【正文】 上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。 如果你過去做廣告，沒有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊(cè) 有的城市有專業(yè)家裝手冊(cè)，這類手冊(cè)主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊(cè)的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊(cè)。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊(cè)廣告和專業(yè)家裝手冊(cè)。這類媒體的價(jià)位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費(fèi)。有些城市的晨報(bào)和晚報(bào)內(nèi)容差不多。但是我們要看人們讀報(bào)的習(xí)慣，大多數(shù)人對(duì)報(bào)紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。它要求我們對(duì)自己的店面認(rèn)真設(shè)計(jì)，能給客戶一種視覺上的沖擊。樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣板間做店面。必要時(shí)，要安排人員每兩天掃一次樓，對(duì)社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個(gè)要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內(nèi)開店，至少這個(gè)社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。這個(gè)公司還真不錯(cuò) ,給介紹了一個(gè)客戶 ,就會(huì)給我這么多的獎(jiǎng)勵(lì) ,下回再多給他們介紹一些客戶。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說，主要說說我們對(duì)關(guān)系人的獎(jiǎng)勵(lì)。 哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。 咨詢型客戶 這一類客戶沒有找過別家，是第一家到你這兒來的。 這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個(gè)合適的裝修公司。這一類的客戶多半是房子暫時(shí)還沒下來，或者目前并不打算裝修。通過建立更多的業(yè)務(wù)渠道 ,實(shí)現(xiàn)客戶量的不斷提升。而提高簽單率又是一個(gè)復(fù)雜的過程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。這一部分才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒有潛在客戶，就沒有準(zhǔn)客戶。怎么招聘呢？招聘流程制訂各部門人員薪酬福利方案制訂招聘廣告方案選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）發(fā)布招聘廣告面試、錄用 我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人 —— 一定要挖能人二、當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、人才市場 —— 選擇比較有效的三、網(wǎng)上招聘 —— 到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布四、外地招聘 —— 到附近的大城市發(fā)布招聘廣告 人才建設(shè)雖然是長期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進(jìn)行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。家裝公司 營銷教程 首先，我想你已經(jīng)看過《成功從夢(mèng)想開始》這節(jié)課程。