【正文】 息收集二手資料收集內(nèi)外部訪談設(shè)計組織調(diào)查問卷與 工作分析問卷原始二手資源訪談記錄原件調(diào)查表原件6人*15天第二階段 企業(yè)診斷 問卷調(diào)查分析組織診斷、人力資源管理診斷，營銷診斷，生產(chǎn)管理診斷、財務(wù)管理診斷、文化診斷、技術(shù)管理診斷等《 C集團(tuán)公司問卷調(diào)查報告》《 C集團(tuán)公司企業(yè)診斷報告》6人*20天第三階段 發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略設(shè)計內(nèi)部資源與能力分析外部環(huán)境分析公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計《 C集團(tuán)公司行業(yè)分析報告》 《 C集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計》 《 C集團(tuán)公司營銷戰(zhàn)略設(shè)計報告》6人*45天第四階段 組織結(jié)構(gòu)與人力資源體系、企業(yè)文化設(shè)計組織職能職權(quán)分析工作分析人力資源體系設(shè)計企業(yè)文化設(shè)計 《 C集團(tuán)公司組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計報告》 《 C集團(tuán)公司人力資源管理體系設(shè)計》含：《崗位說明書》《培訓(xùn)管理辦法》《招聘管理辦法》《考核管理辦法》《激勵與薪酬管理辦法》《員工職業(yè)生涯管理辦法》 《 C集團(tuán)企業(yè)文化設(shè)計報告》6人*40天輔助實施 咨詢公司協(xié)助 C集團(tuán)使咨詢方案能夠得到順利的貫徹執(zhí)行 半年時間內(nèi)輔導(dǎo) 5天圖表 812六、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的主要內(nèi)容和目標(biāo)隨著 C公司發(fā)展戰(zhàn)略的確定以及公司規(guī)模的擴(kuò)大，組織結(jié)構(gòu)也要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保持組織的活力與適應(yīng)性“組織跟著戰(zhàn)略走 ”。每年市場推出 1000多投資人、客戶、政 品結(jié)構(gòu)，多品牌占領(lǐng)市場 款新樣府之中形成了良好的口碑與滿意度C公司競爭力生產(chǎn)管理 品牌形象銷售渠道研發(fā)設(shè)計市場營銷企業(yè)文化管理機(jī)制C集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與改進(jìn)管理效率的問題，要由以往的營銷制勝轉(zhuǎn)12年35年510年10年以上生存挑戰(zhàn)?客戶?產(chǎn)品?現(xiàn)金流領(lǐng)導(dǎo)能力挑戰(zhàn)?決策方式?管理團(tuán)隊?組織結(jié)構(gòu)競爭挑戰(zhàn)?研發(fā)新產(chǎn)品?IT技術(shù)應(yīng)用?新業(yè)務(wù)開發(fā)發(fā)展挑戰(zhàn)?不斷修正前進(jìn)的航向 以適應(yīng)市場發(fā)展之需?培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的核 心競爭力?增進(jìn)管理效率 公司 1 公司 2 公司 n圖表 83首先，需要綜合考慮利益相關(guān)者的期望，明確企業(yè)的發(fā)展使命與遠(yuǎn)景?C公司的事業(yè)能夠與個人的職業(yè)愿望相結(jié)合，實現(xiàn)人生抱負(fù)?地方民營經(jīng)濟(jì)的一面旗幟?地方形象工程的排頭兵?品質(zhì)與信心的保證 ?C公司能夠提供更好的發(fā)展空間與福利待遇?良好的信譽(yù)保證?雙方共贏使命發(fā)展戰(zhàn)略愿景管理層 政府消費(fèi)者 合作伙伴員工圖表 84在分析企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，機(jī)會與威脅的前提下，明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 ……優(yōu)勢?在資源與能力上和主要競爭對手相比較已經(jīng)具備的競爭優(yōu)勢劣勢?在資源與能力上和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢機(jī)會?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政策等）變化造成的機(jī)會?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會?機(jī)會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在。在上海、廣州成立了強(qiáng)大的渠道控制能力 。民營機(jī)制的靈活性 意大利與荷蘭設(shè)置了辦自上而下的質(zhì)量控制意識（千里追） 國際先進(jìn)的生產(chǎn)線 因此本項目要求與客戶總裁在咨詢過程中進(jìn)行長期的互動，新的管理模式需為其理解，并愿意執(zhí)行，本項目才能成功。其中組織結(jié)構(gòu)設(shè)計咨詢的重點(diǎn)是營銷組織的設(shè)計，關(guān)鍵是要解決銷售資源的共享問題。中國名牌產(chǎn)品消費(fèi)者心目中的誠 蹤、質(zhì)量風(fēng)波、廠長下崗等） 信、高品質(zhì)形象 解決了所有權(quán)與經(jīng) 事處 營權(quán)分離的問題 控系統(tǒng) 形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營一 體化、管理規(guī)模化、 競爭有序化開放式的文化氛圍 例如：—— 人們生活和文化水平的提高對皮鞋消費(fèi)需求的促進(jìn)?中國加入 WTO使原材料、機(jī)器設(shè)備的成本降低威協(xié)?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境（供求、技術(shù)、政府等）變化造成的威協(xié)?由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機(jī)會?威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在。公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須滿足公司戰(zhàn)略的要求，為公司戰(zhàn)略服務(wù)，并隨著戰(zhàn)略的調(diào)整而調(diào)整新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)使得公司組織結(jié)構(gòu)的管理幅度和管理層次會相應(yīng)改變外部環(huán)境的變化，也要求公司的組織結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，以保證組織結(jié)構(gòu)的靈活性和生命力規(guī)模大小的不同，使得同一行業(yè)內(nèi)的不同公司可以采用不同的組織結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略環(huán)境變化公司規(guī)模技術(shù)進(jìn)步組織結(jié)構(gòu)的影響因素圖表 813企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)具備 “層次清晰、反應(yīng)靈活、功能完善、協(xié)調(diào)有力 ”等特點(diǎn) ……層次清晰 ?