【正文】 織轉(zhuǎn)型，支持政企客戶擴(kuò)張 6 政企客戶市場(chǎng)開(kāi)拓關(guān)鍵環(huán)節(jié)13考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，運(yùn)營(yíng)商需要針對(duì)政企客戶明確清晰的價(jià)值定位q 價(jià)值定位要素分析q 網(wǎng)絡(luò)q網(wǎng)絡(luò)覆蓋q網(wǎng)絡(luò)漫游q網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量q技術(shù)q 產(chǎn)品q基本話音 /數(shù)據(jù)q標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品q量身定制產(chǎn)品q解決方案q 價(jià)格q不同價(jià)值客戶的差異化定價(jià)q價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)q性價(jià)比q 渠道q效率策略q渠道效率q關(guān)系管理q 客戶關(guān)系q服務(wù)質(zhì)量q服務(wù)效率q售前 /售后服務(wù)q 合作伙伴q戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立q關(guān)系管理q中國(guó)聯(lián)通在企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值定位 :q選擇中國(guó)聯(lián)通，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價(jià)值 q在首次針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的獨(dú)立調(diào)查中，中國(guó)聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅 政企客戶價(jià)值定位145什么是政企客戶銷售什么是政企客戶銷售「銷售」意味著幫助你的客戶改善目前的狀況。缺乏顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧175。q 關(guān)系型 ：可以在很短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入到客戶的私人關(guān)系圈，從而取得客戶的信任。人脈廣、有親和力、服務(wù)能力強(qiáng)3 全省政企客戶經(jīng)理招聘實(shí)錄 — 點(diǎn)評(píng) 參加應(yīng)聘者的經(jīng)典語(yǔ)錄：[ 語(yǔ)錄 1：我喜歡掃樓，陌生拜訪，一年騎車能跑個(gè)兩萬(wàn)公里；（ 點(diǎn)評(píng)：政企客戶營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的掃樓，關(guān)鍵在于跑的方向要正確，跑的不正確，十萬(wàn)公里也不頂事，頻繁的陌拜會(huì)毀掉你的客戶的！ ）[ 語(yǔ)錄 2：我只做高層關(guān)系?。?點(diǎn)評(píng)：僅僅只做高層，的不到中層和基層的支持，項(xiàng)目沒(méi)有根基和腿，高層一調(diào)動(dòng)，項(xiàng)目就有被下掉的危險(xiǎn)，要求全面接觸三個(gè)層面！ ）[ 語(yǔ)錄 3：看到領(lǐng)導(dǎo)我就緊張，但是相信我能把事情做好。安徽聯(lián)通集團(tuán)客戶部二零壹零年二月政企客戶營(yíng)銷及業(yè)務(wù)發(fā)展交流政企客戶營(yíng)銷及業(yè)務(wù)發(fā)展交流1目錄 政企客戶產(chǎn)品體系 政企客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略及案例 政企客戶營(yíng)銷的重要性和必要性216。? 沒(méi)有形成在 “客戶處代表公司，在公司里代表客戶 ”，事事圍繞客戶需求做文章的營(yíng)銷思路。q 專家型 ： 專家型銷售人員在市場(chǎng)上更加容易成功，而且普遍客戶質(zhì)量很好、信譽(yù)較高。信息收集和綜合分析能力較弱175。一般在關(guān)系階段，政企客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。21 安徽聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)情況 傳輸網(wǎng) 216。 傳輸網(wǎng)采用統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)管理 .總部傳輸網(wǎng)絡(luò)管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)省際電路，各省負(fù)責(zé)本省長(zhǎng)途電路、地市負(fù)責(zé)本市本地網(wǎng)電路。169國(guó)干蚌埠合肥阜陽(yáng)滁州淮北宿州 安慶淮南 巢湖六安馬鞍山宣城黃山池州銅陵亳州GSR12816 NE80ENE40G POS10G POS155M POSNE40E GEGSR12816蕪湖NE80E4*GE4*GECNCNE80E23 安徽聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)情況 數(shù)據(jù)網(wǎng) (1)216。 GSM網(wǎng)全省共計(jì)建有 7套 HLR，合肥、蕪湖、蚌埠、安慶、淮南、宿州、阜陽(yáng)，均為愛(ài)立信設(shè)備，總計(jì)容量 754萬(wàn)。 