【正文】 否有頭皮屑 ? 襯衫的領(lǐng)、袖是否清潔？ 領(lǐng)帶打正了嗎？ 鞋子擦干凈了嗎？ 胸牌是否在固定位臵？ 男 性 頭發(fā)與服裝是否整齊、清潔？ 頭發(fā)是否扎起來？ 化妝會不會過濃？ 指甲是否修飾得過于惹眼？ 飾品是否過于華麗？ 鞋子是否擦干凈？ 襪子有沒有抽絲？ 香水是否過濃？ 女 性 44 你所銷售的區(qū)域特性如何？ 如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？ 了解客戶行業(yè)狀況 了解客戶使用狀況 了解競爭狀況 把握區(qū)域潛力 45 市場飽和度 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量 區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例 區(qū)域內(nèi)適合你銷售玻璃材料的企業(yè)有多少 區(qū)域內(nèi)適合你銷售夾膠機(jī)、夾膠膠片的企業(yè)有多少 根據(jù)市場特點，我們根據(jù)下列因素來評估你所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力： 46 找出潛在客戶： 掃街拜訪、參考電話黃頁或展會名片，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象；從公司以前銷售記錄中獲得某些可能的客戶，或許你的客戶就在其中； 調(diào)查潛在客戶的資料： 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的經(jīng)營規(guī)模和生產(chǎn)情況、資金狀況、信譽狀況、發(fā)展?fàn)顩r； 明確你的拜訪目的： 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示等。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 預(yù)算要花多少時間、費用等。 促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。 用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。 ? 提升自己 ——做成功的銷售人員 ? 優(yōu)秀不等于成功。 ? 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 18 ? 都在心理上具備 的態(tài)度； ? 都是 的人； ? 都有良好的 狀況與 ； ? 對產(chǎn)品有完整的 ； ? 有客戶 和 上的技巧； ? 具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧； ? 具有良好的處理 和 技巧； ? 對 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α? 6 ∞高度的忠誠意識 ∞高度的服從態(tài)度 ∞高度的敬業(yè)精神 ∞相當(dāng)?shù)奈幕A(chǔ) ∞過硬的專業(yè)技能 ∞必須的團(tuán)隊精神 ∞良好的溝通能力 ∞不斷的學(xué)習(xí)能力 7 8 ?營業(yè)推廣 9 顧 客 公 司 橋 梁 １ .為錯綜復(fù)雜的購買決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價值，使其有別于其他商品（找出“賣點”） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對手情況） ５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度 10 憑籍良好的販賣技巧，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到銷售目標(biāo)。 采取主動策略 促成伙伴關(guān)系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問題 分享信息 注重總體形勢 了解客戶業(yè)務(wù) １ .長期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。 頂尖銷售人員： 19 第一節(jié) 銷售是什么 20 什么是銷售呢 ?我們的定義很單純。 銷售的定義 —— 銷售是什么 ? 21 銷售不是一股腦的解說商品的功能。 銷售是你把商品的特殊利益賣給需要的客戶 ! 銷售是什么 —— 銷售的定義 22 第二節(jié)：銷售技能能為您做什么 23 選擇合適的公司做為平臺 ? 這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 ? 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 30 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務(wù)、免費服務(wù)、門對門服務(wù) ３ .個人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時間、清潔、或做得很好的 “小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 ： 培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) ： 付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 ： 系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 ： 省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 31 第五節(jié)：讓銷售成為你的愛好 32 沒有推銷不出去的產(chǎn)品， 只有推銷不出去 產(chǎn)品的推銷員 33 第六節(jié)：制定有效地銷售目標(biāo) 34 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。 明確為什么要這樣做。 36 “ 我這個區(qū)每月要賣出 150萬”！ “ 我手頭要掌握 800個客戶”！ “半年之內(nèi)，我的收入要超過十萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛豪華轎車”！ 年銷售 3800萬！ 37 具體 可行 需要超越 可以衡量 組織安排 過程中可以檢查 38 建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段，這三個階段是： 長期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 47 銷售人員在作計劃時要考慮的三個要素： 你的時間： 接觸客戶時間要最大化； 你的目標(biāo)： 終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 49 第八節(jié)：了解你的產(chǎn)品 50 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。 