【正文】 臥龍灣三期整體營(yíng)銷方案 2023年 1月 12日 前言 就 臥龍灣三期 項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃思路作一個(gè)初步提案，供 公司領(lǐng)導(dǎo) 一起探討。 經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目地塊、產(chǎn)品的初步了解和 宿遷 房地產(chǎn)市場(chǎng)的考察，對(duì)本案策劃操作的目標(biāo)有以下幾點(diǎn)： 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目 準(zhǔn)確定位、 價(jià)值的挖掘、整合，系統(tǒng)新穎的包裝策劃，提升項(xiàng)目的形象和檔次，提升客戶價(jià)值認(rèn)同，樹(shù)立項(xiàng)目的美譽(yù)度和口碑。 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的把握和系統(tǒng)專業(yè)的銷售操作建議、把控，讓本案在確保銷售速度的同時(shí)，使銷售價(jià)格得到最大的提升和實(shí)現(xiàn)。 以本案包裝、推廣、開(kāi)發(fā)、銷售為契機(jī)，對(duì) 三期項(xiàng)目 進(jìn)行系統(tǒng)的梳理、整合、提升、傳播，樹(shù)立 形象 、 為三期成功銷售奠定基礎(chǔ)。 第一部分： 宿遷市 房地產(chǎn)市場(chǎng)初步分析 宿遷城市概況： 宿遷市位于江蘇北部，是江蘇、山東、安徽交匯之處，屬于隴海經(jīng)濟(jì)帶、沿海經(jīng)濟(jì)帶、沿江經(jīng)濟(jì)帶的輻射區(qū)，下轄沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、泗洪三縣和宿城區(qū)、宿豫區(qū)。全市總面積 8555平方公里，總?cè)丝诩s 550萬(wàn)，面積和人口在江蘇 13個(gè)省轄市分列第 4位和第 7位。 整個(gè)城市通過(guò)大運(yùn)河、古黃河、環(huán)城路將城區(qū)劃分為六大片區(qū) 各區(qū)功能定位如下： 老城區(qū) —— 全市傳統(tǒng)商貿(mào)中心，教育、科研中心。 市府新區(qū) —— 全市行政、文化中心，現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)中心。 宿豫新區(qū) —— 居住、工業(yè)兼容的綜合性片區(qū)。 宿城新區(qū) —— 綜合性生活片區(qū)。 市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) —— 全市主要的工業(yè)生產(chǎn)基地 駱馬湖現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū) —— 生態(tài)旅游、教育科研和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研發(fā)基地 。 宿遷的經(jīng)濟(jì)： 宿遷雖處交通要道和多個(gè)經(jīng)濟(jì)帶輻射區(qū)，但整體經(jīng)濟(jì)水平卻比較落后，在江蘇省排名墊底，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。雖然 1996年 7月宿遷市撤縣建市后，總體經(jīng)濟(jì)以每年 15%的速度增長(zhǎng)。宿遷 2023年，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值約 1015億元、固定資產(chǎn)投資 1010億元。財(cái)政總收入繼 2023年突破百億元大關(guān)之后， 2023年達(dá)到 ，增長(zhǎng) 58%。但由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)濟(jì)總量仍較小，在蘇北五大城市中仍處于末位。 2023年宿遷市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)民人均純收入，增幅預(yù)計(jì)分別達(dá)到 17%、 %。 2023年，規(guī)模以上工業(yè)增加值、進(jìn)出口總額、城鎮(zhèn)居民人均支配收入、農(nóng)民人均純收入四項(xiàng)指標(biāo)增速位居蘇北第一，實(shí)現(xiàn)了 “ 十二五 ” 經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的良好開(kāi)局 總結(jié)： （ 1）城市總體向 南和向 西發(fā)展，新城區(qū)成為政府重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域，這也明確未來(lái)新城區(qū)的發(fā)展?jié)摿?，該區(qū)域的開(kāi)發(fā)高峰即將到來(lái)，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈不可避免。 （ 2） 宿遷 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)業(yè)占比重大，工業(yè)基礎(chǔ)不強(qiáng)，房地產(chǎn)業(yè)是近年地區(qū)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，但由于工業(yè)基礎(chǔ)低，導(dǎo)致缺失產(chǎn)業(yè)工人，剛性需求支撐點(diǎn)不強(qiáng) 。 （ 3）政府期望加快城市化進(jìn)程，城市在不斷向外擴(kuò)張。 （ 4） 宿遷 固定資產(chǎn)投資的穩(wěn)定增長(zhǎng)，為房地產(chǎn)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)，但過(guò)快的發(fā)展，可能導(dǎo)致不適合城市的投資模式出現(xiàn)，也將直接影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。 二 、 2023年 宿遷房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 （ 1） 2023年房地產(chǎn)市場(chǎng)概況 2023年 112月宿遷市共成交商品住宅 ，月均成交 。 