【正文】 。信息收集和綜合分析能力較弱175。 　　 沒有任何一個類型永遠(yuǎn)是最好的。q 專家型 ： 專家型銷售人員在市場上更加容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。 （ 點評：對集團(tuán)客戶的理解基本到位！ ）[ 語錄 7：在政企客戶層面 3G能更好的切入。? 沒有形成在 “客戶處代表公司，在公司里代表客戶 ”，事事圍繞客戶需求做文章的營銷思路。? 絕大多數(shù)人認(rèn)為自己的優(yōu)勢：? 絕大多數(shù)人認(rèn)為自己的劣勢：以前偏重 2G移動業(yè)務(wù)，對固網(wǎng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、 3G業(yè)務(wù)、行業(yè)行通信解決方案、全業(yè)務(wù)營銷心里沒有底。安徽聯(lián)通集團(tuán)客戶部二零壹零年二月政企客戶營銷及業(yè)務(wù)發(fā)展交流政企客戶營銷及業(yè)務(wù)發(fā)展交流1目錄 政企客戶產(chǎn)品體系 政企客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略及案例 政企客戶營銷的重要性和必要性216。? 對政企客戶營銷的理解：掃樓、掃街、陌生拜訪、推銷大眾卡、推銷 186卡。人脈廣、有親和力、服務(wù)能力強(qiáng)3 全省政企客戶經(jīng)理招聘實錄 — 點評 參加應(yīng)聘者的經(jīng)典語錄：[ 語錄 1：我喜歡掃樓，陌生拜訪，一年騎車能跑個兩萬公里；（ 點評：政企客戶營銷不是簡單的掃樓，關(guān)鍵在于跑的方向要正確，跑的不正確，十萬公里也不頂事，頻繁的陌拜會毀掉你的客戶的！ ）[ 語錄 2：我只做高層關(guān)系?。?點評：僅僅只做高層，的不到中層和基層的支持，項目沒有根基和腿，高層一調(diào)動，項目就有被下掉的危險，要求全面接觸三個層面！ ）[ 語錄 3：看到領(lǐng)導(dǎo)我就緊張，但是相信我能把事情做好。固網(wǎng)先切入，在這個層面上與移動業(yè)務(wù)互相聯(lián)系，互為補(bǔ)充。q 關(guān)系型 ：可以在很短的時間內(nèi)進(jìn)入到客戶的私人關(guān)系圈，從而取得客戶的信任。 　　 混合型的銷售隊伍比單一的銷售類型更有效率。缺乏顧問式營銷技巧175。q 第二、政企客戶具有較強(qiáng)的社會地位和影響力，總的來講分為兩大類：政府單位，企業(yè)單位，這些單位都能夠在一定程度上影響運(yùn)營商的市場拓展。 11 政企客戶銷售的特殊性（政企客戶與中小企業(yè)客戶的對比）q產(chǎn)品功能u項目給客戶帶來的價值q銷售重點q少u多q同一客戶回頭生意q個人u團(tuán)隊q銷售隊伍q簡單u復(fù)雜q客戶購買決定過程q少決策者u有多個決策者或決策影響者q客戶購買決定q短期，局部u長期、廣泛q與客戶關(guān)系q短，一次訪問u長q銷售周期q中小企業(yè) /一般個人客戶銷售u政企客戶銷售12政企客戶市場開拓應(yīng)該重點考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)渠道長期而有效的客戶維護(hù)進(jìn)行有效的市場細(xì)分和市場擴(kuò)張路徑選擇開發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來適合客戶需求 發(fā)展適合的渠道進(jìn)行市場有效滲透 明確恰當(dāng)?shù)膬r值定位12345渠道組織轉(zhuǎn)型，支持政企客戶擴(kuò)張 6 政企客戶市場開拓關(guān)鍵環(huán)節(jié)13考慮到個人和企業(yè)市場的差異性，運(yùn)營商需要針對政企客戶明確清晰的價值定位q 價值定位要素分析q 網(wǎng)絡(luò)q網(wǎng)絡(luò)覆蓋q網(wǎng)絡(luò)漫游q網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量q技術(shù)q 產(chǎn)品q基本話音 /數(shù)據(jù)q標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品q量身定制產(chǎn)品q解決方案q 價格q不同價值客戶的差異化定價q價格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢q性價比q 渠道q效率策略q渠道效率q關(guān)系管理q 客戶關(guān)系q服務(wù)質(zhì)量q服務(wù)效率q售前 /售后服務(wù)q 合作伙伴q戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立q關(guān)系管理q中國聯(lián)通在企業(yè)市場開發(fā)過程中的價值定位 :q選擇中國聯(lián)通，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價值 q在首次針對運(yùn)營商的獨立調(diào)查中，中國聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅 政企客戶價值定位145什么是政企客戶銷售什么是政企客戶銷售「銷售」意味著幫助你的客戶改善目前的狀況。 