現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)_推銷方格-全文預(yù)覽
【正文】 望相結(jié)合（ Identification） 證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望（ Proof） 促使顧客接受推銷品（ Acceptance) 刺激顧客的購(gòu)買欲望（ Desire) 促使顧客采取購(gòu)買行為（ Action)。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。“只有一單？”老板比較惱火，“有沒搞錯(cuò)，別的銷售員每天可有 6單！”又問(wèn)“多少銷售額？”年輕人回答：“ 300000美元。老板看他機(jī)靈，決定讓他先干一天再說(shuō)。 Page 30 制作者： 防衛(wèi)型（ 9－ 1） 只關(guān)心自己的購(gòu)買行為，不關(guān)心推銷人員，甚至敵視，本能地采取防衛(wèi)態(tài)度。 Page 26 制作者： ?第三位應(yīng)聘者來(lái)到一座名剎，找到方丈，說(shuō)：“您的書法超凡脫俗，享譽(yù)甚高，而木梳是居家實(shí)用器物，如果在木梳上刻上您所書寫的謁語(yǔ)，惠贈(zèng)施主，每日晨起即可誦經(jīng)悟禪，豈非弘揚(yáng)佛法之道？”該廟宇遂成木梳廠長(zhǎng)年客戶。 Page 23 制作者： 推銷技巧型（ 5－ 5） 既關(guān)心推銷結(jié)果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系 Page 24 制作者： 解決問(wèn)題型（ 9－ 9） 這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，投入全部精力研究推銷技巧，關(guān)心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要，在兩者結(jié)合上保持良好的人際關(guān)系，使商品交換關(guān)系與人際關(guān)系有機(jī)地融為一體。 Page 21 制作者： 顧客導(dǎo)向型（ 1－ 9） 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心推銷工作。這種戲劇性的表演，有時(shí)能取得意外的效果。 Page 16 制作者： 小故事 華人首富李嘉誠(chéng)，年輕時(shí)曾做過(guò)塑膠灑水器的推銷人員。 Page 14 制作者： 提供服務(wù) ?售前服務(wù) 包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問(wèn)題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說(shuō)明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購(gòu)買提供必要的咨詢服務(wù)等。 （ 3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。他就是憑著這樣一股頑強(qiáng)的意志、不怕困難、越戰(zhàn)越勇、堅(jiān)持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，獲得了成功。 Page 9 制作者： 零售企業(yè)推銷人員 指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商 ,營(yíng)業(yè)員和批發(fā)商 . 職業(yè)推銷人員 以推銷產(chǎn)品為主要職能的人員。 現(xiàn)代推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。隔了一段時(shí)間，再去問(wèn)總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)怕再次被利用，索性不回答。隔了一段時(shí)間，派人去問(wèn)總統(tǒng)書寫得怎么樣，總統(tǒng)禮節(jié)性地答道：“很好。Page 1 制作者： 第二講 推銷人員 推銷方格 Page 2 制作者： 教學(xué)目標(biāo)： ?知識(shí)目標(biāo)： 了解推銷人員與方格理論及相關(guān)知識(shí)。 Page 3 制作者： 導(dǎo)入小故事 ： 總統(tǒng)與書商廣告 ? 書商新出了一本書，派人送給總統(tǒng)一本?！钡诙?，書商又在報(bào)紙上打出廣告：“總統(tǒng)忙里偷閑看的書 ......” Page 4 制作者： ? 書商出了第三本書，再派人送給總統(tǒng)一本。第二天報(bào)紙上照樣打出廣告：“令總統(tǒng)暴跳如雷的書 ......” Page 5 制作者： 不久，總統(tǒng)在大選中失敗，書商在報(bào)紙
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