營銷組織的各個層次有清晰的核心職能?在管理的各個層次之間合理的集分權(quán)反應(yīng)靈活 ?重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場反應(yīng)能力?一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場問題功能完善 ?從單純的銷售功能向完整的營銷功能方向轉(zhuǎn)變?品牌推廣、產(chǎn)品策劃、信息研究等功能越來越重要協(xié)調(diào)有力 ?合理幅度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力?目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系專業(yè)化 ?針對不同的產(chǎn)品的專門策略和策劃差異化 ?差異化的資源投入策略?差異化的區(qū)域市場操作策略圖表 814組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵問題設(shè)計最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)，特別是市場及銷售體系組織結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系結(jié)構(gòu)■市場營銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序■銷售體系和市場營銷之間，以及和集團(tuán)總部、各 地分公司及其他職能部門的界面與協(xié)調(diào)制定主要工作程序■產(chǎn)品市場營銷策略的制定程序■品牌管理程序■銷售和業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序■銷售網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊伍人力資源管理程序設(shè)計各部門的業(yè)績管理體系■部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法■關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制圖表 815議題分解 —— 市場營銷組織結(jié)構(gòu)■C公司應(yīng)如何架構(gòu)其市場營銷組織結(jié)構(gòu)？■市場營銷組織、分公司等部門如何協(xié)調(diào)？市場營銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■產(chǎn)品■地理市場■目標(biāo)客戶群體■不同產(chǎn)品客戶群體 重疊程度及購買行為、購買信息來源■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征市場營銷部門和銷售體系關(guān)系？■客戶信息■銷售 /定價策略市場營銷部門和銷售部門、分公司 /產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？■客戶需求信息■產(chǎn)品設(shè)計■C公司現(xiàn)有市場營銷能力■C公司現(xiàn)有的資源C公司應(yīng)建立怎樣的市場營銷組織結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)銷售額及利潤的最大化？圖表 816■分議題 ■考慮維度議題分解 —— 銷售體系結(jié)構(gòu)■C集團(tuán)應(yīng)如何架構(gòu)其銷售體系？■銷售體系內(nèi)各部門之間、銷售部和分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？■目標(biāo)客戶群體■產(chǎn)品■地理市場對不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？■直銷■代理商分銷■自有專賣店或門市部■不同產(chǎn)品客戶群的 重疊程度及購買行為■各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征■C集團(tuán)現(xiàn)有銷售隊伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約因素■中國市場環(huán)境（分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀素質(zhì)）銷售體系內(nèi)各部門如何協(xié)調(diào)？■協(xié)同銷售■信息交流■共享資源■避免沖突銷售體系和分公司、市場營銷部門及總部職能部門的協(xié)調(diào)？■產(chǎn)品技術(shù)支持■營銷策劃■C集團(tuán)銷售隊伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力■分公司的組織結(jié)構(gòu)C集團(tuán)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實現(xiàn)其銷售額及利潤的最大化？圖表 817分議題 考慮維度議題分解 —— 制定市場營銷和銷售的主要工作程序■每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的營銷及銷售工作程序？■產(chǎn)品營銷策略制定程序■銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置和考核程序■分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序■銷售隊伍人力資源管理程序■每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動 /決策？■每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？■各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？