四 推銷接近-全文預覽
【正文】 兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷 皮鞋，開拓新市場，到達目的地之后，兩 個推銷員各自給總公司拍了一封電報，其中之一是： “ 此地無市場，因為所有的人不穿鞋 子 ” ；另一個是： “ 此 地市場潛力很大，因為 所有的人都沒有鞋子可穿 ” 。 介紹商品時不要反復介紹商品知識； 要注意接待速度；宣傳商品時注意激發(fā)購買情感 中 年 講究計劃性、具有理智性、注重實用性、隨俗求穩(wěn) 不要急于介紹商品，先注意觀察判斷；介紹商品時側重商品性能和特點，突出商品內(nèi)在品質(zhì)及實用性、便利性；推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展 “回頭客 ” 老 年 購買具有習慣性，要求商品舒適實用，價格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務 主動為老人拿、遞商品；不要急于收回商品； 耐心說明商品用法、用途； 介紹商品時應當適當放慢語速，提高音量 消費心理 接待方法 工薪族 追求經(jīng)濟實惠，追求使用方便、實用， 90%的消費者看重的是價格， 10%的是有追求時尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。 推 銷 程 序 學習要求 1．了解準顧客的含義與條件； ?? 2．認識尋找準顧客的主要方法和各種方法的原理、特點及適用條件； ?? 3．明確顧客資格認定的內(nèi)容及顧客資格認定對推銷活動的意義； ?? 4．掌握準顧客需求分析、支付能力分析、購買決策權分析的相關知識和技能。 第一節(jié) 尋找客戶 一 發(fā)展脈絡 潛在客戶 目標客戶 (準顧客） 實際客戶 二 如何尋找潛在客戶 去哪找 ? 用什么方法找 ? 有很多種辦法，如地毯式訪問法，連鎖 介紹法，中心開花法，個人觀察法， 廣 告開拓法，市場咨詢法，資料查閱法等 獲取準顧客信息的途徑 潛在顧客 銷售記錄 客戶推薦 客戶服 務電話 電子商 務線索 廣告反 饋信息 電話簿及 各種名錄 其它 自我觀察 探查訪問 展銷會 ?尋找客戶的方法 地毯式訪問法 連鎖介紹法 中心開花法 觀察法 委托法 廣告法 市場咨詢法 競爭分析法 網(wǎng)尋法 三 選擇推行對象的具體步驟 四 ? 有明顯購買意圖 且有購買能力 ? 有購買動機和購買意圖 最終會購買 ? 對購買尚存疑問 對產(chǎn)品滿意度 (質(zhì)量 售后等 )? 對品牌的忠誠度 ? 對產(chǎn)品潛在需求 ? 客戶群體類別共性的分析 ”顧客卡” 何人何時購買何物 ? 何種情形下購買 ? 推銷過程中提出過哪些質(zhì)疑 ? 除購買產(chǎn)品外還關注過哪些產(chǎn)品 ? 是否送其他產(chǎn)品試用裝 ? 要售后回訪 了解動向 ?注意 : ?要預設可能發(fā)生的各種意外情形 (顧客會詢問哪些相關信息 ? 顧客會提出那些質(zhì)疑 ? 顧客如果很排斥推銷員如何獲得顧客信任 ? ) ?并 預設各種情形的解決方案 消費心理： 接待方法： 青 年 追求時尚與新穎，追求個性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動。考慮相聯(lián)附贈品的實際使用價值。 ?信用狀況 ：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 m+a+N： 可以接觸，應長期觀
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