四 推銷接近-全文預(yù)覽
【正文】 兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷 皮鞋，開拓新市場(chǎng)，到達(dá)目的地之后，兩 個(gè)推銷員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是： “ 此地?zé)o市場(chǎng)，因?yàn)樗械娜瞬淮┬? 子 ” ；另一個(gè)是： “ 此 地市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)? 所有的人都沒有鞋子可穿 ” 。 介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹商品知識(shí)； 要注意接待速度；宣傳商品時(shí)注意激發(fā)購(gòu)買情感 中 年 講究計(jì)劃性、具有理智性、注重實(shí)用性、隨俗求穩(wěn) 不要急于介紹商品，先注意觀察判斷；介紹商品時(shí)側(cè)重商品性能和特點(diǎn)，突出商品內(nèi)在品質(zhì)及實(shí)用性、便利性；推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展 “回頭客 ” 老 年 購(gòu)買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實(shí)用，價(jià)格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù) 主動(dòng)為老人拿、遞商品；不要急于收回商品； 耐心說(shuō)明商品用法、用途； 介紹商品時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語(yǔ)速，提高音量 消費(fèi)心理 接待方法 工薪族 追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，追求使用方便、實(shí)用， 90%的消費(fèi)者看重的是價(jià)格， 10%的是有追求時(shí)尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。 推 銷 程 序 學(xué)習(xí)要求 1．了解準(zhǔn)顧客的含義與條件； ?? 2．認(rèn)識(shí)尋找準(zhǔn)顧客的主要方法和各種方法的原理、特點(diǎn)及適用條件； ?? 3．明確顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容及顧客資格認(rèn)定對(duì)推銷活動(dòng)的意義； ?? 4．掌握準(zhǔn)顧客需求分析、支付能力分析、購(gòu)買決策權(quán)分析的相關(guān)知識(shí)和技能。 第一節(jié) 尋找客戶 一 發(fā)展脈絡(luò) 潛在客戶 目標(biāo)客戶 (準(zhǔn)顧客） 實(shí)際客戶 二 如何尋找潛在客戶 去哪找 ? 用什么方法找 ? 有很多種辦法，如地毯式訪問(wèn)法，連鎖 介紹法，中心開花法，個(gè)人觀察法， 廣 告開拓法，市場(chǎng)咨詢法，資料查閱法等 獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑 潛在顧客 銷售記錄 客戶推薦 客戶服 務(wù)電話 電子商 務(wù)線索 廣告反 饋信息 電話簿及 各種名錄 其它 自我觀察 探查訪問(wèn) 展銷會(huì) ?尋找客戶的方法 地毯式訪問(wèn)法 連鎖介紹法 中心開花法 觀察法 委托法 廣告法 市場(chǎng)咨詢法 競(jìng)爭(zhēng)分析法 網(wǎng)尋法 三 選擇推行對(duì)象的具體步驟 四 ? 有明顯購(gòu)買意圖 且有購(gòu)買能力 ? 有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買意圖 最終會(huì)購(gòu)買 ? 對(duì)購(gòu)買尚存疑問(wèn) 對(duì)產(chǎn)品滿意度 (質(zhì)量 售后等 )? 對(duì)品牌的忠誠(chéng)度 ? 對(duì)產(chǎn)品潛在需求 ? 客戶群體類別共性的分析 ”顧客卡” 何人何時(shí)購(gòu)買何物 ? 何種情形下購(gòu)買 ? 推銷過(guò)程中提出過(guò)哪些質(zhì)疑 ? 除購(gòu)買產(chǎn)品外還關(guān)注過(guò)哪些產(chǎn)品 ? 是否送其他產(chǎn)品試用裝 ? 要售后回訪 了解動(dòng)向 ?注意 : ?要預(yù)設(shè)可能發(fā)生的各種意外情形 (顧客會(huì)詢問(wèn)哪些相關(guān)信息 ? 顧客會(huì)提出那些質(zhì)疑 ? 顧客如果很排斥推銷員如何獲得顧客信任 ? ) ?并 預(yù)設(shè)各種情形的解決方案 消費(fèi)心理： 接待方法： 青 年 追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動(dòng)?？紤]相聯(lián)附贈(zèng)品的實(shí)際使用價(jià)值。 ?信用狀況 ：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀
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