■主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行■參與提供意見■審批分議題 考慮維度■中國市場，特別是 C集團(tuán)目標(biāo)市場的特征■C集團(tuán)現(xiàn)有能力■C集團(tuán)企業(yè)文化及特征圖表 818市場營銷和銷售主要工作程序 —— 舉例產(chǎn)品營銷策略制定程序品牌管理程序市場營銷銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售銷售隊伍人力資源管理程序制定渠道策略制定定價策略確定價值號召力確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體制定促銷策略制定廣告策略品牌組合管理品牌生命周期管理制定消費(fèi)者溝通策略定義品牌內(nèi)涵確定品牌價值來源 目標(biāo)調(diào)整 （按需要）考核和獎懲確定業(yè)績考核及獎懲辦法制定業(yè)績考核指標(biāo)和具體目標(biāo)理解市場營銷戰(zhàn)略（目標(biāo)和驅(qū)動因素）獎懲經(jīng)銷商評估經(jīng)銷商業(yè)績確定分銷商角色與職責(zé)制定經(jīng)銷商管理原則招聘培訓(xùn)制定招聘和培訓(xùn)計劃界定崗位及技能要求 獎懲 考核業(yè)績圖表 819制定業(yè)績目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法工作程序的效果和要點(diǎn) —— 舉例程序業(yè)務(wù)計劃制定程序渠道戰(zhàn)略和管理程序促銷程序定價程序新產(chǎn)品開發(fā)程序品牌管理程序預(yù)期達(dá)到的效果■有效合理的目標(biāo)設(shè)置，充分調(diào)動人員積極性■將集團(tuán)的目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源有機(jī)地聯(lián)結(jié)以實現(xiàn)價值最大化■有效的渠道戰(zhàn)略提高銷售■有效而規(guī)范地管理渠道，擴(kuò)大銷售，提高效率■能效地利用廣告和促銷手段來促進(jìn)銷售，樹立市場地位■對公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享■建立以事實為依據(jù)的定價體系■各產(chǎn)品合理定價以達(dá)到市場份額或利潤最大化■建立市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)體系■提高新產(chǎn)品的成功率■建立各品牌的清晰鮮明的價值號召力■培養(yǎng)品牌管理能力要點(diǎn)■不僅自上而下，還是自下而上，即目標(biāo)的擁有者參與制定■銷售目標(biāo)都是根據(jù)市場的現(xiàn)狀和趨勢，企業(yè)本身的現(xiàn)狀而來■制定符合集團(tuán)和產(chǎn)品戰(zhàn)略的渠道戰(zhàn)略，包括層次，履蓋面和關(guān)系■按嚴(yán)格的程序建立和管理渠道■各項廣告和促銷活動均有明確的目標(biāo)■對重大的廣告和促銷活動的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)■建立廣告、促銷活動的效果數(shù)據(jù)庫，供營銷人員共享■對競爭者定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析■定價的最終目的是達(dá)到價值最大化■對消費(fèi)者、客戶和競爭對手有詳實的信息積累■開發(fā)過程由營銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加■需對效果進(jìn)行提前測試，如產(chǎn)品概念測試和小規(guī)模新品試投放■品牌號召力具有對目標(biāo)群體的實在意義和與競爭對手相比的獨(dú)特性■內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認(rèn)識，并一貫地體現(xiàn)在工作中■定期了解和分析品牌形象圖表 820議題分解 —— 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系■如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？C集團(tuán)應(yīng)建立有效的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？ ■如何定義各部門的的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？分議題 考慮維度圖表 821■應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實施營銷 /銷售戰(zhàn)略？■應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和考核方法？■哪些崗位是營銷 /銷售部門的關(guān)鍵崗位？■應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？■應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？■應(yīng)如何考核和激勵出色的業(yè)績？■C集團(tuán)現(xiàn)有的銷售 /營銷部門使命■戰(zhàn)略驅(qū)動因素■各類財務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及其可衡性■同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法■C集團(tuán)的營銷 /銷售戰(zhàn)略■C集團(tuán)的營銷 /銷售程序■C集團(tuán)的營銷 /銷售部門使命■該崗位對戰(zhàn)略實施的驅(qū)動作用■各類財務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及可衡量性■C集團(tuán)現(xiàn)有的薪酬獎勵組合和事業(yè)發(fā)展道路■同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法議題分解 —— 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果■銷售部業(yè)績管理體系使命■制定清晰的銷售策略■實施高效率的銷售覆蓋■培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧■激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)■銷售額增長■利潤率增長■市場占有率增長考核方法■每月、每季度，每年■財務(wù)數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)，客戶訪談■銷售部主管業(yè)績管理職責(zé)■制定管轄區(qū)域的銷售策略■制定銷售目標(biāo)和計劃■指導(dǎo)銷售隊伍關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)■銷售額增長■利潤率增長■銷售人員實地指導(dǎo)的時間考核方法■每月，每季度，每年■財務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋，時間安排表激勵機(jī)制■資金比例■精神激勵■事業(yè)發(fā)展道路部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理圖表 822第九章 內(nèi)部信息收集一、第一階段工作計劃項目組進(jìn)場后應(yīng)盡快向客戶提交第一階段工作計劃。公司內(nèi)部調(diào)查問卷設(shè)計討論修改調(diào)查問卷圖表 91二、內(nèi)外部訪談計劃 外部訪談本項目外部訪談是分散進(jìn)行的，進(jìn)場前在