預(yù)算管理與營(yíng)銷預(yù)算-wenkub
2023-02-12 01:25:06 本頁(yè)面
【正文】 ? 其他條件不變，銷量上漲 20%，利潤(rùn)也上漲 20%嗎？（銷量下降呢？） 銷量 單價(jià) 單位變動(dòng) 成本 固定成本 利潤(rùn) 利潤(rùn) 變動(dòng)率 10000件 50元 30元 100000元 100000元 0 銷量上升20% 12023件 140000元 +40% 單價(jià)上升20% 60元 202300元 +100% 單位變動(dòng)成本下降 20% 24元 160000元 +60% 固定成本下降 20% 80000元 120230元 +20% 二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定 固定成本 變動(dòng)成本 總收入 金額 銷量 ？ 盈虧平衡分析 二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定 二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定 分銷平臺(tái)共同的業(yè)績(jī)責(zé)任 業(yè)務(wù)經(jīng)理責(zé)任 檢查 /指導(dǎo) 報(bào)告 /請(qǐng)示 業(yè)務(wù)員訪 問 行 為 加強(qiáng)客戶聯(lián)系 指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員 增加銷售收入 加強(qiáng)銷售回款 減少銷售費(fèi)用 提 高 銷 售 業(yè) 績(jī) 提高銷售業(yè)績(jī)責(zé)任圖 按產(chǎn)品分解 按部門分解 按時(shí)間分解 銷售目標(biāo) 銷售費(fèi)用 營(yíng)銷 計(jì)劃 三、營(yíng)銷預(yù)算編制的一般方法 ＿＿＿＿＿＿＿＿預(yù)算表 項(xiàng)目 季度 季度 季度 季度 合計(jì) 預(yù)算 實(shí)際 差異 預(yù)算 實(shí)際 差異 預(yù)算 實(shí)際 差異 預(yù)算 實(shí)際 差異 預(yù)算 實(shí)際 差異 差異分析 編制： 審核： 負(fù)責(zé)人： 說明： 單位：萬元 三、營(yíng)銷預(yù)算編制的一般方法 第一季度收現(xiàn) 第二季度收現(xiàn) 第三季度收現(xiàn) 第四季度收現(xiàn) 合計(jì) 第一季度銷售 80 20 100 第二季度銷售 160 40 200 第三季度銷售 120 30 150 第四季度銷售 160 200 合計(jì) 80 180 160 190 650（ 610） 三、營(yíng)銷預(yù)算編制的一般方法 核心客戶市場(chǎng)責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷售收入分析表 （示例） 市場(chǎng) 責(zé)任區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 市場(chǎng)容量分布 (%) 市場(chǎng)潛力 產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入 (萬元 ) 對(duì)手占有率 (%) 我司占有率 (%) A縣 30 25 15 成長(zhǎng) B縣 28 24 25 衰退 C縣 20 23 25 成熟 D縣 20 21 15 成熟 E縣 18 15 20 成長(zhǎng) 月 份 3年平均銷售收入 (萬元 ) 去年銷售收入實(shí)績(jī)(萬元 ) 3年平均銷售收入比例 (%) 去年銷售收比例 (%) 今年銷售收入修正比例 (%) 今年月均銷售收入(萬元 ) 今年各月銷售收入目標(biāo) (萬元 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃編制表 責(zé)任者： 年 月 序 號(hào) 季度 子目 一 二 三 四 合計(jì) 費(fèi)用率（ %） 1 工資 2 折舊 3 房租水電 4 辦公費(fèi) 5 電訊費(fèi) 6 差旅費(fèi) 7 招待費(fèi) 8 汽車費(fèi) 9 攤提費(fèi) 10 運(yùn)費(fèi) 11 修復(fù)費(fèi) 12 材料費(fèi) 13 稅費(fèi) 14 其他 15 合計(jì) 費(fèi)用預(yù)算編制表 ? 圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面如下： 1) 銷售收入； 2) 銷售回款； 3) 銷售費(fèi)用； 4) 訪問行為。 ? 提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員。 ? 在此基礎(chǔ)上制訂銷售收入計(jì)劃管理。必須分析的方面如下所示： 1) 市場(chǎng)需求是否減少； 2) 市場(chǎng)價(jià)格是否變動(dòng)，或消費(fèi)者態(tài)度是否改變； 3) 客戶的庫(kù)存是否過多； 4) 客戶的實(shí)際銷量是否減少； 5) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)是否加強(qiáng)； 6) 對(duì)客戶的訪問次數(shù)是否減少； 7) 對(duì)客戶的支持力度是否減弱； 8) 對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量是否降低； 9) 對(duì)客戶的商品供應(yīng)與合同是否有差錯(cuò)； 10) 促銷方案與售后服務(wù)方式是否不到位； 11) 返利、折讓與價(jià)格政策是否有錯(cuò)； 12) 客戶方支付能力是否有問題等等。 ? 如果如期回款有問題，必須控制其定貨。如果客戶有下列傾向，必須小心，防止其不能如期回款： 1) 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不良； 2) 銷售乏力或現(xiàn)金流量不佳； 3) 費(fèi)用開支過大或毛利水平偏低； 4) 過量投入或盲目擴(kuò)張； 5) 裁員或拖欠員工工資； 6) 內(nèi)部矛盾四起； 7) 周邊不良口碑出現(xiàn)等等。
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