【正文】 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)回歸銷(xiāo)售力，品牌聯(lián)動(dòng)持續(xù)升溫 降低置業(yè)門(mén)檻，以利擴(kuò)大銷(xiāo)售 ，可采用降低住房定金或采用以靈活的付款方式和變向優(yōu)惠措施吸引目標(biāo)消費(fèi)群，用閃光點(diǎn)、優(yōu)惠政策等彌補(bǔ)不足之處，提高人們的接受度 。 公關(guān)銷(xiāo)售與內(nèi)部整合，可打?qū)ν馀c大機(jī)構(gòu)（銀行、金融業(yè)、 大型廠礦企業(yè) ）的公關(guān)牌 ，以?xún)?yōu)惠爭(zhēng)取 團(tuán)購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)的可行性 ，對(duì)內(nèi)實(shí)行資源整合促成、捆綁銷(xiāo)售，可對(duì)認(rèn)購(gòu) 別墅 業(yè)主再購(gòu) 三期住宅 可享受額外優(yōu)惠折扣，反之購(gòu) 住宅 再購(gòu)別墅 也可享受額外優(yōu)惠，采取外引內(nèi)聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大銷(xiāo)售層面，同時(shí)充分合理的利用資源也節(jié)省了銷(xiāo)售費(fèi)用。 （ 1） 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)地實(shí)景參觀，營(yíng)造品質(zhì)生活，讓客戶(hù)深層體驗(yàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，體驗(yàn)營(yíng) 銷(xiāo)的重點(diǎn)是在于突出身臨其境，感受品質(zhì)。 （ 2） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 主要以圈層活動(dòng)為主，針對(duì)性的將項(xiàng)目信息傳達(dá)給目標(biāo)客群，同時(shí)活 動(dòng)與銷(xiāo)售配合，回歸銷(xiāo)售力?；顒?dòng)建議如： 團(tuán)購(gòu)會(huì)、五一、中秋 聯(lián)誼會(huì)等。 （ 3） 渠道營(yíng)銷(xiāo) 建立完全暢順的客戶(hù)渠道，充分整合客戶(hù)資源，擴(kuò)大客戶(hù)群體，有 效的進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)。 主策略：主動(dòng)出擊，開(kāi)辟圈層渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線 渠道拓展 1 ——政府機(jī)關(guān)、 高檔私家車(chē)主 、銀行 VIP客戶(hù) 、醫(yī)院、老師 渠道拓展 2 ——建立高端圈層，進(jìn)行 “誘導(dǎo)式 ”營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)參與介紹新房 源，老客戶(hù)享受減免物業(yè)管理費(fèi)，新客戶(hù)享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠等，進(jìn)行 功能性聯(lián)動(dòng)。 （ 4） 事件營(yíng)銷(xiāo) 事件： “臥龍灣三期 ”新項(xiàng)目全新啟動(dòng)（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)媒體采訪房產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)，介紹項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念、品質(zhì)）時(shí)間： 2023年 4月 目的：引起目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注項(xiàng)目新的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài) 整體廣告策略 在不同的銷(xiāo)售階段廣告訴求的重點(diǎn)也是不同的，廣告策略也相應(yīng)有所變化。 廣告總體策略 ： 引入 USP策略理論，提出本項(xiàng)目的獨(dú)創(chuàng)性，為消費(fèi)者提 供以個(gè)獨(dú)一無(wú)二的說(shuō)辭，廣告目標(biāo)是提高知名度，并提 高認(rèn)購(gòu)度，引領(lǐng)住房消費(fèi)新時(shí)尚，建立新觀念、突出主題形象。 各銷(xiāo)售階段，建議采用以下策略： ① .阻隔戰(zhàn)略（適用于準(zhǔn)備期）② .