四推銷接近-wenkub
2023-02-27 22:00:39 本頁(yè)面
【正文】 準(zhǔn)顧客 (Prospect)，指一個(gè)既可以獲 益 于某種推銷的商品， 又有 能力 購(gòu) 買這種商品的個(gè)人或組織。此類人群不太注重附贈(zèng)相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈(zèng)品以奇、新為主，不會(huì)大多考慮其附贈(zèng)品的實(shí)用價(jià)值 家庭層 注重實(shí)用，經(jīng)濟(jì)、方便，習(xí)慣性強(qiáng)，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì) 介紹商品時(shí)盡量以大包裝價(jià)格實(shí)惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購(gòu)買的從眾心理進(jìn)行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈(zèng)品方式進(jìn)行刺激。 A 顧客的購(gòu)買需要 包括 現(xiàn)實(shí)需求 與 潛在需求 推銷過(guò)程中 ,顧客購(gòu)買大致出于十種需求心理 習(xí)俗心理需要 便利 ~ 愛(ài)美 ~ 好奇心 ~ 惠顧 ~ 求實(shí) ~ 偏好 ~ 從眾 ~ 求名 ~ 特殊 ~ 包括 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力 與 潛在購(gòu)買力 ?首先要考察 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ,這是”大氣候” 經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度， 公眾消費(fèi)水準(zhǔn)， 顧客購(gòu)買的總體能力， 競(jìng)爭(zhēng)同行的發(fā)展?fàn)顩r等 ?其次要掌握 顧客購(gòu)買能力的大小 人口收入， 人口地理分布， 人口性別年齡職業(yè)等要素， 人口數(shù)量等 B 顧客的購(gòu)買能力 顧客支付能力的審查 判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 推銷人員要分辨出誰(shuí)實(shí)際控制 采購(gòu)工作 ，抓準(zhǔn)誰(shuí)在掌握購(gòu)銷中的拍板權(quán) C 顧客的購(gòu)買權(quán) 3 “ MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。 N： NEED，代表“需求”。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 五 推銷準(zhǔn)備 主要包括： １ .自身形象準(zhǔn)備 ２ .計(jì)劃準(zhǔn)備 ３ .物質(zhì)準(zhǔn)備 ４ .時(shí)間準(zhǔn)備 １ .自身形象準(zhǔn)備 ?外部準(zhǔn)備－－－儀容，儀表準(zhǔn)備 ?內(nèi)部準(zhǔn)備 ? 信心準(zhǔn)備 ? 情緒準(zhǔn)備 ? 微笑準(zhǔn)備 ? 拒絕準(zhǔn)備 ? 知識(shí)準(zhǔn)備 ２ . 計(jì)劃準(zhǔn)備 ?計(jì)劃任務(wù)－－腦海中要清楚想象與顧客 溝通時(shí)的情形，對(duì)顧客 性格做初步分析，選好 溝通切入點(diǎn)，做好應(yīng)答 準(zhǔn)備 ?計(jì)劃路線 ?計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白－－制造機(jī)會(huì)的好方法是提 出對(duì)方關(guān)心的話題 ３ . 物質(zhì)準(zhǔn)備 ?資料準(zhǔn)備－－對(duì)方性格 愛(ài)好 生活水 準(zhǔn) 目前得意或苦惱的 事如升遷 子女考學(xué)等 ?工具準(zhǔn)備－－產(chǎn)品說(shuō)明書 企業(yè)宣傳資 料 名片 價(jià)格表 鋼 筆 宣傳品等 ４ . 時(shí)間準(zhǔn)備 不過(guò)早 不遲到 提前５～７分鐘為宜 第二節(jié) 約見(jiàn)顧客 一 概念 推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng) 一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷人 員來(lái)訪。 第六章 推銷洽談 學(xué)習(xí)重點(diǎn) ?? 1．了解推銷洽談的目標(biāo)和原則； ?? 2．掌握推銷洽談的技巧； ?? 3．掌握推銷洽談的策略； ?? 一 推銷洽談的具體目標(biāo)及 二 基本原則 ： ?? 具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔ⅲT發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。 在交易中促使顧客額外購(gòu)買某些產(chǎn)品還是可能的，但與問(wèn)話很有關(guān)系， “您看一看，想買些什么 ?”這樣的問(wèn)話毫無(wú)意義，很多顧客會(huì)不加思索地回答 “什么也不買 ”。 ?產(chǎn)品異議 ：指顧客自以為不應(yīng)該購(gòu)買此種推銷品的一種異議。 11:06:3411:06:3411:062/27/2023 11:06:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 27日星期一
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