挖掘和導(dǎo)引客戶的需求? 深刻地了解集團(tuán)客戶的真實需求是銷售成功的第一步17只有通過長期的客戶維系才能將企業(yè)市場的 “ 雪球 ” 越滾越大更多的交叉銷售機(jī)會有效的客戶維系更多的產(chǎn)品應(yīng)用新產(chǎn)品的開發(fā)和引入形成 “雪球 ”核心的方法? 免費(fèi)使用? 針對用戶的行業(yè)獨特性和企業(yè)獨特性來發(fā)展出新應(yīng)用? 及時的培訓(xùn)和指導(dǎo)? 使用障礙的排除使用習(xí)慣的培養(yǎng)|業(yè)務(wù)推廣的 “ 滾雪球模式 ”通過有效的客戶維系來將產(chǎn)品的應(yīng)用價值充分發(fā)揮出來產(chǎn)品進(jìn)入企業(yè)通過針對性產(chǎn)品應(yīng)用來進(jìn)入企業(yè) 客戶維系的滾雪球效應(yīng)18 我們的 重要政企客戶（部分）。 中國聯(lián)通傳輸網(wǎng)已覆蓋全國所有省、市、縣，建成光纜長約 53萬公里。 216。 形成 “集團(tuán)→ 省 → 市 → 縣 ”四級網(wǎng)絡(luò)維護(hù)體系 。 原安徽聯(lián)通 165網(wǎng) 省到各市采用 2條 155M帶寬電路，到國家骨干網(wǎng)出口北京、上海、廣州各 2條 155M帶寬電路；216。 中國 聯(lián)通數(shù)據(jù)網(wǎng)是一個全國統(tǒng)一的網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)有更高的可靠性及可控性，可以滿足不同用戶發(fā)展需求。　 安徽聯(lián)通自 1994年 GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至今，已完成十二期工程建設(shè)， 正在進(jìn)行 GSM網(wǎng)絡(luò)十三期工程建設(shè)；216。26 安徽聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)情況 固話網(wǎng)原安徽網(wǎng)通固網(wǎng)軟交換 IP承載網(wǎng)拓?fù)鋱D 　　　n 固定網(wǎng)絡(luò)容量為 40萬戶 ,目前固網(wǎng)用戶數(shù)為 。202 2023年 W網(wǎng)擬建站分別為 105 1140個網(wǎng)絡(luò)容量 2023年 WCDMA工程建設(shè) 3G交換容量 118萬戶 ，目前 3G無線容量超過 500萬戶 。q 此產(chǎn)品組合方案設(shè)計的出發(fā)點是指針對使用公司 “ 三線 ” 業(yè)務(wù)且資費(fèi)高于規(guī)定價格的政企客戶，公司將以政企客戶內(nèi)個人移動話費(fèi)或政企客戶企信通等形式贈送一部分 G網(wǎng)費(fèi)用。31 政企 E通 在原政企 E網(wǎng)產(chǎn)品包的基礎(chǔ)上，推出政企 E通產(chǎn)品，產(chǎn)品元素如下：公務(wù) E通、商務(wù) E通、混合 E通三個模塊。 固網(wǎng)語音167。 互聯(lián)網(wǎng)167。 …基礎(chǔ)通信n 業(yè)務(wù)組合標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合包n互聯(lián)網(wǎng) +基礎(chǔ)語音（含移動） +短消息n寬帶商務(wù)n企業(yè)網(wǎng)關(guān)n語音 +視頻會議n寬視界 神眼n寬帶商務(wù)應(yīng)用n移動增值應(yīng)用…可可復(fù)復(fù)制制的的全全業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)務(wù)務(wù)方方案案n互聯(lián)網(wǎng) +基礎(chǔ)語音（含移動） +移動行業(yè)應(yīng)用nICTnIVPN n呼叫中心n行業(yè)短信n中小企業(yè)信息化n集團(tuán) VPN+總機(jī)34 政企 E通－行業(yè)描述及政企 E通產(chǎn)品包 政企客戶中小企業(yè)35 政企 E通－客戶業(yè)務(wù)細(xì)分及相應(yīng)營銷策略政企客戶36目錄 政企客戶產(chǎn)品體系 政企客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略及案例 政企客戶營銷的重要性和必要性 政企客戶經(jīng)理面試點評216。 