全面攻擊戰(zhàn)略（適用于內(nèi) 部認(rèn)購(gòu)期）③ .強(qiáng)化攻擊性戰(zhàn)略（適用于公開(kāi)銷(xiāo)售期）④ .全員突破戰(zhàn)略（適用于銷(xiāo)售繼續(xù)期）⑤ .促銷(xiāo)性戰(zhàn)略（適用于重大節(jié)假 日或特別意義時(shí)機(jī)） 可采用的媒體有： ① .戶(hù)外廣告：直觀形象② .海報(bào)、 折頁(yè)：圖文結(jié)合，可作為銷(xiāo)售人員武器③ .電視：影響力打，形象感直觀感強(qiáng)④ .報(bào)紙：文字說(shuō)明，軟性新聞宣傳，硬性廣告宣傳； 網(wǎng)絡(luò)炒作、 短信、派單 、巡演 …… 項(xiàng)目形象推廣思路 宿遷 房地產(chǎn)的五維 項(xiàng)目形象立意的高度： 受大環(huán)境影響，大部分樓盤(pán)在項(xiàng)目推廣上局限于 “ 自說(shuō)自話 ” ，并不 能把與選擇該項(xiàng)目有關(guān)的關(guān)聯(lián)性理由表現(xiàn)出來(lái)，這與這些項(xiàng)目所處位置 的城市發(fā)展前景不明朗有關(guān)。 本案處在 河?xùn)|與河西 中心要看出地段的絕版價(jià)值，發(fā)展的前景、方 位，能相信這一區(qū)域未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，?huì)選擇本項(xiàng)目，所以我們項(xiàng)目在 形象樹(shù)立時(shí)，考慮把地段的稀缺性、 和將來(lái) 發(fā)展大趨勢(shì)、以及 宿豫區(qū) 未 來(lái)規(guī)劃的美好前景融入到項(xiàng)目推廣中，讓市場(chǎng)感覺(jué)選擇在本案并非僅僅 因?yàn)榫幼?，而是考慮政策走向、升值前景、品質(zhì)人居等因素，體現(xiàn)出引 領(lǐng)者的時(shí)代感來(lái)。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘的深度： 在市面活躍的十多個(gè)項(xiàng)目中， 價(jià)值挖掘 普遍 不深 ，很多項(xiàng)目都不能把項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)說(shuō)完整 ，并且對(duì)于自己 項(xiàng)目在起 市場(chǎng) 中 最突出的吸引力 表達(dá)含糊不清，不能不讓人感覺(jué)惋惜。 在項(xiàng)目形象樹(shù)立中，項(xiàng)目風(fēng)格的高品質(zhì)路線執(zhí)行得堅(jiān)決，但在包裝上統(tǒng)一效果不佳，仍感覺(jué) “ 言之無(wú)物 ” ，項(xiàng)目核心價(jià)值 表述不清。 項(xiàng)目吸引力表達(dá)的角度： 項(xiàng)目根據(jù)所處位置不同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異以及銷(xiāo)售任務(wù)的要求在表述項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)上應(yīng)有不同的角度。通過(guò)產(chǎn)品做 附加值求溢價(jià) 的項(xiàng)目走 精品路線 ，項(xiàng)目自身就需要強(qiáng)化 給人價(jià)值感 的部分；而求快速消化走 經(jīng)濟(jì)型居住路線 的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，則需要表達(dá)項(xiàng)目 性?xún)r(jià)比高、便利 等優(yōu)勢(shì)。 房地產(chǎn)推廣市場(chǎng)發(fā)展至今，初級(jí)市場(chǎng)、體量小的項(xiàng)目走 定位路線 ，即一句話說(shuō)清楚優(yōu)勢(shì)的廣告是有效的，剩下的就是 不斷重復(fù)和強(qiáng)化 這一點(diǎn)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的項(xiàng)目走 包裝路線 ，通過(guò)廣告宣傳找出與其他的差異來(lái)，把項(xiàng)目中能佐證的賣(mài)點(diǎn)逐一列出， 強(qiáng)化這一差異 ，以求脫穎而出；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到更高層面項(xiàng)目更多走 品牌路線 ，即把在項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi) 不簡(jiǎn)單看做一個(gè)買(mǎi)賣(mài)行為 ，更是與買(mǎi)家審美情趣有關(guān)，與家庭未來(lái)規(guī)劃有關(guān)，與買(mǎi)房人日后的資源占有有關(guān)，廣告推廣要展現(xiàn)出前瞻的城市地位、濃郁的新生活味道來(lái)，給人除有錢(qián)外，更有眼光、有品位、有理想、有追求。