推銷實務(wù)培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 1 政治與法律因素 ? 政治因素由政黨、政府的方針政策以及政體、國體和政治局勢所構(gòu)成。 （二） 以消費者利益為中心的現(xiàn)代推銷觀念 ? 現(xiàn)代推銷觀念 以滿足顧客需要為中心，實施整體推銷，使顧客利益、推銷人員及其所在企業(yè)的利益與社會利益相互協(xié)調(diào)。 以傾力推銷觀念為指導(dǎo)思想的推銷人員，在推銷活動中往往表現(xiàn)為： ? （ 1）貨物出門，概不負(fù)責(zé)。 （一）以企業(yè)利益為中心的傳統(tǒng)推銷觀念 ? 原始推銷觀念： 以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的推銷觀念。 ? C 李皓是重慶人，王明是遼寧人，張祥是湖南人。其中一個是湖南人，一個是重慶人，一個是遼寧人。例如，百貨商場、超級市場 ? 主動推銷式 ? 推銷人員采用主動出擊的方式主動上門向顧客推銷產(chǎn)品和服務(wù)。 推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。 售后的安裝、維修、包退、包換、提供零配件、處理顧客異議等。 有關(guān)商品的銷售價格，經(jīng)營方式，服務(wù)措施，銷售地點等信息 （三）提供服務(wù) ? 售前服務(wù)。 （二）傳遞商品信息 ? 一般商品信息。 ” （三）銷售型推銷（ 20世紀(jì) 20年代到 50年代） ? ? ? （四）現(xiàn)代推銷（即市場型推銷， 20世紀(jì) 50年代至今） ? ? ? 性和穩(wěn)定性 ? 科學(xué)技術(shù) ? 略和目標(biāo) 第二節(jié) 推銷的功能和作用 ? 一、推銷的功能 ? 二、推銷的作用 ? 三、推銷的方式 一、推銷的功能 ? （一）銷售商品 ? （二）傳遞商品信息 ? （三）提供服務(wù) ? （四）反饋市場信息 （一）銷售商品 ? 銷售商品是推銷的基本功能。 四、推銷的產(chǎn)生和發(fā)展 ? （一）古老的推銷術(shù)（ 19世紀(jì)中葉前） ? 。這個梳子有個特點，一定要在人多的地方梳頭，這樣就能梳去晦氣梳來運氣。于是我建議他在每個佛像前擺一把梳子，游客來了梳完頭再拜佛！一共 10 個佛像我賣出去 10 把。我就騙他告訴他，抓頭用梳子抓，我騙他，賣出了一把。但是有三個人愿意試第三天，他們回來了。 商品推銷的過程，是各推銷要素之間 的運動過程。 （三）推銷品是保證商品推銷順利進(jìn)行的物質(zhì)基礎(chǔ) ? 所謂推銷品，是指被推銷人員所推銷又被推銷對象所接受的有形商品和無形商品，主要包括商品、服務(wù)和觀念。它包括各類潛在購買者、經(jīng)常購買者和購買決策者。 思考 一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)。 推銷人員和推銷對象是商品推銷活動的主體， 推銷品是商品推銷的客體， 推銷信息是貫穿推銷活動全過程、連接推銷人員和推銷對象的媒介。 在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。 ” 另一份電報是： “ 好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個 人穿鞋子，這是一個潛力 ……” ?（三）在銷售過程中，推銷人員要運用一定的方法和技巧。 ? 尋找新的顧客； 訪問準(zhǔn)備；約見客戶；洽談溝通；達(dá)成交易；售后服務(wù)；信息反饋 ? （二）推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。 可以認(rèn)為，推銷就是說服他人接受自己的意見，或使他人按自己的意愿行事。第 1章 概述 概述 ? 第一節(jié) 推銷的概念與特點 ? 第二節(jié) 推銷的功能、作用和方式 ? 第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境 一、推銷的概念 ? 推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。 ? 對推銷的一般認(rèn)識 ? 推銷是要耍嘴皮子、吹牛 ? 推銷就是高明的騙術(shù) ? 推銷就是跑腿、交際 ? 推銷就是賣東西、讓顧客掏錢 ? 推銷就是說服、鼓動 ? 廣義的推銷： 一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定的對象接受某種事物或思想的行為。 這一表述的要點 ? （一）推銷是一個活動過程。 一封電報是： “ 這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回去?！? 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。讓顧客樂意接受商品，心理上感到滿意 ? 二、推銷的要素 ? 推銷要素是指商品推銷活動得以實現(xiàn)的必要因素，它主要包括推銷人員、推銷的對象、推銷品、推銷信息等四大要素。因此，在推銷活動中，推銷人員要成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己，使顧客能樂意地接受推銷人員，進(jìn)而接受推銷人員的推銷。 ” （二）推銷對象是接受推銷的主體 ? 推銷對象又稱為顧客或購買者，是推銷人員推銷商品的目標(biāo)與對象。 掌握推銷對象的潛在需求。 ? 推銷人員在推銷過程中，一方面要將顧客的反映、要求以及競爭狀況等市場信息反饋給本企業(yè)，以便本企業(yè)及時掌握市場需求的變化；另一方面，還應(yīng)及時地將產(chǎn)品、勞務(wù)和企業(yè)的信息傳遞給顧客，引導(dǎo)顧客購買。很多人都說這不可能的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么可能向他們推銷？于是很多人就放棄了這個機(jī)會。我很絕望，這時候我看到一個小和尚，頭上生了很多癩子，很癢，在那里用手抓。我說你知道了又不提醒他，是不是一種罪過？他說當(dāng)然是一種罪過。什么禮物呢，一把功德梳。 這個故事告訴我們要去想解決問題的辦法，而不要去想問題，另外要找到對方的需求成長。福特公司的黑色 T型小汽車風(fēng)靡全球，福特當(dāng)時有句名言： “ 不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色。 ? 達(dá)成交易是銷售商品的手段。 有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài) ? 商品的經(jīng)營信息。 ? 售后服務(wù)。 ? 市場需求信息。 二、推銷的作
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