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)初期全業(yè)務(wù) 成熟期移動(dòng)＋固定＋寬帶的捆綁業(yè)務(wù)FMC 業(yè) 務(wù) －以固定網(wǎng)絡(luò)為核心FMS 業(yè) 務(wù) － 以移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)為核心30 政企 E網(wǎng)q政企 E網(wǎng) 是安徽聯(lián)通集團(tuán)部在新聯(lián)通融合初期，針對(duì)政企集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)需求，整合集團(tuán)數(shù)固三線業(yè)務(wù)、 G網(wǎng)移動(dòng)業(yè)務(wù)、移動(dòng)增值等業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的政企集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案。 互聯(lián)網(wǎng)167。 增值167。 在移動(dòng)通信系統(tǒng)中，也無(wú)時(shí)不在進(jìn)行著用戶位置狀態(tài)的更新， 而且用戶的位置變化往往引起通信系統(tǒng)中一系列的事件，如小區(qū)切換等等。n 安全可靠。n　 安全可靠 。無(wú)需復(fù)雜的使用模式　 　 中國(guó)聯(lián)通利用WCDMA網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展煤礦瓦斯預(yù)警和水文監(jiān)控?！≈袊?guó)聯(lián)通為客戶提供端到端的行業(yè)應(yīng)用解決方案 ,用戶即用即開(kāi) ,對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)應(yīng)用 ,主動(dòng)開(kāi)發(fā)，用戶可直接使用．如：n　企業(yè)安防監(jiān)控n　物流通n　車務(wù)通n?。　SM/WCDMA中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)54 M2M行業(yè)應(yīng)用 (2)216。 移動(dòng)辦公 (Moblie OA)是指用戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)可以處理任何工作。n 特別提供 導(dǎo)航者 、 決策家 、 Level2等分析大師 功能 。p 在這種形勢(shì)下，我們向客戶推薦 “政企 E網(wǎng) ”方案：使用聯(lián)通手機(jī)業(yè)務(wù)，可以返部分的租線費(fèi)用作為手機(jī)話費(fèi)。業(yè)務(wù)范圍由此延伸到融合業(yè)務(wù)固網(wǎng) +移動(dòng)網(wǎng)的 IVPN業(yè)務(wù)的需求，該公司全省內(nèi)勤人員將統(tǒng)一轉(zhuǎn)到我方網(wǎng)內(nèi)。前期我們利用和保監(jiān)局局長(zhǎng)、保險(xiǎn)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、該項(xiàng)目牽頭人 PICC的陳總良好的關(guān)系打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)就 686號(hào)文中的相關(guān)規(guī)定重申了移動(dòng)不能經(jīng)營(yíng)網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)的事項(xiàng)，隨后又下發(fā)了 2023年 13號(hào)文，明文再次規(guī)定了該事項(xiàng)。這一舉措一下拉開(kāi)了與中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)距離，將與客戶談判的優(yōu)勢(shì)籌碼牢牢掌握在我們手中。 。 遠(yuǎn)交近攻 —利用關(guān)系營(yíng)銷，區(qū)別客戶關(guān)系遠(yuǎn)近，將客戶營(yíng)銷分為強(qiáng)攻、佯攻、維系幾個(gè)進(jìn)攻層面。 一月 21一月 2103:11:5703:11:57January 22, 2023q 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2103:11:5703:11Jan2122Jan21q 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023q 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/22 3:11:5703:11:5722 January 2023q 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/22 3:11:5703:11:5722 January 2023q 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023q 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 圍魏救趙 —針對(duì)重點(diǎn)客戶，利用重點(diǎn)產(chǎn)品打組合拳；204。 建行戰(zhàn)略合作項(xiàng)目 牢固的客戶關(guān)系；204。通過(guò) 3G無(wú)線通道的方式輔助保險(xiǎn)公司理賠人員隨時(shí)隨地利用無(wú)線終端訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的 Intra，查勘現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)取樣，發(fā)送出險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)圖片等信息。