【正文】 嬌媚 喜悅 紅色 色彩對應(yīng)的性格：個性、進(jìn)取、精力旺盛 色彩營造的氛圍： 熱情 活潑 吉祥 綠色 色彩對應(yīng)的性格：謙虛有禮，平易近人 色彩營造的氛圍： 健康 寧靜 清新 灰色 色彩對應(yīng)的性格：做事使命感很強(qiáng)，不太相信別人 色彩營造的氛圍： 樸實(shí) 平凡 溫馨 二、拋光磚關(guān)鍵詞 凱旋盛世 滲入名貴冰晶熔塊 仿自然玉石 立體紋理，細(xì)膩柔和 高雅、智慧的象征 羅浮麗宮 質(zhì)感更通透 石紋更生動 紋理細(xì)膩?zhàn)匀? 充滿動感、獨(dú)特韻味 營造大氣、豪放、奢華 等金碧輝煌的裝飾效果 楓丹白露 天然紋理，行水流云 淡雅、祥和 超高性價比、 大眾化產(chǎn)品 搭配自由 艾菲爾 ? 典雅高貴的歐洲文化 ? 粗狂外表 ? 先進(jìn)防滑技術(shù) ? 專利產(chǎn)品，并獲市科技進(jìn)步獎 產(chǎn)品名稱也是一個關(guān)鍵詞 每一個產(chǎn)品名稱就是一幅優(yōu)美的畫卷， 代表著一種與眾不同的個性化形象， 不時的提及顧客所看中的產(chǎn)品名稱， 讓顧客感受自己選中的產(chǎn)品的超凡脫俗。 ［第三節(jié)］ 導(dǎo)購?fù)扑]產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞 顧客購買高德，質(zhì)量好 —— 技術(shù)、品質(zhì)描述方面只是前提， 高德為之營造的符合其需求的“奢適生活” —— 文化、設(shè)計理念方 面，才是顧客購買的關(guān)鍵。 當(dāng)然 ,我們還會根據(jù)實(shí)際庫存及銷售情況 ,每周推薦一款“本周暢銷品”。 新產(chǎn)品價格最高 ,款式最好、較有創(chuàng)意的產(chǎn)品 。 導(dǎo) 購 :“對，最初我也是這么認(rèn)為，好多與您一樣有品位的人看到第 一眼也是這么認(rèn)為，不過，當(dāng)好多顧客多看幾次后，發(fā)現(xiàn)這款 磚特別的耐看，而且越看越好看，絕大多數(shù)第一眼認(rèn)為不好的 顧客，看過幾次后，都購買了”。 FAB的核心： 客戶購買的是他們想象中你的產(chǎn)品能為他們帶來的 “ 效益 ” ，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。主要內(nèi)容包括六個方面： 實(shí)踐：問話與行動有機(jī)結(jié)合 ,讓顧客自然、舒適 問題 對應(yīng)的行動 您要購買哪些產(chǎn)品 ? 帶顧客到相應(yīng)的產(chǎn)品區(qū)域 您心目中有沒有選擇好的花紋和顏色 ? 用手勢向顧客展示所有產(chǎn)品 您的房子有多大面積 ? 找到相匹配的產(chǎn)品規(guī)格 您希望的裝修風(fēng)格是什么樣子的 ? 找到相匹配的產(chǎn)品系列 您希望選擇什么樣的色調(diào) ? 找到相匹配的產(chǎn)品顏色 您大概什么時候裝修？ 確定你的談判策略 二、用數(shù)字說話 陶瓷銷售必須掌握產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，并熟悉產(chǎn)品基本指標(biāo)： 指標(biāo) 高德內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 國家標(biāo)準(zhǔn) 吸水率 ≤% ≤% 表面平整度 177。 177。 Feature Advantage Benefit 簡單 說出產(chǎn)品 所具備的特征 盡量使用簡單 易記的語言 引申出產(chǎn)品所 具備的特征而 帶來的實(shí)際優(yōu) 點(diǎn)或功能 落腳在顧客因 為該產(chǎn)品的功 能所能享受的 利益 FAB的運(yùn)用： 了解 客戶需求 同意客戶需求 展示特征 你看 …… 引申功能 所以 …… 落腳利益 比方說 … 只要有那些特征 就能 ..... 您說得對 .. 