54 從閱讀情報獲取： 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶； 自己的體驗： 自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 市場 目標(biāo)客戶 接觸目標(biāo)客戶 列舉有望客戶 訪問有望客戶 訪 問 活 動 日報表 記錄客戶管理表 準(zhǔn)備每日訪問計劃 日報表 記錄有望客戶管理表 及月度訪問計劃表 實 績 部 分 63 ?朋友（客戶）引薦法 : 首先銷售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有 客戶 ?代理人法 ：以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源 ?滾雪球法 ：每次訪問客戶之后，銷售人員都向客戶詢 問其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單 ?資料查閱法 ：通過各種現(xiàn)有資料來尋找潛在客戶的方 法 ?市場咨詢法 ：優(yōu)點是比較節(jié)省時間，所獲得的信息比 較客觀、準(zhǔn)確；缺點是費用較高 ?逐戶尋訪法 : 費時、費力，帶有較大的盲目性 64 ? 準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望： 對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象； ? 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力： 信用狀況、支付計劃。 66 所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。指三個月內(nèi)可能會購買的 準(zhǔn)客戶。銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。 ? 自我吹噓型 ? 特點：慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己 ? 對策：適當(dāng)利用請求的語氣，當(dāng)一個 “ 忠實聽眾 ” ，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。 ? 對策：足夠的耐心和控制能力。 ? 對策：避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會與體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教。對于產(chǎn)品價格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。 ? 情感沖動型 ? 特點：對于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。 第一節(jié) :會話式推銷訪問程序 75 76 亡 ——商場如戰(zhàn)場，不勝則“ 亡 ”。 凡 ——任何一個成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大， 由平“ 凡 ”到偉大的歷程。 依每次訪問的短程目標(biāo)計劃討論內(nèi)容，并做成各種準(zhǔn)備。這些需求就是產(chǎn)品能夠幫助充實的。幫助顧客解決疑慮，而確切獲得產(chǎn)品提供的利益。 ? 會話式推銷訪問程序的學(xué)習(xí)重點 ? 訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表在訪問過程中，應(yīng)用最簡易的 [會話式推銷訪問程序 ]建立融洽的商談關(guān)系。 ? 在訪問顧客后，也能夠按照 [會話式推銷訪問程序 ]的五個步驟去檢討訪問經(jīng)過并計劃改善。 ? 初學(xué)者容易盡快進(jìn)入情況，可以避免摸索而浪費時間。 ? 這種信任要靠業(yè)務(wù)代表對顧客需求的關(guān)懷表現(xiàn)去建立。 ? 接著以產(chǎn)品功能提供的利益去解決顧客問題的構(gòu)想，去溝通顧客。 ? 對特定的顧客選擇一個適切的利益，并以適切的方式去溝通，就能夠做到成功的推銷。 ? 在同一行業(yè)間需求的話題。 ? 以產(chǎn)品利益解決顧客的需求。 83 顧客可能提出的反對意見、推托、猜忌 ? 在介紹產(chǎn)品利益時可能提出的反應(yīng)。 84 締結(jié)訪問時請求對方采取的行動 ? 締結(jié)訪問時請求顧客采取的行動內(nèi)容。 ? 85 ?遞交名片，自我介紹。 ?心平氣和并耐心聆聽對方的講話，表示了解。 ?對方在敘述時要注意聆聽，重復(fù)對方講的話以澄清內(nèi)容。 87 ?將產(chǎn)品特定的利益配對顧客提出的需求。 ?不可有強(qiáng)詞奪理的言詞與舉動。 ? 不明白的內(nèi)容時要做筆記，誠實應(yīng)對不可編造諾言。 ? 以充份信心的口氣，強(qiáng)調(diào)對方的利益要點。 ? 在推銷訪問時，通常這種緊張，擔(dān)憂或恐懼的情況會更嚴(yán)重。 ? 這種融化的條件叫做 [建立可靠性 ]，你需要具備這些要素才能夠作為 [碎冰機(jī) ] 去化解。 ? 從推銷人員的立場來看，存在心理的有： ? * 這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？ ? * 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？ ? * 這人會不會有成見，會不會聽得進(jìn)我要說的話？ ? * 我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方？ ? * 我要如何去探詢需求？說明產(chǎn)品的特征、功效與利益？ 94 再次見面或經(jīng)常往來的人也會互相猜忌 ? 除非從產(chǎn)品確實得到利益而留下深刻印象，否則顧客是不會記住的。希望不要再纏住我，我很忙！ ? 從推銷人員的立場看也有下列的想法： ? * 上次被拒，這次得格外努力才行。 ? * 我上次向他說明的他是否還記得？ 95 顧客冷淡的可能想法 ? 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品，而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù)。 ? 對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善。 ? 建立可靠性可以從下列四個角度去努力： （ 1） 誠摯 （ 2） 禮貌 （ 3）技能 （ 4）平易性 97 ? 誠摯是第一印象的關(guān)鍵 ? 對一個初次訪問的顧客來說，業(yè)務(wù)人員誠摯的表現(xiàn)是造成第一印象的關(guān)鍵。即使顧客正在使用競爭產(chǎn)品，也關(guān)心有否得到好處，慶幸獲得應(yīng)有的利益，而避免批評排斥的言行。 ? 謙虛而老實的反應(yīng)。一個淘淘不絕講個不停卻談不到核心的人，會讓別人懷疑其是否誠摯。太快的談吐叫人產(chǎn)生 [自顧自己講 ]的感覺。 ? 冷漠而不在乎的表情與反應(yīng)等都會造成顧客對誠摯的懷疑。藍(lán)、灰、咖啡色等都不錯，綠色的不可以。領(lǐng)子不可太大或太窄袖子的長度應(yīng)在腕骨下。 ? 領(lǐng)帶 –