但是我們沒(méi)有氣餒，從工信部的 686號(hào)文中找到了對(duì)付移動(dòng)的殺手锏，文件中規(guī)定移動(dòng)不的經(jīng)營(yíng)與TDSCDMA無(wú)關(guān)的網(wǎng)元出租和出售業(yè)務(wù)。q 營(yíng)銷策略： 成功的保有客戶，就是發(fā)展。在與原網(wǎng)通電路協(xié)議到期后，分別向電信、聯(lián)通、移動(dòng)發(fā)出招標(biāo)申請(qǐng)，電信省內(nèi)電路報(bào)價(jià)1900元 /條，移動(dòng)報(bào)價(jià) 400元 /條，且如果對(duì)方中標(biāo)，全省各支公司固話和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將全部流失。62q 物流行業(yè)車輛定位系統(tǒng) —隨時(shí)隨地定位，便于調(diào)度與管控 2023年省公司集團(tuán)客戶部將推出的 3G行業(yè)應(yīng)用（ 3）WCDMA63政企客戶市場(chǎng) 3G業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷策略贈(zèng)送無(wú)線上網(wǎng)卡，手機(jī)等 3G終端，簽署在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)協(xié)議，拉動(dòng) 3G用戶增長(zhǎng)通過(guò)使用 3G業(yè)務(wù)，贈(zèng)送 2G業(yè)務(wù)營(yíng)銷舉措通過(guò)行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品，切入行業(yè)客戶的工作流、管理流、生產(chǎn)流，結(jié)合用戶需求，搭建相應(yīng)平臺(tái)，推動(dòng) 3G業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)于數(shù)據(jù)量要求比較大的客戶，推廣 Femto 等新業(yè)務(wù)滿足客戶的數(shù)據(jù)需求促進(jìn) 3G用戶的發(fā)展繼續(xù)推進(jìn) G+P的方式組建虛擬網(wǎng)，充分利用資費(fèi)杠桿，推廣長(zhǎng)市話漫游一體的資費(fèi)政策促進(jìn) 186用戶的增長(zhǎng) 在競(jìng)爭(zhēng)激烈集團(tuán)固網(wǎng)市場(chǎng)，確保公司業(yè)務(wù)收入現(xiàn)金流前提下，利用交叉補(bǔ)貼方式，切入 3G業(yè)務(wù) 整合全業(yè)務(wù)資源，利用 3G行業(yè)應(yīng)用和終端優(yōu)勢(shì)，理順 3G發(fā)展思路，促進(jìn) 3G業(yè)務(wù)發(fā)展！ 2023年 市分政企客戶 3G營(yíng)銷重點(diǎn)工作部署64目錄 政企客戶產(chǎn)品體系216。 n 基于 WCDMA網(wǎng)絡(luò)的高速帶寬，股民用戶可 瞬間完成實(shí)時(shí)交易 。電力參數(shù)測(cè)量移動(dòng) POS機(jī) 井蓋室外監(jiān)控消防栓監(jiān)控M2M典型應(yīng)用55 M2M行業(yè)應(yīng)用 (3)216。216?；跓o(wú)線的數(shù)字內(nèi)容分發(fā)　 　 家庭監(jiān)控n　通過(guò) IP攝像頭了解家中情況216。n　 使用方便、操作簡(jiǎn)單 。 根據(jù)公共安全的需要，對(duì) 任意定義的 地形范圍中的所有 手機(jī)用戶進(jìn)行告警 信息發(fā)送 ：n　 大規(guī)模人流監(jiān)控；n　 人流疏導(dǎo)方向?qū)Э?；n　 區(qū)域火警、重大災(zāi)害告警；n ……　　移動(dòng)定位業(yè)務(wù)－ 功能描述45 基于位置服務(wù)的行業(yè)應(yīng)用 (3)　　移動(dòng)定位業(yè)務(wù)－ 適用業(yè)務(wù)舉例216?；跒g覽器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。 …基礎(chǔ)通信n 業(yè)務(wù)集成細(xì)分行業(yè)大客戶解決方案n語(yǔ)音 +視頻會(huì)議n寬視界 神眼n400/800n組網(wǎng) +無(wú)線接入…細(xì)細(xì)分分行行業(yè)業(yè)的的全全業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)解解決決方方案案167。但在公司內(nèi)部具體操作時(shí)，數(shù)固專業(yè)通過(guò)申請(qǐng)新資費(fèi)來(lái)降低資費(fèi)，移動(dòng)專業(yè)采用有現(xiàn)金流的分月返還形式來(lái)操作。3G未覆蓋區(qū)域自動(dòng)切換到聯(lián)通 GSM網(wǎng) .三大運(yùn)營(yíng)商中 3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 投資最大，設(shè)備最成熟，單線造價(jià)成本最低 ,覆蓋范圍最廣．目前狀況 未來(lái)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)投資 2023年 3G網(wǎng)絡(luò) 已經(jīng)投入 7億元 2023年還計(jì)劃投資 6億元基站規(guī)模2023年 現(xiàn)網(wǎng) GSM基站總數(shù)為 6810個(gè)， WCDMA基站 3081個(gè) （含室內(nèi)信源 791個(gè)）