因此，我們從一開始就要把人才建設(shè)放在第一位，并且到什么時(shí)候也不能放松 對(duì)家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：一、業(yè)務(wù)人員 ——— 解決客戶問題二、設(shè)計(jì)人員 ——— 解決簽單問題三、工程人員 ——— 解決施工問題 那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模一、業(yè)務(wù)人員平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來多少客戶量要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務(wù)員考慮到人才的流動(dòng)性，我們的業(yè)務(wù)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員有多少我們還缺多少業(yè)務(wù)人員二、設(shè)計(jì)人員平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單要完成我們的簽單量，需要多少設(shè)計(jì)師考慮到人才的流動(dòng)性，我們的設(shè)計(jì)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)人員有多少我們還缺多少設(shè)計(jì)人員三、施工人員平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少要完成我們的施工量，需要多少施工隊(duì)考慮到對(duì)施工隊(duì)的管理問題，我們的施工隊(duì)伍常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的施工隊(duì)有多少我們還缺多少施工隊(duì)伍三、施工人員每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理考慮到人才的流動(dòng)性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少我們還缺多少監(jiān)理人員編制表人員 常規(guī)數(shù)量 現(xiàn)有數(shù)量 缺編數(shù)量業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)人員施工隊(duì)伍工程監(jiān)理 根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需要做的工作就是招聘。 潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的部分客戶群體。 在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。沒有渠道就沒有業(yè)績！ 因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。 隨機(jī)性上門的客戶，又可分為兩類： 一類是隨便出來走走，看到某個(gè)裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進(jìn)去看看。特地上門客戶 如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會(huì)怎么辦？ 你就會(huì)出來尋找裝飾公司。選擇型客戶比較挑剔，他們偏重于問一些實(shí)質(zhì)性的東西，比如打幾折，有沒有優(yōu)惠，問得問題也比較專業(yè)。嗯，與廣告內(nèi)容一樣，沒有被忽悠輔以相同內(nèi)容的海報(bào) 在店面櫥窗或公司內(nèi)部比較明顯的位置，一定要張貼與廣告內(nèi)容相同的海報(bào)，這樣客戶在沒進(jìn)門之時(shí)或剛進(jìn)門就能看到海報(bào)，從而打消心底的顧慮。 這些經(jīng)過關(guān)系人推薦過來的客戶，之所以自己過來，而沒約關(guān)系人一起過來，有幾個(gè)原因，一是他本身與介紹者并不是太熟；二是當(dāng)時(shí)他并不太相信關(guān)系人。當(dāng)他既得到我們的獎(jiǎng)勵(lì)，又接到別人的感謝電話，更加刺激了他們?yōu)槲覀兘榻B客戶的欲望。2號(hào)渠 開社區(qū)店社區(qū)店的種類材料店社區(qū)功能店樣板店車庫店 由于在社區(qū)開店，要考慮開店費(fèi)用及回報(bào)等問題，因此，并不是每個(gè)小區(qū)都適合開社區(qū)店。人手雖然不多，但要求創(chuàng)造業(yè)績，要讓所有人盯住客戶，決不放過一個(gè)客戶。 但車庫店也可以做成精品店，鋪上地板或地板革，墻面也可裝飾一些顏色或掛上宣傳畫、海報(bào)、效果圖等。 這種店面，比較適合于精品裝飾公司。3號(hào)渠 媒體廣告我要投入資金做大量的廣告，我要迅速創(chuàng)造成名牌唉，做廣告沒有用，還是別做了狂熱期 冷漠期廣告產(chǎn)生作用的五個(gè)條件 媒體的正確選擇周期的持續(xù)不斷賣點(diǎn)的新穎獨(dú)到解說的名副其實(shí)時(shí)期的有的放矢 在所有的業(yè)務(wù)渠道當(dāng)中，廣告的費(fèi)用是最高的，但運(yùn)用的好，產(chǎn)生的效果也是最好的！所以，要用好廣告這個(gè)工具，每投入一分錢，都要讓它產(chǎn)生最大的效益！ 每個(gè)城市都有相應(yīng)的報(bào)紙，報(bào)紙作為一種媒體，具備發(fā)行量大、閱讀者眾的特點(diǎn)。