7目標市場營銷戰(zhàn)略講義-wenkub
2023-03-14 22:14:20 本頁面
【正文】 幾種品牌忠誠者 同時喜歡幾種品牌、交替購買分析競爭者的分布，競爭者的營銷策略轉(zhuǎn)移忠誠者 不固定忠于某一品牌，一段時間忠于 A ，一段時間忠于 B了解營銷工作的弱點猶豫不定者 從來不忠于任何品牌 使用有力的促銷手段吸引他們按消費者忠誠程度細分 19 目標市場營銷 產(chǎn)業(yè)市場細分的依據(jù) ? 產(chǎn)業(yè)市場細分依據(jù)與消費者市場有很大部分基本相同，此外還要考慮一些其它變量： 20 目標市場營銷 使用者情況。25萬 — 50萬； 50萬 — 100萬； 100萬 —400萬； 400萬以上 14 目標市場營銷 主要變量 營銷要點性別男女構(gòu)成了解男女構(gòu)成及消費需求特點年齡 嬰兒、兒童、少年、青年、成年、老年掌握年齡結(jié)構(gòu)、比重及各檔次年齡的消費特征收入 金領(lǐng)、白領(lǐng)和藍領(lǐng)；高收入、中高收入和低收入者掌握不同收入層次的消費物征和購買行為家庭生命期單身階段、備婚階段、新婚階段、育兒階段、空巢階段、寡鰥階段研究各家庭處在哪一階段、不同階段消費需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)職業(yè)工人、農(nóng)民、軍人、學(xué)生、干部、教育工作者、文藝工作者等 了解不同職業(yè)的消費差異文化程度文盲、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)等了解不同文化層次人群購買種類、行為、習(xí)慣及結(jié)構(gòu)民族 漢族、滿族、回族、蒙古族等了解不同民族的文化、宗教、風俗及不同的消費習(xí)慣按人口變量細分市場 15 目標市場營銷 ? 心理標準 。 ， 市場細分有利于滿足不斷變化的 ， 千差萬別的社會消費的需要 。 ? 所謂市場細分，就是指企業(yè)根據(jù)消費者或用戶的購買行為和購買習(xí)慣的差異，將整體市場劃分為兩個和兩個以上不同消費者群的細分市場的工作過程。 ? 目標市場營銷戰(zhàn)略包括三個內(nèi)容：市場細分（ segmenting）、目標市場選擇（ targeting）、市場定位（ positioning） ,所以又被稱為 STP戰(zhàn)略 1 、確定市場細分標準 3 、評估不同細分市場吸引力2 、勾勒有效細分市場特征 4 、選擇目標市場策略5 、 針 對 目 標 市 場 進 行 市場定位3 目標市場營銷 內(nèi)容 1. 市場細分 2. 目標市場選擇 3. 市場定位 圖片引自銷售與市場 4 目標市場營銷 問題 ? 你是人民群眾嗎？ ? 那么你是什么人？ ? 你有一個好產(chǎn)品，有 100個人，怎么銷售？ ? 散彈與來福槍 5 目標市場營銷 營銷觀念 ? 產(chǎn)品必須具有大眾吸引力才能成功 ? 廣告是最有效的行銷工具 ? 最好的產(chǎn)品就有最大的市場占有率 ? 只要營銷做得好，什么樣的產(chǎn)品都能賣掉 對嗎 ? 6 目標市場營銷 ?大眾營銷失敗率達 80％ ?你去年買的東西有多少是受廣告影響？ 7 目標市場營銷 市場細分觀念 ? 尋求與單一細分市場建立聯(lián)系 ? 判定精選消費者的需要、欲望和需求 ? 有效、有意義、重復(fù)命中目標 ? 知道目標消費者的姓名、說其語言、設(shè)身置地了解其需求 ? 要人承認是大眾一分子不容易 8 目標市場營銷 市場細分 ? 市場細分（ market Segmentation）是美國市場營銷學(xué)家溫德爾 斯密（ Wendell R經(jīng)過市場細分后，整體市場就被劃分為若干個小市場。 12 目標市場營銷 ? 消費者市場細分的依據(jù) ：消費者市場的細分標準有很多 . ? 通?？梢苑殖伤拇箢? ? 地理標準 ? 人口標準 ? 心理標準 ? 行為標準 市場細分的標準 按地理標準細分市場 13 目標市場營銷 地理環(huán)境因素細分標準 劃分標準 典 型 細 分 地理區(qū)域 東北、華北、西北、華南等 氣候 南方、北方、亞熱帶、熱帶、寒帶等 密度 都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村、邊遠等 城市規(guī)模 （人口） 特大城市、大、中、小城市等；或：0指根據(jù)消費者的心理特點或性格特征來細分市場的標準 。 ? 企業(yè)市場常按使用者的行業(yè)、企業(yè)規(guī)模和地理位置等變量進行細分。 21 目標市場營銷 客戶的經(jīng)營狀況。 ? 用戶單位采購職能部門的權(quán)利是否集中；權(quán)利結(jié)構(gòu)是以工程、財務(wù)為中心，還是以營銷為中心；采購政策是傾向與租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購，還是招標；采購標準是強調(diào)質(zhì)量、服務(wù)還是價格；等等。 ? 包括買者和賣者之間在個人作風和價值觀方面是否相似；對風險的態(tài)度是勇于承擔還是急于躲避；忠誠度較高還是較低等。例如：美國的可口可樂公司的早期市場營銷活動 。 市場營銷組合 市場細分 無差異性市場營銷戰(zhàn)略 32 目標市場營銷 目標市場營銷戰(zhàn)略 ? 差異性市場營銷戰(zhàn)略 ： 所謂差異性市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)針對各細分市場中的消費需求差異，設(shè)計生產(chǎn)出目標顧客需求的系列產(chǎn)品，并制訂相應(yīng)的營銷策略，去滿足不同顧客的需要。 ? 這種戰(zhàn)略的優(yōu)點，在于營銷對象集中，企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢，降低成本，提高盈利水平。 定
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1