推銷心理與推銷模式-全文預(yù)覽
【正文】 績完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關(guān)心。 55：推銷技巧型 。他們對工作態(tài)度冷漠，不負責任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。若把推銷人員對這兩個目標的態(tài)度和重視程度的組合用一個平面坐標系第一象限的圖形表示就形成了“推銷方格”。 ” 但王利心里明白：其實這是因為我們看用戶的 “ 臉色 ” 行事而已。 晚上王利正在房間里整理作業(yè)， 培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動之余 ， 還是吃驚：她們怎么知道我感冒的 ？ 服務(wù)人員微笑著說 :“ 從你的臉色上就看出來了 ！ ” ? 這件事對王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶談判時 ， 對方經(jīng)理一直在強調(diào)一個問題：一年下來 ， 電費得花多少 ？ 通過這一個信息， 王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟節(jié)能功能 。一個人問他們在干什么。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !”他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費者的認同，不幾天“斑點”蘋果就銷售一空。他還是覺得應(yīng)該給自己換一輛新車。”這樣的話無疑讓愛德華先生心里特別反感和不悅。在銷售人員向客戶推薦時，客戶會堅決地說：“這件商品不適合我，我不喜歡。在銷售人員苦口婆心地介紹和說服的過程中，客戶始終保持緘默，態(tài)度也很冷淡，不發(fā)表任何意見。 第二個時期 (45～ 55歲 )生理上正處于更年期，身體 由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或 事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強的時期。 逆反心理從年齡上來看有兩個時期較大，第一個時期是 15～ 25歲，第二個時期是 45～ 55歲。真正的原因不在于多說的那一句話，而在于多說的那一句話，而在于“因為”這個詞。但她不說明理由時，效果就差多了。 “請求 +原因 ”，有利于拉近距離，更易得到人的認同。 ● 動機是驅(qū)使和誘發(fā)人們從事某種行為的方向，它是產(chǎn)生行為的直接原因。 ● ，必須在市場營銷所進行的市場調(diào)查研究、市場細分、市場定位以及市場營銷方案優(yōu)選的基礎(chǔ)上進行。 生理需要（吃飽、保暖） 安全需要（人生安全，保障） 社交需要 受尊重需要 自我實現(xiàn)需要 美國黑人百年奮斗史 ● 第一層生理需要：維持生命 第二層安全需要：保障安全，保衛(wèi)既得權(quán)利不喪失，并為得到公平的待遇而奮斗 ● I a ● 第三層社會需要：愛情是較高級的社會需要 ● 康多莉扎 消費者的購買行為，實際上是消費者滿足他的需求問題。對于服裝、禮品等，則以沖動型或價格型購買占多數(shù)。在現(xiàn)實生活中，人們的購買行為模式如何，與產(chǎn)品特性有直接關(guān)系。 ：在包裝上造型上下功夫。這類人易于動搖和反悔。 ：學(xué)會稱贊他很內(nèi)行，是一個很善于選購的客戶。 按顧客在購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)分，有沉著型、溫順型、活潑型、敏感型和激動型。 比如顏色 、 大小 、 形狀 、 氣味 、 粗細 、 軟硬 、冷熱和結(jié)構(gòu)等 ， 產(chǎn)生諸如新穎 、名貴 、 美觀 、 鮮美和悅耳等感覺 。第二章 推銷心理與推銷模式 案例 討論 思考與 實踐 教學(xué)目標 ● 理解推銷心理的含義及特點 ● 推銷活動中的顧客購買心理和推銷員心理 ● 推銷方格理論的內(nèi)容和運用； ● 掌握推銷基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 1．感性認知階段 2. 理性認知階段 1．感性認知階段 感覺 知覺 通過感官來接受商品的各種不同的信息 ， 形成對商品個別屬性的心理反映 。 感知過的商品 體驗過的情感 和知識經(jīng)驗 記憶、回憶 分析 綜合 比較 抽象 判斷 推理 （二 ) 顧客購買的情感過程 情感的產(chǎn)生和變化主要受以下因素的影響： 1．購買環(huán)境的影響 2．商品自身的影響 3．個人情緒的影響 4．社會情感的影響 道德感 理智感 美感 喚起需求 收集信息 比較選擇 購后評價 購買決策 收集信息 商業(yè)途徑 經(jīng)驗來源 個人渠道 比較選擇 購買決策 G11 G10 購后評價 消費者購買行為的“ 5W1H” 消費者的購買行為 根據(jù)顧客性格 習慣型購買行為 理智型購買行為 經(jīng)濟型購買行為 沖動型購買行為 不定型購買行為 想象型購買行為 tips 按顧客購買目標的確定程度分，有確定型、半確定型、不確定型。 ：給其提供盡量多的相關(guān)信息，以便讓其準確決策 經(jīng)濟型購買行為 特別重視價格的高低，特別會算計，一心尋求最經(jīng)濟合算、最物美價廉的商品，并由此得到心理上的滿足。 ：比較容易推銷成功。具有這種購買行為的客戶通常對商品有很高的鑒賞力，他們的選擇對相關(guān)群體的影響比較大。他們往往是一些年輕人、新近開始獨立購物的消費者，易于接受新的東西，消費習慣和消費心理正在形成之中，但是不穩(wěn)定，缺乏主見，沒有固定的偏好 人們的購買行為模式并不是一成不變的。而對于高檔消費品，多數(shù)人屬于理智型。馬斯洛于 1943年提出人類需要層次理論。馬斯洛指出，只有低級需要基本滿足后才會出現(xiàn)高一級的需要，只有所有需要相繼滿足后，才會實現(xiàn)自我實現(xiàn)的需求。 (五 ) 需求理論與推銷 ● 、影響、改變、甚至是創(chuàng)造顧客的需求，管理顧客的需求，才可以使推銷工作有賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
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