是的 ..... VISION 實(shí)踐 :用“你看 ?, 所以 ?, 比方說 ? ” ,打動顧客的心 特 征 特 點(diǎn) 利 益 吸水率 ≤% 防污性好 長期使用不滲污 不影響美觀 表面平整度 177。 ［第二節(jié)］ 店面的產(chǎn)品組合，讓顧客無處可逃 觀點(diǎn) 如果我們能夠?yàn)轭櫩吞峁└?、中、低所有價格檔次的產(chǎn)品，相應(yīng)的顧客有什么理由不購買我們的產(chǎn)品呢？ 操作 設(shè)定明星產(chǎn)品、走量盈利產(chǎn)品、策略性競爭產(chǎn)品和配套性產(chǎn)品； 建材是一次性購買產(chǎn)品 ,顧客購買后 ,一般不會長期的關(guān)注 ,我們長期進(jìn)行的促銷或處理并不會影響我們的品牌形象。 一般店內(nèi)的主題布置、氛圍營造、以新產(chǎn)品為主。 策略性競爭產(chǎn)品（ 促銷品）激發(fā)欲望 每月推出幾款促銷品 ,一般不做大規(guī)模的宣傳（因?yàn)榇笠?guī)模的宣傳往往激起老顧客的不滿） 。 每個顧客在走進(jìn)門店只之前，都對未來的家的樣子有個大致的感覺。 ［第四節(jié)］ 終端銷售技巧 一、終端五種 銷售技巧 提示引導(dǎo)法－－ 是種潛意識說服法，它專門用來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，當(dāng)客戶對產(chǎn)品某些方面產(chǎn)生抗拒的時候，用這個方法他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。因?yàn)?，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來更多的價值，再將產(chǎn)品的價值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。 我要考慮下 ①你可以問他，張先生，您之所以不購買我們的產(chǎn)品，是不是對我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？ ②如果是對產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請問張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒有問題，那是不是就沒問題了 ③他如果說不完全是，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請問是不是價錢問題？如果是，那如果價錢沒有問題，是不是就沒問題了？ 視覺銷售法 －－如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個畫面，他的購買意愿就會增強(qiáng)了。 例如：王先生買了一套 50萬的房子，那裝修費(fèi)用約為 10W到 15W， 墻地磚的裝修費(fèi)用就約為 。 樣板房一定要把握好鋪貼效果，最好請自己信得過的專業(yè)技師鋪貼； 樣板房的價格要比較實(shí)惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂意參與； 申請樣板房的業(yè)主可以采取抽獎的方式來確定優(yōu)惠程度； 樣板房做好之后，可在其陽臺或察口懸掛廣告，并將裝飾效果拍成 照片，收集成冊，作為店面的案例集。” 三個顧客商量了一下說：“可以，我們現(xiàn)在就交定金?！? 店長隨意撥了個公司業(yè)務(wù)員的電話：“經(jīng)理，我有個不錯的朋友，看好 了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顧一下，給 她個工地價。 一個新來的店員，非常高興地拿著已經(jīng)填寫好的訂單去店長那里邀功。” 第一步：仔細(xì)聆聽－－ 傾聽時應(yīng)有好的態(tài)度，讓顧客感覺到他的認(rèn)同與尊重，點(diǎn)頭、微笑、好的眼神接觸，露出關(guān)懷的表情、肢體動作，認(rèn)真記錄。 例如，客戶談到價格的問題時，你可以這么回應(yīng)：“價格是很重要的， 同時價值才是真正重要的，你說是不是呢？”