品的所有問題； ? 熱情：以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流暢自如，充滿信心；? 尊重：用語應表示尊重；永遠不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣；? 委婉：拒絕場合應用對不起和請求性的語氣；216。掌握更多的信息。把過去推銷成功的事例當作 “ 故事 ” 說給顧客聽。如 “ 你想要一包還是兩包 ?”。AIDA推銷法 —— 激發(fā)顧客的購買欲望 4步走? 引出顧客的需要并確認；? 確認產(chǎn)品的特色；? 推銷產(chǎn)品的特色；? 說明 “ 產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處 ” ，使顧客確認這些 “ 好處 ” 。? 過程自然：要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得 “ 很窘 ” 。推銷技巧培訓 —— AIDA推銷法：? Attention(注意 )? Interest／ Identify(興趣／認同 )? Desire　 (欲望 )? Action(行動 )? AIDA是上面四個單詞的縮寫，代表了推銷的四個階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。四 “ 不要 ” 四 “ 應該 ” 決定成敗? 不要千呼萬喚才吭聲? 應該主動而適度引導顧客? 不要漫無邊際毫不經(jīng)心? 應該自然流露出熱情? 不要否定消費者的觀點? 應該順著他的角度考慮問題，引導購買? 不要過分熱情? 應該給顧客留有一定的空間和距離促銷武器 —— ABCD推銷術(shù)? AUTHORITY權(quán)威性 —— 展示權(quán)威機關對產(chǎn)品的高度評價。、營業(yè)結(jié)束 —— 整理、清潔、下班四、導購員工作技巧、交接班（ 1）整理? 促銷員在下班前必須將產(chǎn)品及貨架整理干凈，并補充陳列產(chǎn)品。 B班：接班班組? A班促銷員提前 10分鐘進行現(xiàn)場整理?？勺觯簂暫時沒有顧客光臨時，促銷員可進行一些日常工作；l如清潔地面、展臺，或整理貨架、補充貨物等；l雖無顧客，仍應讓整個產(chǎn)品展示區(qū)表現(xiàn)出忙碌、活躍的氣氛；216。 ”? “ 您好，請稍等片刻。或因為當前顧客的猶豫不決而怠慢于他。 ”? “ 歡迎再次光臨 ” 。當顧客沒有購買任何產(chǎn)品準備離開時，同樣要禮貌地向顧客道別。促銷員：迎接 —— 適時介紹 —— 勸說 —— 送別六注意六注意216。廣度勸說：勸說應從多方面進行，如品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、口味與特點等；216。介紹一般從新品開始，包括口味、特點、料包、價格、克重、品牌等。介紹產(chǎn)品時 —— 專業(yè)；216。維護形象：要注意維護企業(yè)及品牌形象，嚴守企業(yè)機密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。親切交談：必須親切地與顧客交談；216?！?歡迎光臨白象方便面專區(qū)，請隨便看一看 ” ！216?！?您好 ” ！216。? 促銷員：迎接 —— 適時介紹 —— 勸說 —— 送別? 成交型：? 顧客：靠近展柜 —— 觀看 —— 觸摸 —— 揣摩 —— 成交 —— 離開? 促銷員：迎接 —— 適時介紹 —— 勸說 —— （付款） —— 送別? 主動點頭：對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應主動點頭示意；? 真誠打招呼：顧客走近展柜應主動打招呼。216。 核查后，促銷員須協(xié)助營業(yè)員將不足產(chǎn)品補充齊全。216。（ 1） 進店? 營業(yè)時間前 30分鐘進店，不得遲到。對促銷結(jié)果進行追蹤評估。促銷員應該認真執(zhí)行推廣促銷活動方案；216。216。 戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的突擊隊員；216。 生活顧問！216。9． 8％0． 9％合 計 100． 0％ 100． 0％ 100． 0％216。人員培訓手冊目錄開篇語開篇語提醒篇提醒篇工作流程工作流程導購員工作技巧導購員工作技巧你不知道自己有多重要你不知道自己有多重要對消費者來說，你是對消費者來說，你是 ……對企業(yè)來說，你是對企業(yè)來說，你是 ……心有多大舞臺就有多大心有多大舞臺就有多大促銷員促銷員 5項基本原則項基本原則優(yōu)秀促銷員、導購員優(yōu)秀促銷員、導購員 5大職責大職責優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的 3項素質(zhì)項素質(zhì)體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導購員素質(zhì)的體現(xiàn)優(yōu)秀促銷員、導購員素質(zhì)的 5S原則原則白象導購員的白象導購員的 8大標準大標準促銷員工作的促銷員工作的 6大步驟大步驟四四 “不要不要 ”四四 “應該應該 ”決定成敗決定成敗促銷武器促銷武器 ——ABCD 推銷術(shù)推銷術(shù)推銷技巧培訓推銷技巧培訓 ——AIDA 推銷法推銷法接近顧客的接近顧客的 7種時機種時機11種介紹產(chǎn)品的技巧種介紹產(chǎn)品的技巧導購程度導購程度 4步曲步曲贊美顧客贊美顧客 7項秘訣項秘訣服務到最后一秒服務到最后一秒服務七大注意事項服務七大注意事項白象簡介白象簡介中國白象，面食專家中國白象，面食專家昨天，白象歲月如歌昨天，白象歲月如歌今天，白象航母巨艦今天，白象航母巨艦明天，白象壯志驕陽明天，4個注意點個注意點店頭店頭 POP陳列陳列維護終端維護終端 16檢查點檢查點日常工作日常工作導購員的導購員的 18種職責種職責儀表與服飾禮儀儀表與服飾禮儀儀容儀容 6大禁忌大禁忌語言三要點語言三要點接待顧客的基本用語接待顧客的基本用語賣場上的賣場上的 14禁忌禁忌促銷員促銷員 6大注意事項大注意事項白象簡介白象簡介中國白象，面食專家中國白象，面食專家昨天，白象歲月如歌昨天，白象歲月如歌今天，白象航母巨艦今天，白象航母巨艦明天，白象壯志驕陽明天，白象壯志驕陽企業(yè)使命企業(yè)使命企業(yè)愿景企業(yè)愿景人才理念人才理念企業(yè)價值觀企業(yè)價值觀目錄一、開篇語你不知道自己有多么重要！