四推銷接近-wenkub
2023-02-27 22:00:39 本頁面
【正文】 準顧客 (Prospect)，指一個既可以獲 益 于某種推銷的商品， 又有 能力 購 買這種商品的個人或組織。此類人群不太注重附贈相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈品以奇、新為主，不會大多考慮其附贈品的實用價值 家庭層 注重實用，經濟、方便，習慣性強，注重情感，注重服務品質 介紹商品時盡量以大包裝價格實惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經購買的從眾心理進行介紹，以服務方式提高品質，以附帶相聯(lián)贈品方式進行刺激。 A 顧客的購買需要 包括 現實需求 與 潛在需求 推銷過程中 ,顧客購買大致出于十種需求心理 習俗心理需要 便利 ~ 愛美 ~ 好奇心 ~ 惠顧 ~ 求實 ~ 偏好 ~ 從眾 ~ 求名 ~ 特殊 ~ 包括 現實購買力 與 潛在購買力 ?首先要考察 經濟環(huán)境 ,這是”大氣候” 經濟發(fā)展速度， 公眾消費水準， 顧客購買的總體能力， 競爭同行的發(fā)展狀況等 ?其次要掌握 顧客購買能力的大小 人口收入， 人口地理分布， 人口性別年齡職業(yè)等要素， 人口數量等 B 顧客的購買能力 顧客支付能力的審查 判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。 推銷人員要分辨出誰實際控制 采購工作 ，抓準誰在掌握購銷中的拍板權 C 顧客的購買權 3 “ MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”。 N： NEED，代表“需求”。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。 五 推銷準備 主要包括： １ .自身形象準備 ２ .計劃準備 ３ .物質準備 ４ .時間準備 １ .自身形象準備 ?外部準備－－－儀容，儀表準備 ?內部準備 ? 信心準備 ? 情緒準備 ? 微笑準備 ? 拒絕準備 ? 知識準備 ２ . 計劃準備 ?計劃任務－－腦海中要清楚想象與顧客 溝通時的情形，對顧客 性格做初步分析，選好 溝通切入點，做好應答 準備 ?計劃路線 ?計劃開場白－－制造機會的好方法是提 出對方關心的話題 ３ . 物質準備 ?資料準備－－對方性格 愛好 生活水 準 目前得意或苦惱的 事如升遷 子女考學等 ?工具準備－－產品說明書 企業(yè)宣傳資 料 名片 價格表 鋼 筆 宣傳品等 ４ . 時間準備 不過早 不遲到 提前５～７分鐘為宜 第二節(jié) 約見顧客 一 概念 推銷人員事先征得顧客同意接見的行動 一般來說，一般顧客都不大歡迎推銷人 員來訪。 第六章 推銷洽談 學習重點 ?? 1．了解推銷洽談的目標和原則； ?? 2．掌握推銷洽談的技巧； ?? 3．掌握推銷洽談的策略； ?? 一 推銷洽談的具體目標及 二 基本原則 ： ?? 具體目標是進一步發(fā)現和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當的信息，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取購買行動。 在交易中促使顧客額外購買某些產品還是可能的，但與問話很有關系， “您看一看，想買些什么 ?”這樣的問話毫無意義，很多顧客會不加思索地回答 “什么也不買 ”。 ?產品異議 ：指顧客自以為不應該購買此種推銷品的一種異議。 11:06:3411:06:3411:062/27/2023 11:06:34 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 27日星期一
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