【正文】 部分客戶都是首次置業(yè)，拆遷客戶很多，他們對(duì)產(chǎn)品檔次要求較低。 （ 3）宿豫區(qū) 范圍為京杭運(yùn)河以東，黑龍江路以西，被稱為宿遷的 “浦東 ”。更有的父母，孩子還在上小學(xué)，就提前把房子買了 —— 遲早要買的。代表樓盤寶龍城市廣場(chǎng)、中豪國(guó)際、名人國(guó)際花園，均價(jià)在 50005500元 /㎡。 ◆ 鑒于未來住宅市場(chǎng)供應(yīng)巨大，預(yù)計(jì)房?jī)r(jià)上漲趨于穩(wěn)定，短期內(nèi)不可能出現(xiàn)大幅拉升。 (2)2023年 112月 宿遷 房地產(chǎn)銷售狀況 宿遷 商品房整體銷售市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求，隨著 2023年后一些大的開發(fā)商進(jìn)入宿遷市場(chǎng)，如寶龍、恒大、佳源、尚陽(yáng)城等，他們開發(fā)體量之大， 市場(chǎng)趨化速度加快， 2023年全年銷售量萬平米，已達(dá) ，月平均銷售 ，光宿豫區(qū)全年就完成 ，樓盤眾多供用體量之大而客戶源有限下 導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 二 、 2023年 宿遷房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 （ 1） 2023年房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 2023年 112月宿遷市共成交商品住宅 ，月均成交 。 2023年，規(guī)模以上工業(yè)增加值、進(jìn)出口總額、城鎮(zhèn)居民人均支配收入、農(nóng)民人均純收入四項(xiàng)指標(biāo)增速位居蘇北第一，實(shí)現(xiàn)了 “ 十二五 ” 經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的良好開局 總結(jié)： （ 1）城市總體向 南和向 西發(fā)展，新城區(qū)成為政府重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域，這也明確未來新城區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ搮^(qū)域的開發(fā)高峰即將到來，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈不可避免。宿遷 2023年，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值約 1015億元、固定資產(chǎn)投資 1010億元。 宿城新區(qū) —— 綜合性生活片區(qū)。全市總面積 8555平方公里，總?cè)丝诩s 550萬，面積和人口在江蘇 13個(gè)省轄市分列第 4位和第 7位。 經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目地塊、產(chǎn)品的初步了解和 宿遷 房地產(chǎn)市場(chǎng)的考察，對(duì)本案策劃操作的目標(biāo)有以下幾點(diǎn)： 通過對(duì)項(xiàng)目 準(zhǔn)確定位、 價(jià)值的挖掘、整合，系統(tǒng)新穎的包裝策劃，提升項(xiàng)目的形象和檔次，提升客戶價(jià)值認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的美譽(yù)度和口碑。 通過對(duì)市場(chǎng)的把握和系統(tǒng)專業(yè)的銷售操作建議、把控，讓本案在確保銷售速度的同時(shí)，使銷售價(jià)格得到最大的提升和實(shí)現(xiàn)。 整個(gè)城市通過大運(yùn)河、古黃河、環(huán)城路將城區(qū)劃分為六大片區(qū) 各區(qū)功能定位如下： 老城區(qū) —— 全市傳統(tǒng)商貿(mào)中心，教育、科研中心。 市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) —— 全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地 駱馬湖現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū) —— 生態(tài)旅游、教育科研和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研發(fā)基地 。財(cái)政總收入繼 2023年突破百億元大關(guān)之后， 2023年達(dá)到 ，增長(zhǎng) 58%。 （ 2） 宿遷 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)業(yè)占比重大，工業(yè)基礎(chǔ)不強(qiáng)，房地產(chǎn)業(yè)是近年地區(qū)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，但由于工業(yè)基礎(chǔ)低，導(dǎo)致缺失產(chǎn)業(yè)工人，剛性需求支撐點(diǎn)不強(qiáng) 。 從 2023年宿遷商品房成交情況看，月成交量保持穩(wěn)定，尤其在 911月之間，在全國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控 中，一二線城市房?jī)r(jià)回升銷量看漲情況下 ，宿遷商品住宅成交量出現(xiàn)一個(gè)小高潮， 平均 月成交量在 16萬平米之上，尤其在 11月達(dá)到 28萬平米。 宿遷 房地產(chǎn)淡季的月成交在 500— 600套左右，旺季的成交量在 1800— 2023套右。 三、 宿遷房地產(chǎn)供應(yīng)較大的區(qū)域與城市片區(qū)略有不同，主要分為四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都 各具特點(diǎn)： （ 1）主城區(qū) 地理范圍為京杭運(yùn)河、古黃河所包圍的區(qū)域，是宿遷老城區(qū)，是居住人口最多、商業(yè)氛圍最濃的地方，因?yàn)檫@里醫(yī)療、購(gòu)物、學(xué)校、交通都極為便利，所以主城區(qū)是宿遷房地產(chǎn)的價(jià)格標(biāo)桿。 （ 2）宿城新區(qū) 為宿遷市政府各機(jī)關(guān)新址所在地，本區(qū)域從生活的角度而言，生活配套不全。