引領(lǐng)階層時(shí)尚標(biāo)新、而不太茍同于當(dāng)下。 終端執(zhí)行的力度： 售樓處 布置的用心與否， 會(huì)對(duì)到場(chǎng)的買(mǎi)房人留下全然不同的印象，一個(gè)簡(jiǎn)陋的接待 中心 給賣(mài)家的信心是很有限的，反之一個(gè)精心布置的售樓處會(huì)讓買(mǎi)家對(duì)期房也 有精心打造的預(yù)期 。因此將項(xiàng)目設(shè)計(jì)風(fēng)格融入到 售樓處 宣傳及裝飾中，我們用心引導(dǎo)買(mǎi)家不斷 增加對(duì)項(xiàng)目建成后的信心 ，而投入的成本從房子銷(xiāo)售中后期的溢價(jià)空間里完全可以或成倍收回來(lái)，并能收到品牌價(jià)值之奇效； 售樓處是與買(mǎi)家接觸的最重要場(chǎng)所， 濃縮了項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)價(jià)值中的絕大部分 ，而且是客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)，我們需要在 深度挖掘項(xiàng)目吸引點(diǎn) 的基礎(chǔ)上， 高瞻遠(yuǎn)矚立意，簡(jiǎn)明扼要陳述，并在現(xiàn)場(chǎng)借助規(guī)范的講解娓娓道來(lái) ，讓產(chǎn)品價(jià)值能順暢進(jìn)入買(mǎi)家判斷中，這在終端執(zhí)行中尤為重要。 因此，對(duì)現(xiàn)有售樓處在軟件上還要在有所加強(qiáng)。 推廣渠道選擇的力度： 渠道建立以及怎么使用一直都是推廣最為重要的環(huán)節(jié)，在 宿遷 市場(chǎng)能保持曝光率的也就三四個(gè)項(xiàng)目，大部分項(xiàng)目處在 “ 喧囂過(guò)后、守株待兔 ” 的狀態(tài)中。房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣大多會(huì)經(jīng)歷 “ 鋪網(wǎng)、聚焦、堅(jiān)持精準(zhǔn)打擊 ” 三個(gè)過(guò)程，但在這個(gè)過(guò)程中，如果保持可控的投入產(chǎn)出比、保持市場(chǎng)關(guān)注熱度、保持項(xiàng)目始終有動(dòng)作、有聲音是考驗(yàn)推廣功力的。 宿遷 市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小、信息傳遞快、 口碑宣傳作用大 ，對(duì)于項(xiàng)目 啟動(dòng)階段 怎樣通過(guò)有限的預(yù)算而滿(mǎn)城皆知， 旺銷(xiāo)階段 怎樣有效地到達(dá)目標(biāo)買(mǎi)家手里， 持銷(xiāo)期 怎樣保持住推廣的長(zhǎng)期有效性，一定有比目前市面推廣項(xiàng)目中更為有效的方式。 六 、 媒體策略 戶(hù)外大牌 報(bào)紙廣告 電視媒體 圍墻 郵政直郵 短信廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳 目標(biāo)客戶(hù)群： 全市客戶(hù)，但主要以宿豫區(qū)客戶(hù)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)為主， 形式： 長(zhǎng)期 、 短期點(diǎn)位相結(jié)合：市區(qū)，宿豫區(qū)重點(diǎn)地段長(zhǎng)期發(fā)布項(xiàng)目信息，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)增加各重點(diǎn)路段短期點(diǎn)位，集中釋放項(xiàng)目信息。 位置： （現(xiàn)有）； （現(xiàn)有） LED大屏長(zhǎng)期地點(diǎn)（現(xiàn)有） ?建議宿豫區(qū)珠江路上上增加戶(hù)外 ?建議宿豫區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)增加戶(hù)外大牌如：大興、關(guān)廟、曹集、仰化、來(lái)龍 備注：去年一年戶(hù)外力量非常薄弱，今年三期一定增強(qiáng) 戶(hù)外大牌 報(bào)紙廣告 電視媒體 圍墻 郵政直郵 短信廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳 頻次： 結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，至少每周一次報(bào)廣，重大節(jié)點(diǎn)期間適量增加版面 目標(biāo)客戶(hù)群： 行政單位、企業(yè)單位、事業(yè)單位等所有大眾