如果市場是普通市民的，在晚報(bào)做廣告效果會(huì)好一些。選擇這類媒體做廣告，要看它的具體發(fā)行量。當(dāng)然，如果在大中城市，大中型的家裝公司也可以考慮做一些家裝電視廣告。 如果有的小區(qū)沒有業(yè)主手冊(cè)，就可以考慮與物業(yè)公司合作，為他們出版業(yè)主手冊(cè)，當(dāng)然，也可以利用這個(gè)媒體賺取一定的費(fèi)用。所以做廣告，首先要重視的是內(nèi)容，其次才是媒體，才是周期。 大公司可以用很大的戶外廣告牌或在報(bào)紙上做大篇幅的形象廣告，以擴(kuò)大公司的品牌影響力。 要在廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果做沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品廣告還不如不做。在做這個(gè)廣告當(dāng)中，要對(duì)樣板間的概念進(jìn)行詳細(xì)的描述，讓客戶明白什么是樣板間，做樣板間有什么條件等。 營銷方案所追求的結(jié)果是組織大量的客戶來參觀、來參與，從而在這大量的參觀客戶中追求品牌影響力的提升、立即產(chǎn)生大量的簽單額。用同樣的方法，可以做樓書廣告，幫開發(fā)商免費(fèi)印刷樓書。客戶看了廣告以后，一般會(huì)有三種與我們聯(lián)系的方式： 一是上門咨詢；二是電話咨詢；三是上網(wǎng)咨詢。 公司對(duì)自己的宣傳，從業(yè)務(wù)的過程來講分為三個(gè)時(shí)期，銷售期的宣傳、施工過程中的宣傳、售后服務(wù)階段的宣傳。大多數(shù)公司都忽略了在售后服務(wù)期的宣傳?？梢宰约合戎谱鞒鲆徊糠值年P(guān)于公司宣傳的幻燈片，然后拍攝一些圖片，或加上一段錄像，請(qǐng)電臺(tái)的播音員給配音，這個(gè)家裝光盤不但自己可以在店面播放，也可以拿到小區(qū)播放，還可以讓客戶回家自己播放。 業(yè)務(wù)員散跑這種業(yè)務(wù)渠道大部分公司都使用，但用得的結(jié)果怎么樣，就只有使用者自己知道。 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要達(dá)到一定的規(guī)模，至少要有 5個(gè)人以上，達(dá)不到 5個(gè)人就不能稱為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也就沒有士氣，沒有人氣。 客戶可以自行組織團(tuán)購，也可參加我們組織的并單團(tuán)購，只要報(bào)名就可以。主要是這一渠道與我們?nèi)穗H關(guān)系的廣度和深度有很大的關(guān)系。 當(dāng)他為你介紹了第一個(gè)客戶，一定要想辦法讓這個(gè)客戶成功簽單，只有這樣才能堅(jiān)定他下次介紹客戶的信念。家裝客戶的分享特點(diǎn) 根據(jù)家裝界的估算，客戶推薦的客戶成功率一般高達(dá) 80%，即如果一個(gè)客戶向你推薦 10個(gè)新客戶（或者是他的同事、同學(xué)、鄰居、親戚），至少就會(huì)有 8個(gè)客戶會(huì)在你這兒簽單。完美的工程是基礎(chǔ)想辦法讓新客戶多拉業(yè)務(wù) 由于新客戶比較容易推薦客戶，所以要充分利用這個(gè)新客戶資源。在裝修期間，可以給客戶送一些裝修必須品或小家具什么的，并且要送給客戶感謝卡。 網(wǎng)上家裝機(jī)會(huì)分類 一、建立自己的網(wǎng)站，讓有在網(wǎng)上尋找裝修公司習(xí)慣的客戶找到你 二、在宣傳資料上推廣自己的網(wǎng)站，讓那些懶的客戶可以事先通過網(wǎng)站再次了解你 三、在本市家裝門戶網(wǎng)站上，發(fā)布信息，尋找客戶，基本上現(xiàn)在每個(gè)市都有相應(yīng)的家裝門戶網(wǎng)站，至少也有家裝專題欄目 四、你也可以上家裝門戶網(wǎng)站尋找客戶資源，有些客戶會(huì)在這類網(wǎng)站上發(fā)布家裝信息 五、可以建立自己的特色家裝 ，打造自己在當(dāng)?shù)氐?家裝品牌。 自助材料商城 與一些材料商合作，推出自己的材料商城，如地板、地磚、潔具、灶具、五金、家具等，客戶可以用很優(yōu)惠的價(jià)格來購買。遠(yuǎn)程裝修的意義 一、在當(dāng)?shù)乇容^大的小區(qū)設(shè)立社區(qū)店 二、利用當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員發(fā)展客戶 三、在當(dāng)?shù)剌^大的小區(qū)分房時(shí)過去宣傳 四、利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展外地客戶遠(yuǎn)程裝修的操作方法 業(yè)務(wù)渠道有很多 ,那么我們又該如何建設(shè)自己的業(yè)務(wù)渠道呢 ? 