通過射頻識別（ RFID）、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來，進(jìn)行信息交換和通訊，以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò) 。　　　　移動定位業(yè)務(wù) － 概念 中國聯(lián)通移動定位系統(tǒng)就是 收集移動網(wǎng)絡(luò)中所有關(guān)于位置的事件，實時更新用戶位置信息，同時，根據(jù)用戶地理位置是否滿足預(yù)設(shè)定的觸發(fā)條件而調(diào)用相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng) ?！?大眾業(yè)務(wù)舉例：n　當(dāng)我周六在 商場附近，把這個商場的打折促銷信息告訴我；n　每天下午六點下班時候，告訴我 公交站候車人群多不，多的話，我晚些時候走；n　每天下午六點下班時候，告訴我 路口是否擁擠；n　周六去看球，接近體育場的時候，告訴我人流的情況；n　社區(qū)里面的朋友在我附近的時候，通知我；n　 ……216。 由于 手機(jī)移動號碼的唯一性，手機(jī)設(shè)備系列號的唯一性 ,使得手機(jī)視頻比互聯(lián)網(wǎng)的 PC視頻更加安全。新型的前端設(shè)備、 “固＋移 ”四種組合方式 幫您快速部署業(yè)務(wù)。由于手機(jī)移動號碼的唯一性，手機(jī)設(shè)備系列號的唯一性，使得手機(jī)監(jiān)控比互聯(lián)網(wǎng)的 PC監(jiān)控更加安全?！?便攜式監(jiān)控設(shè)備n　快速部署和上傳監(jiān)控視頻216。撥打特定服務(wù)號碼查看視頻　 基于 Pushdownload的廣告模式216。216。　 遠(yuǎn)程水文監(jiān)控 ，在洪澇災(zāi)害到來的第一時間發(fā)出報警信息。 工業(yè)遙信、遙測、遙控n　城市配電網(wǎng)自動化系統(tǒng)與抄表數(shù)據(jù)傳輸；n　市政自來水、煤氣管道、路燈系統(tǒng)的監(jiān)控；n　氣象以及環(huán)保數(shù)據(jù)采集；n　生產(chǎn)過程的監(jiān)控。 公安交通行業(yè)n　公安移動數(shù)據(jù)（身份證、犯罪檔案等）查詢；n　交警移動性數(shù)據(jù)（車輛、司機(jī)檔案等）查詢；n　交通流量監(jiān)測；n　車輛違章監(jiān)測；n　城市路口交通信息指示牌信息發(fā)布 .216。微機(jī) 無網(wǎng)絡(luò) 單機(jī)辦公軟件 第一代辦公商用臺式機(jī) 有線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng) 第二代辦公移動終端 無線網(wǎng)絡(luò) 移動辦公系統(tǒng) 第三代辦公解決的主要需求n 計算自動化n 存貯電子化n 強(qiáng)調(diào)自動解決的主要需求n 數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng)絡(luò)化n 強(qiáng)調(diào)協(xié)作解決的主要需求n 隨時隨地隨意工作n 強(qiáng)調(diào)移動59 企業(yè)移動辦公應(yīng)用 (2) 216。n 委托下單成功率更高 ；采用 RSA、 ARC等國際專業(yè)通用 加密算法 。n 從資金面、基本面、技術(shù)面出發(fā)， 全方位 為股民服務(wù) .交易更快更安全3G版掌上股市特點資訊更新更豐富終端更多更方便n 支持 WCDMA的 終端種類繁多，產(chǎn)業(yè)鏈成熟 。 政企客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略及案例 政企客戶營銷的重要性和必要性 政企客戶經(jīng)理面試點評 3G行業(yè)應(yīng)用65優(yōu)勢 劣勢風(fēng)險機(jī)會安徽聯(lián)通SWOT分析? 整合兩家運(yùn)營商資源優(yōu)勢? 機(jī)制、體制較為靈活? 數(shù)固業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)規(guī)模均在不斷擴(kuò)大? 相對快速的市場反應(yīng)機(jī)制和靈活的營銷政策? 收入份