【正文】 重要； 一、讓我們與大師對照一下，差距有多大？ 創(chuàng)下世界銷售員最高記錄， 20年來被打破的日本推銷之神原一平 31條銷售要有： (10)成功者不但心存希望，而且擁有明確的目標； (11)只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會； (12)不要躲避你所厭惡的人； (13)忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到教訓； (14)過分地謹慎不能成大業(yè)； (15)世事多變化，準客戶的情況也是一樣； (16)推銷的成功，與事前準備的功夫成正比； (17)光明的未來都是從今天開始的； (18)失敗其實就是邁向成功所應繳的學費； (19)若要收入加倍，就要有加倍的準客戶； (20)在沒有完全氣餒之前，不能算失?。? 一、讓我們與大師對照一下，差距有多大？ 創(chuàng)下世界銷售員最高記錄， 20年來被打破的日本推銷之神原一平 31條銷售要有： (21)好的開始就是成功的一半； (22)空洞的言論只會顯示出說話者的輕浮而已； (23)錯過的機會是不會再來的； (24)只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎； (25)“好運”眷顧努力不懈的人； (26)儲藏知識是一項最好的投資； (27)推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看； (28)若要糾正自己的缺點，先要知道缺點在哪里； (29)昨晚多幾分鐘準備，今天少幾小時的麻煩； (30)未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過； (31)若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機遇； 二、我們是否具備良好的個人素質 良好的個人素質是一個銷售人員取得成功的基本前提，這些素質主要包括如下幾點： 真誠：真誠是銷售人員應具備的最基本的素質。否則，以信售為名，行營私利之實，決不會成為一名成功的銷售人員。 勇氣：這里所講的勇氣有雙層含義：一是取勝的信念，不為困難所嚇倒的氣概；一是在陷入困境、四面楚歌中保持樂觀和自信。吃飯無一定的時間，吃飯時經常被事情打斷，經常吃不飽，見客戶就握手，上車就睡覺，坐下就說話，端起杯子就喝酒，苦了肚子，累了身子，但是最后掙到了票子。定一個 ABC目標： “ A”為周日目標， “ B”為月度目標： “ C”為年度目標。目標必須是建立在現(xiàn)有資源基礎上，通過努力可以實現(xiàn)的數字指標。 D、目標要公開。 客戶溝通的重要性 A、溝通是建立互信的橋梁 B、溝通是目標管理和計劃推進的工具；‘ C、溝通是處理客戶異議的平臺； D、溝通是改善客情關系的潤滑劑。廠家的任務是如何協(xié)調和經銷商的力量向有利廠家的方向發(fā)展，于是魚水關系之中對參雜著一幕之計智斗勇的故事。要對任何客戶一視同仁， 六、看、聽、笑、說、動的內涵 一、“看”的技巧修煉 讀懂顧客的身體語言 面部表情： 最基本 6種： 驚奇、高興、憤怒、悲傷、藐視、害怕。表示希望、謙遜、內疚或沉思。表示驚奇、恐懼、退讓或遲疑。顯然是表示快走之意。 ●揚眉表示興奮、莊重等多種情感。 ●嘴角向上，表示善意、禮貌、喜悅。 （ 5）手勢 ●手臺起且手心向上：坦誠直率、善意禮貌、積極肯定。 ●推手：對抗、矛盾、抗柜或者觀點對立。 ●兩手疊加：互相配合、互相依賴、團結一致。 ●食指伸出：指明方向、訓示或命令。 ”以確保顧客會知道商場正在舉行的降價優(yōu)惠 四處張望，望著貨品的上面而不是直接望著貨品。 C、啃指甲： 心理上更加不安的時候，指尖按在嘴唇上已不足安定情緒，便開始啃指甲和指關節(jié)。（僵硬型表情、厭煩型表表 —— 嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張西望、看時間、表情無奈；焦虛型表情 —— 手指不斷敲打桌面、雙手互捏、小腿抖動；興奮型表表 —— 瞳孔放大、面頰泛紅、搓手、輕松地跳躍；欺騙型表情 —— 喋喋不休，語義地不連貫，下意識地摸下巴、擺弄衣角；高傲型表情 ——眼睛瞇起、頭向后仰、俯視對方、雙手抱胞、斜視、手叉腰、歪頭 非語言回應技巧 ? 頭部： 頭部微傾向前， 對顧客的談話表示關注，不時點點頭，表示理解、同意和贊許。 ? 站姿： 站直，頭部微向前傾。要做到與客戶感情上的溝通，你的微笑中就應該包含開朗、體諒、心平氣和。 微笑也要注意時間和場合，否則有表達過分的危險。 ●不論何種坐姿，都切忌兩膝蓋分開，兩腳呈八字形，女性尤其如此。 ●坐下來應該安靜，忌一會兒向東，一會兒向西。坐立時，腿部不可上下抖動、左右搖擺。給客戶暢所欲言的機會，了解客戶的心理，從而掌握主動權。 （ 5）保持熱情。對客戶要言而有信，不能夸夸其談，自我吹捧。 K、回答時，以“是”為先。 C、清楚地記住輔助材料上的信息。 七、溝通與銷售實施的步驟 溝通洽談之前： 四、了解你的客戶 了解客戶所屬的行業(yè) 了解客戶購買的可能性。 B、開朗型：內心的想法溢于言表，面部表情豐富，熱情開朗，方法：語言直率，樂意與營業(yè)員交流對商品的看法。方法：富于同情心，多問他們一些問題 ，為他們提些有益的建議，但別施加太大的壓力。方法：學會聆聽他的意見，并認同地恭維他一下，再進行合理的反駁。方法：耐心地說明你的產品可以滿足他需要的。 拔打電話 A、拔電話； B、自我介紹； C、確定對方及問候 D、說明來電事項； E、禮貌結束談話； F、掛斷電話。 F、計劃好要求客戶怎么做。洗澡既去汗臭，又使你看上去整潔有精神。頭發(fā)太長、太亂、太臟都不好，必須長短適中。指甲不能太長，不能有污垢，不讓香煙熏黃手指。不論走、坐、站，均應保持正確姿勢 ——抬頭、挺胸、收腹。 問候： 與客戶見面，銷售人員應主動向客戶問候?！? “先生，您好，我是公司的，打擾您了。 E、要把時間掌握得恰到好處。 C、“眼下產品購銷兩旺，對這產品進貨抓得很緊，你們怎樣？ 四、通過洽談了解需求：運用“ FAB”引導客戶“ FAB” =特點