從 2023年宿遷商品房成交情況看，月成交量保持穩(wěn)定，尤其在 911月之間，在全國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控 中，一二線城市房?jī)r(jià)回升銷量看漲情況下 ，宿遷商品住宅成交量出現(xiàn)一個(gè)小高潮， 平均 月成交量在 16萬(wàn)平米之上，尤其在 11月達(dá)到 28萬(wàn)平米。但 是其總量看 ，宿遷房地產(chǎn)市場(chǎng)一直保持較低的成交量，可以判斷該市場(chǎng)消費(fèi)客群主要以剛性需求為主。 同時(shí)在銷售價(jià)格上，宿遷也是唯一一個(gè)一直保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的城市，年增長(zhǎng) 40%，月均增長(zhǎng) %。 (2)2023年 112月 宿遷 房地產(chǎn)銷售狀況 宿遷 商品房整體銷售市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求，隨著 2023年后一些大的開(kāi)發(fā)商進(jìn)入宿遷市場(chǎng)，如寶龍、恒大、佳源、尚陽(yáng)城等，他們開(kāi)發(fā)體量之大， 市場(chǎng)趨化速度加快， 2023年全年銷售量萬(wàn)平米，已達(dá) ，月平均銷售 ，光宿豫區(qū)全年就完成 ，樓盤(pán)眾多供用體量之大而客戶源有限下 導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 宿遷 房地產(chǎn)淡季的月成交在 500— 600套左右，旺季的成交量在 1800— 2023套右。 總結(jié) 觀點(diǎn)： ◆ 2023年以來(lái)土地大量成交，未來(lái) 23年內(nèi)房產(chǎn)項(xiàng)目供應(yīng)量巨大， 在加上宿遷本來(lái)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差的，外來(lái)客有限，基本上都是依本地人消化為主，按照目前宿遷土地轉(zhuǎn)讓量和 2023年消化量來(lái)看，剩下的最少要 35年內(nèi)才能消化完，所以所競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，大家都想在有限的資源內(nèi)分到一杯羹。 ◆ 房產(chǎn)市場(chǎng)歷年來(lái)都存在商品房供過(guò)于求的狀況，且目前這種矛盾越來(lái)越突出。 ◆ 鑒于未來(lái)住宅市場(chǎng)供應(yīng)巨大，預(yù)計(jì)房?jī)r(jià)上漲趨于穩(wěn)定，短期內(nèi)不可能出現(xiàn)大幅拉升。 三、 宿遷房地產(chǎn)供應(yīng)較大的區(qū)域與城市片區(qū)略有不同，主要分為四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，都 各具特點(diǎn)： （ 1）主城區(qū) 地理范圍為京杭運(yùn)河、古黃河所包圍的區(qū)域，是宿遷老城區(qū)，是居住人口最多、商業(yè)氛圍最濃的地方，因?yàn)檫@里醫(yī)療、購(gòu)物、學(xué)校、交通都極為便利，所以主城區(qū)是宿遷房地產(chǎn)的價(jià)格標(biāo)桿。本區(qū)域除了純住宅項(xiàng)目，還有綜合性的項(xiàng)目，如寶龍以及金鷹，這種項(xiàng)目是在其他區(qū)域不會(huì)出現(xiàn)的，只能出現(xiàn)在市區(qū)。另外，主城區(qū)的土地供應(yīng)越來(lái)越少，因此，樓盤(pán)賣一個(gè)少一個(gè)。代表樓盤(pán)寶龍城市廣場(chǎng)、中豪國(guó)際、名人國(guó)際花園，均價(jià)在 50005500元 /㎡。 （ 2）宿城新區(qū) 為宿遷市政府各機(jī)關(guān)新址所在地，本區(qū)域從生活的角度而言，生活配套不全。不過(guò)，該區(qū)域房子不愁賣，因?yàn)樗捱w中學(xué)新校區(qū)在此。僅憑這點(diǎn)，就可以吸引全宿遷的學(xué)生家長(zhǎng)。更有的父母，孩子還在上小學(xué)，就提前把房子買了 —— 遲早要買的。本區(qū)域的機(jī)關(guān)公務(wù)員也是一個(gè)重要購(gòu)房的群體。另外，本區(qū)域也有一些客戶來(lái)自周邊緊鄰的鄉(xiāng)。代表樓盤(pán)水木清華、 月亮城、 中港雅典城，均價(jià)在 42005000元 /㎡。 （ 3）宿豫區(qū) 范圍為京杭運(yùn)河以東，黑龍江路以西，被稱為宿遷的 “浦東 ”。宿豫區(qū)的客戶一方面來(lái)自本區(qū)域，另外就是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，如大興、來(lái)龍 、曹集、順河 等。宿豫區(qū)具備基本的生活、娛樂(lè)、購(gòu)物配套。相比于宿城新區(qū)，要好很多，可是，宿豫區(qū)有特點(diǎn)的樓盤(pán)極少，大都很平庸。這是因?yàn)椋緟^(qū)域絕大部分客戶都是首次置業(yè)，拆遷客戶很多，他們對(duì)產(chǎn)品檔次要求較低。代表樓盤(pán)星海灣、萬(wàn)豪新城， 香緹河畔花園、千秋時(shí)代、眾大上海城等 均價(jià)在 37004700元 /㎡。 （ 4）湖濱區(qū) 本區(qū)域樓盤(pán)別墅為主。別墅里住著宿遷最有錢(qián)的人，由于首次置業(yè)就買別墅的人，幾乎沒(méi)有，所以，他們肯定是在市區(qū)有了一套、兩套的住房。且本區(qū)域距離市區(qū)較遠(yuǎn)，一般都需要有私家車。因此買本區(qū)域別墅的客戶，一般家里都有兩輛車。否則，住在本區(qū)域極為不便。當(dāng)然，還有除了這部分客戶外，投資客戶比例也不少。代表樓盤(pán)夏陽(yáng)銀湖、湖濱藍(lán)郡，均、價(jià) 7000—8500元 /㎡。 宿遷 在售主要戶型 : 宿遷目前在售主要戶型 宿遷 房地產(chǎn)市場(chǎng)特征： 整個(gè)市場(chǎng)普遍還處于價(jià)格低洼區(qū)，價(jià)格差距不大。河?xùn)|和河西的價(jià)差 在 5001000。 戶型需求以實(shí)用性為主， 88—120平米緊湊三房戶型需求量最大。 產(chǎn)品單一，規(guī)劃簡(jiǎn)單，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，普通多層、小三房戶型是目前市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)， 市場(chǎng)幾乎是由地段決定價(jià)格決定銷量。