銷售活動生 產(chǎn) 廠 商工業(yè)用品 耐久性消費品 非耐久性消費品? 銷售管理與人員推銷? 廣播媒體廣告? 印刷媒體廣告? 特別促銷活動 (商展、產(chǎn)品驗證活? 動、協(xié)助中間商等 )? 品牌命名與促銷的包裝設計? 其他69． 2％0． 9％12． 5％9． 6％ 企業(yè)產(chǎn)品代言人！216。 服務大使！216。 如果說店面是銷售的橋頭堡，導購員就是排頭兵；216。你是自己的這幕戲的導演，消費者就是你的觀眾；216。熱情積極工作，體現(xiàn)白象集團社會及服務價值；216。優(yōu)秀促銷員、導購員 5大職責：? 宣傳產(chǎn)品：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；? 維護終端：作好賣場終端各種產(chǎn)品、 POP的陳列，保持整齊、清潔、有序；? 推介產(chǎn)品：保持良好的服務心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當?shù)叵蛳M者推介；? 完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務指標；? 收集信息：收集顧客對產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，按時將信息整理、反饋；優(yōu)秀促銷員、導購員最需要的 3項素質(zhì)：? 應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；? 要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；? 要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。（ 2） 換裝? 促銷員簽到后，應在 5分鐘內(nèi)換好制服；? 做好個人儀表檢查工作。清潔八對象：? 貨架、貨柜、墻面、地板、產(chǎn)品、配件、包裝、裝飾物；（ 4） 核查216。產(chǎn)品上架要擺放整齊、美觀及醒目。 價目卡填寫是否明確 —— 一款貨一卡，做到正確、清楚、方便顧客識別。打招呼須注意時機，要表現(xiàn)得真誠、自然；? 適當介紹：應給予顧客自由挑選商品的空間，避免過于積極，以給顧客造成心理壓力。“ 早上好 ” ！216。“ 您好，請隨便看一看 ” ！216。了解需求：在了解顧客需求時，要消除顧客的疑慮及防備；216。促銷員：迎接 —— 適時介紹 —— 勸說 —— 送別五注意點五注意點216。解釋問題時 —— 耐心；216。促銷員：迎接 —— 適時介紹 —— 勸說 —— 送別五規(guī)范動作五規(guī)范動作216。專業(yè)客觀：推薦產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的介紹必須專業(yè)、準確、求實；216。 當顧客購買產(chǎn)品離開時，促銷員須面帶微笑地向顧客道別，并真誠地希望他再次光臨。216。促銷員：迎接 —— 適時介紹 —— 勸說 —— 送別未成交型未成交型216。216。 ”? “ 您好，這是我們公司 /產(chǎn)品的介紹，你可以看一下。不可做：l促銷員切忌在無顧客時發(fā)呆、閑聊或看書、看報。? B班促銷員提前 15分鐘到崗。（ 2）清潔? 促銷員在下班前，須再次將地面、貨架、展臺等清理干凈。? BETTER質(zhì)量的優(yōu)良 —— 說明白象方便面的優(yōu)良品質(zhì)。 AIDA推銷法 —— 集中顧客的注意力：目光接觸、實物利用、顧客參與、過程自然? 目光接觸：保持與顧客的目光接觸。 AIDA推銷法 —— 引起顧客的興趣和認同：選、找、問? 要選對顧客 —— 如主動詢問者。AIDA推銷法 —— 促使顧客采取購買行動小技巧? l、采取 “ 假定顧客要買 ” 的說話心態(tài)。? 說一些 “ 緊急情況 ” 。讓顧客了解他的疑慮也曾是別人的疑慮，這個 “ 別人 ” 在買了產(chǎn)品、經(jīng)過一般時間的使用之后，不再有所疑慮，而且還受益良多。正確的判斷力來源于豐富的信息。 謙虛：不能妄下斷言，要讓顧客自己去進行決定；216。? 要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完；? 要讓顧客有思考的時間，循序漸進地引導顧客對產(chǎn)品的了解和認可給予顧客提問的機會，? 把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；216。 互動：盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣；216。姿勢 始終面對客人，跟著走幾步走到客人面前拿著單張對他。 客人到眼前時 —— 應站在客人的右側(cè)（這樣客人會有耐心站的久一點），或者一邊盡量靠近，一邊說一邊用手指著單張上的字給客人看，說到哪里指到哪里，專業(yè)的表情，面帶微笑。叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。不同性格不同性格叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。? 要注意運用我們專業(yè)的產(chǎn)品知識與堅定的自信去感染消費者。? 【 策略 】 ：順從消費者，先表達歉意，而后表明我們的高尚原則。會把自己所懂的都表現(xiàn)出來。?【 策略 】 ：鑒定消費者需求的最好時機。?【 回答 】 ： “ 王先生，難道您不覺得我們這個產(chǎn)品從質(zhì)量到口味，包括價格都是最適合您需求的嗎？不同類型不不同類型不同對待同對待叫客、攔截 攔截技巧 介紹產(chǎn)品，引起興趣 促成216。 快 —— 語言緊湊不給客人反復思考、猶豫的時間；216。要利用假定銷售法 —— 多用 “ 現(xiàn)在、立即、馬上 ……”，你馬上買一包 /桶去吃，你一定