推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式-全文預(yù)覽
【正文】 績(jī)完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度 這種推銷(xiāo)人員對(duì)顧客和銷(xiāo)售都達(dá)到了極大關(guān)心。 55：推銷(xiāo)技巧型 。他們對(duì)工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒(méi)有明確的工作目的，缺乏成就感。若把推銷(xiāo)人員對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)的態(tài)度和重視程度的組合用一個(gè)平面坐標(biāo)系第一象限的圖形表示就形成了“推銷(xiāo)方格”。 ” 但王利心里明白：其實(shí)這是因?yàn)槲覀兛从脩舻?“ 臉色 ” 行事而已。 晚上王利正在房間里整理作業(yè)， 培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來(lái)了：需不需要加被 ？ 要不要拿藥 ？ 王利感動(dòng)之余 ， 還是吃驚：她們?cè)趺粗牢腋忻暗?？ 服務(wù)人員微笑著說(shuō) :“ 從你的臉色上就看出來(lái)了 ！ ” ? 這件事對(duì)王利的影響很深 ， 幾天后 ， 王利在與客戶談判時(shí) ， 對(duì)方經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題：一年下來(lái) ， 電費(fèi)得花多少 ？ 通過(guò)這一個(gè)信息， 王利了解到他們可能更注重空調(diào)的經(jīng)濟(jì)節(jié)能功能 。一個(gè)人問(wèn)他們?cè)诟墒裁?。?qǐng)您來(lái)品嘗這口味特殊的高山蘋(píng)果吧 !”他把他的創(chuàng)意大量登在報(bào)上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天“斑點(diǎn)”蘋(píng)果就銷(xiāo)售一空。他還是覺(jué)得應(yīng)該給自己換一輛新車(chē)?！边@樣的話無(wú)疑讓愛(ài)德華先生心里特別反感和不悅。在銷(xiāo)售人員向客戶推薦時(shí)，客戶會(huì)堅(jiān)決地說(shuō)：“這件商品不適合我，我不喜歡。在銷(xiāo)售人員苦口婆心地介紹和說(shuō)服的過(guò)程中，客戶始終保持緘默，態(tài)度也很冷淡，不發(fā)表任何意見(jiàn)。 第二個(gè)時(shí)期 (45～ 55歲 )生理上正處于更年期，身體 由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或 事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強(qiáng)的時(shí)期。 逆反心理從年齡上來(lái)看有兩個(gè)時(shí)期較大，第一個(gè)時(shí)期是 15～ 25歲，第二個(gè)時(shí)期是 45～ 55歲。真正的原因不在于多說(shuō)的那一句話，而在于多說(shuō)的那一句話，而在于“因?yàn)椤边@個(gè)詞。但她不說(shuō)明理由時(shí)，效果就差多了。 “請(qǐng)求 +原因 ”，有利于拉近距離，更易得到人的認(rèn)同。 ● 動(dòng)機(jī)是驅(qū)使和誘發(fā)人們從事某種行為的方向，它是產(chǎn)生行為的直接原因。 ● ，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查研究、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案優(yōu)選的基礎(chǔ)上進(jìn)行。 生理需要（吃飽、保暖） 安全需要（人生安全，保障） 社交需要 受尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 美國(guó)黑人百年奮斗史 ● 第一層生理需要：維持生命 第二層安全需要：保障安全，保衛(wèi)既得權(quán)利不喪失，并為得到公平的待遇而奮斗 ● I a ● 第三層社會(huì)需要：愛(ài)情是較高級(jí)的社會(huì)需要 ● 康多莉扎 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，實(shí)際上是消費(fèi)者滿足他的需求問(wèn)題。對(duì)于服裝、禮品等，則以沖動(dòng)型或價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)占多數(shù)。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的購(gòu)買(mǎi)行為模式如何，與產(chǎn)品特性有直接關(guān)系。 ：在包裝上造型上下功夫。這類人易于動(dòng)搖和反悔。 ：學(xué)會(huì)稱贊他很內(nèi)行，是一個(gè)很善于選購(gòu)的客戶。 按顧客在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)分，有沉著型、溫順型、活潑型、敏感型和激動(dòng)型。 比如顏色 、 大小 、 形狀 、 氣味 、 粗細(xì) 、 軟硬 、冷熱和結(jié)構(gòu)等 ， 產(chǎn)生諸如新穎 、名貴 、 美觀 、 鮮美和悅耳等感覺(jué) 。第二章 推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式 案例 討論 思考與 實(shí)踐 教學(xué)目標(biāo) ● 理解推銷(xiāo)心理的含義及特點(diǎn) ● 推銷(xiāo)活動(dòng)中的顧客購(gòu)買(mǎi)心理和推銷(xiāo)員心理 ● 推銷(xiāo)方格理論的內(nèi)容和運(yùn)用； ● 掌握推銷(xiāo)基本模式 , 明確具體步驟、意義和內(nèi)容。 1．感性認(rèn)知階段 2. 理性認(rèn)知階段 1．感性認(rèn)知階段 感覺(jué) 知覺(jué) 通過(guò)感官來(lái)接受商品的各種不同的信息 ， 形成對(duì)商品個(gè)別屬性的心理反映 。 感知過(guò)的商品 體驗(yàn)過(guò)的情感 和知識(shí)經(jīng)驗(yàn) 記憶、回憶 分析 綜合 比較 抽象 判斷 推理 （二 ) 顧客購(gòu)買(mǎi)的情感過(guò)程 情感的產(chǎn)生和變化主要受以下因素的影響： 1．購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的影響 2．商品自身的影響 3．個(gè)人情緒的影響 4．社會(huì)情感的影響 道德感 理智感 美感 喚起需求 收集信息 比較選擇 購(gòu)后評(píng)價(jià) 購(gòu)買(mǎi)決策 收集信息 商業(yè)途徑 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 個(gè)人渠道 比較選擇 購(gòu)買(mǎi)決策 G11 G10 購(gòu)后評(píng)價(jià) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的“ 5W1H” 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 根據(jù)顧客性格 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為 理智型購(gòu)買(mǎi)行為 經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)行為 沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為 不定型購(gòu)買(mǎi)行為 想象型購(gòu)買(mǎi)行為 tips 按顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度分，有確定型、半確定型、不確定型。 ：給其提供盡量多的相關(guān)信息，以便讓其準(zhǔn)確決策 經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)行為 特別重視價(jià)格的高低，特別會(huì)算計(jì)，一心尋求最經(jīng)濟(jì)合算、最物美價(jià)廉的商品，并由此得到心理上的滿足。 ：比較容易推銷(xiāo)成功。具有這種購(gòu)買(mǎi)行為的客戶通常對(duì)商品有很高的鑒賞力，他們的選擇對(duì)相關(guān)群體的影響比較大。他們往往是一些年輕人、新近開(kāi)始獨(dú)立購(gòu)物的消費(fèi)者，易于接受新的東西，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理正在形成之中，但是不穩(wěn)定，缺乏主見(jiàn)，沒(méi)有固定的偏好 人們的購(gòu)買(mǎi)行為模式并不是一成不變的。而對(duì)于高檔消費(fèi)品，多數(shù)人屬于理智型。馬斯洛于 1943年提出人類需要層次理論。馬斯洛指出，只有低級(jí)需要基本滿足后才會(huì)出現(xiàn)高一級(jí)的需要，只有所有需要相繼滿足后，才會(huì)實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的需求。 (五 ) 需求理論與推銷(xiāo) ● 、影響、改變、甚至是創(chuàng)造顧客的需求，管理顧客的需求，才可以使推銷(xiāo)工作有賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
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