本區(qū)域的機(jī)關(guān)公務(wù)員也是一個(gè)重要購(gòu)房的群體。宿豫區(qū)的客戶一方面來自本區(qū)域，另外就是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，如大興、來龍 、曹集、順河 等。代表樓盤星海灣、萬豪新城， 香緹河畔花園、千秋時(shí)代、眾大上海城等 均價(jià)在 37004700元 /㎡。因此買本區(qū)域別墅的客戶，一般家里都有兩輛車。 宿遷 在售主要戶型 : 宿遷目前在售主要戶型 宿遷 房地產(chǎn)市場(chǎng)特征： 整個(gè)市場(chǎng)普遍還處于價(jià)格低洼區(qū)，價(jià)格差距不大。 客戶對(duì)價(jià)格敏感度較高，對(duì)品質(zhì)敏感度低，品質(zhì)的提高無法對(duì)銷量起決定作用。 營(yíng)銷手法相似 ，少數(shù)品牌意識(shí)開發(fā)商外，目前開發(fā)商對(duì)于銷售采 取 最少成本方法 ，對(duì)溝通效果顯得缺乏有效把握； 臨時(shí)接待處 +沙盤模型 +戶型圖單張 +銷售員 就完成銷售，對(duì)產(chǎn)品的講解很少能闡述得十分清 楚，溝通也顯得簡(jiǎn)單直接， 營(yíng)銷手法的單一 甚至影響到一些外地營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)，以至于各盤操作 手法趨同 。 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 客戶購(gòu)買力強(qiáng)，是需要爭(zhēng)奪的客源。 （ 2） 星海灣 項(xiàng)目規(guī)模較大整體檔次在宿豫區(qū)比較來看還是比較優(yōu)越，地段比較好，主要以小戶型為主，戶型設(shè)計(jì)比較合理，在建筑上采用歐洲風(fēng)情，建筑風(fēng)格比較特別新穎，項(xiàng)目整體定位調(diào)性比較高再加上小區(qū)實(shí)景已經(jīng)呈現(xiàn)，項(xiàng)目銷售的很好。 （ 5）中通名仕嘉園三期 項(xiàng)目規(guī)模較大整體檔次在宿豫區(qū)比較來看還是比較不錯(cuò)的， 主要以多層 中小戶型 66128為 主，小區(qū)周邊配套尚可，低總價(jià)加上項(xiàng)目整個(gè)定位和周邊項(xiàng)目比較還是比較不錯(cuò)的，再加上戶型設(shè)計(jì)比較合理而且項(xiàng)目采用是全框架結(jié)構(gòu)，銷售情況較好，項(xiàng)目一 二 期基本銷售完畢， 三 期自 今年 1月份加推 318多套，現(xiàn)在銷售 45%左右，客戶源主要以宿豫區(qū)或項(xiàng)目周邊客戶為主。 城市中高端客源購(gòu)房需求是引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力，想要讓項(xiàng)目獲得更好 的發(fā)展 ，我們不光要吸引低端客戶群還 必須將目光放在中高客源上，他們的可塑性和購(gòu)買潛力更強(qiáng)，我們需要對(duì)其深度挖掘。 三期 項(xiàng)目總占地面積 ㎡，總建筑面積㎡。 本案戶型面具 還是有些 偏大， 如多層 120平米以上有 120套，占總套數(shù) %， 有銷售風(fēng)險(xiǎn)。 性價(jià)比，即以相同的價(jià)格提供更好的產(chǎn)品。 核心問題 Q1:需求問題：市場(chǎng)消化量是否能 支撐本項(xiàng)目銷售，現(xiàn)狀能否突破 Q2：競(jìng)爭(zhēng)問題：同質(zhì)供應(yīng)的 激烈市場(chǎng)環(huán)境，如何超越對(duì)手， 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo) Q3競(jìng)爭(zhēng)問題：是否能夠建立足夠 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠做到“虎口奪食” 解決方向 在地段優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，憑借高性 價(jià)比和豐富的產(chǎn)品組合拓展客源 在品質(zhì)有所創(chuàng)新和加強(qiáng)，但不超 過客戶的承受能力，提升項(xiàng)目的性價(jià) 比，引導(dǎo)高端需求 依靠地段優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，鞏固產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 四、產(chǎn)品建議： 建筑： 本項(xiàng)目建筑風(fēng)格為 中歐 風(fēng)格的簡(jiǎn)化版本， 中歐 風(fēng)格采用縱三 段的立面構(gòu)圖，強(qiáng)調(diào)對(duì)稱，營(yíng)造一種古典秩序感。 第三部分：項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃思路 一、營(yíng)銷目標(biāo)： 影響力：創(chuàng)造 宿豫區(qū)超高性價(jià)比 住宅市場(chǎng)的 第一 品牌。 主線二： 主城絕版別墅 ，從 稀缺性河景主城別墅 豪宅切入， 但同時(shí)強(qiáng)調(diào)臥龍灣豪而不貴，投資居住首選別墅。 推廣的總體思路： 本項(xiàng)目起點(diǎn)高、定位高，致力于打造 宿豫區(qū) 最 高性價(jià)比 的社區(qū)，為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不能把所謂的高端像其他樓盤一樣僅僅局限在宣傳層面，而需要用實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)去說服客戶。 （ 1）物業(yè)管理服務(wù) 物業(yè)服務(wù)是軟性服務(wù)的基本點(diǎn)，物業(yè)服務(wù)的好壞也直接決定了樓盤的價(jià)值， 建議：本項(xiàng)目加強(qiáng)物業(yè)服務(wù)，增加項(xiàng)目附加值 ，為項(xiàng)目創(chuàng)造良好口碑 。 精美的模型沙盤 客戶對(duì)項(xiàng)目最直觀的印象是銷售模型沙盤，精美高檔的沙盤會(huì)讓客戶認(rèn)可小區(qū)的品質(zhì)。 （ 3） 其它 售樓處用品 細(xì)節(jié)