怎樣了解顧客需求-wenkub
2023-02-25 23:43:24 本頁面
【正文】 當(dāng)向顧客作出請的手勢顧客會(huì)意時(shí) 以稱贊打開顧客的心扉 與顧客溝通時(shí)要給消費(fèi)者留下好的印象，讓消費(fèi)者愿意同你溝通，所以不失時(shí)機(jī)地對(duì)顧客恭維，是引起消費(fèi)者好感的最好方法，大凡是人，都會(huì)有虛榮心，只是表露不表露的問題 銷售精英語錄： 、想讓顧客打開錢包，首先要打開他的心扉 、微笑是打開人的心扉的最簡單的辦法 、一天至少要稱贊顧客一遍 第二課：通過提問了解顧客的需求 、為了把握顧客的需要，要分階段的提問 、需要把握的信息類型有顧客的當(dāng)前狀況、現(xiàn) 在和未來面臨的問題等 、提問方式有開放式問題、選擇型問題、確認(rèn) 型提問等 、傾聽顧客的話，把握顧客的需要 如何通過提問了解顧客的心？ 、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松的 稱贊、對(duì)個(gè)人的關(guān)心等 例如：您這身衣服很有品位！ 上次您來我們這里看過，我還記得您！ 、先問一些容易回答的問題 、提出能夠得到肯定性回答的問題 、拿出具體話題 、向顧客說明提問的理由 、然后再提難以回答的問題 如何通過提問了解顧客的心？ 提問的技巧 準(zhǔn)備問題 解釋發(fā)問的目的：激勵(lì)合作 由公開中立型問題開始 混合引導(dǎo)開放型及中立開放型 用肯定型問題作完結(jié) 將問題有程序地引出 總結(jié)需求 得到客戶肯定的接納 銷售錦囊： 、要傾聽顧客的話，以微笑、點(diǎn)頭、 誠摯的眼光等發(fā)出傾聽的信號(hào) 、牢記 “ 一二三 ” 話術(shù)： 提問一分鐘 傾聽二分鐘 對(duì)顧客的話贊成三遍以上 六箱提問法是指把需要了解的兩種信息和三種提問法組合在一起，形成六種提問類型 其中，需要了解的兩種信息有： 顧客現(xiàn)在處于什么狀況？ 顧客當(dāng)前和將來會(huì)面臨什么問題？ 提問方法有： 普通提問、補(bǔ)充型提問、確認(rèn)型提問 六箱提問法 “ 六箱 ” 提問法 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 普通提問 補(bǔ)充提問 確認(rèn)型提問 顧客的狀況 當(dāng)前和以后面臨的問題 “ 六箱 ” 提問法 您在尋找什么商品？ 您是在尋找掛式空調(diào)吧？ 您是要買現(xiàn)在流行的平板空調(diào)嗎？ 以前有什么不方便嗎？ 孩子學(xué)習(xí)有沒有不便之處？ 現(xiàn)在已經(jīng)解決了（這個(gè)）。你想要顧客說出你想要知道的答案，只要做
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