最好的方式當(dāng)然是將每個(gè)可能的渠道都建好 ,但由于每個(gè)公司的起點(diǎn)不一樣 ,我們不可能一下子就能覆蓋所有渠道 ,我們要量力而行 . 利用自己的現(xiàn)有資源 ,有步驟地建立自己的幾個(gè)比較有效的業(yè)務(wù)渠道是關(guān)鍵 . 對(duì)于資金不太充足的中小型或起步型公司 ,我們認(rèn)為應(yīng)該這樣來建設(shè)自己的渠道 .渠道建設(shè)的原則先易后難原則先廣后深原則先賤后貴原則滾動(dòng)建設(shè)原則先建簡單的渠道，再建復(fù)雜的渠道，其優(yōu)勢(shì)是迅速打開局面。 四、店內(nèi)的裝修設(shè)計(jì)要有特色，要能充分展示自己的市場定位。渠道建設(shè)方案之三 做好了店面改造以后，接下來我們要做網(wǎng)絡(luò)渠道。渠道建設(shè)方案之四 再一個(gè)比較容易建設(shè)的業(yè)務(wù)渠道就是關(guān)系渠道。具體的廣告策略，前面我們也已經(jīng)分析過了，這里不再論述。在同等質(zhì)量的情況下，價(jià)格比別人低將具有更大的優(yōu)勢(shì)。但是，這是我們都必須面對(duì)的問題，解決這個(gè)問題，有兩種最根本的方法：一是從管理上著手，切實(shí)降低成本；二是從營銷上著手，降低利潤空間或變相降價(jià)。家裝套餐形式具有很明顯的優(yōu)勢(shì)，其一，它價(jià)格醒目，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣；其二，套餐形式，消費(fèi)者自選，省去了部分的預(yù)算時(shí)間；其三，它簡化了家裝的操作流程，讓家裝更省心。　　家裝套餐的組合設(shè)計(jì)要經(jīng)過幾個(gè)工序：　　首先得考察各種家裝材料，要篩選出目前消費(fèi)者比較認(rèn)可的品牌；　　其次要盡可能多做幾種套餐，然后集中公司員工討論選取其中幾種。但家裝客戶也是很看重設(shè)計(jì)的，一些大公司往往就主推某某著名設(shè)計(jì)師，某某央視交換空間設(shè)計(jì)師，如何在設(shè)計(jì)方面形成自己的優(yōu)勢(shì)呢？　　 方法一：菜單式裝修　　我們想辦法將設(shè)計(jì)再簡單化，推出家裝菜單。具體在設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程中有論述。疑難質(zhì)量問題如墻面裂縫、油漆黃變等要想辦法從根本上解決，如果能應(yīng)用一些新工藝，解決了這兩個(gè)問題，可以做為公司的一個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。培育材料優(yōu)勢(shì) 一、材料分級(jí) 由于客戶的檔次不一樣，所以我們就要根據(jù)客戶需求的層次，將公司材料進(jìn)行供應(yīng)分級(jí)。　　　 建立工人檔案系統(tǒng) 對(duì)各工長下面的施工工人進(jìn)行全面登記，要求工長提供常備施工人員資料，并對(duì)各施工人員進(jìn)行技術(shù)評(píng)級(jí)，持證上崗。 做好工程質(zhì)量，我們將在工程管理教程中有詳細(xì)論述，這里從營銷角度簡要介紹一些方法：培育質(zhì)量優(yōu)勢(shì)　　 建立家裝質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 一些中小家裝公司根本就沒有自己的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，完全靠監(jiān)理個(gè)人的感覺來控制，這種很隨意的質(zhì)量管理，往往中間帶有很多的質(zhì)量隱患。這樣一套方案可以做很多客戶，節(jié)省人力，也可以為客戶留下更大的降價(jià)空間。　　這樣一種家裝套餐，其實(shí)就是將復(fù)雜的虛擬的家裝，產(chǎn)品化實(shí)物化了。它可以根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)條件分成幾個(gè)檔次，滿足不同客戶需求。沒聽過 “ 向管理要效益 ” 這句話嗎？具體的改善管理方法和步驟，我們將在家裝公司管理教程中有詳細(xì)論述。 那么家裝公司如何才能培育價(jià)格優(yōu)勢(shì)呢？ 很多公司都有這樣的困惑： 價(jià)格高了，消費(fèi)者很難接受，價(jià)格低了，自己又沒有利潤可圖；感到自己已經(jīng)把價(jià)格降到最底限了，消費(fèi)者還是認(rèn)為價(jià)格高了，到底該怎么面對(duì)別人的價(jià)格殺手呢？培育價(jià)格優(yōu)勢(shì)（一）培育價(jià)格優(yōu)勢(shì)（二） 有些家裝公司采用降低工程質(zhì)量的方法來降低價(jià)格，這種降價(jià)的方式，既是對(duì)消費(fèi)者的極不負(fù)責(zé)，也是對(duì)公司發(fā)展的極不負(fù)責(zé)。 產(chǎn)品競爭力在影響消費(fèi)者行為時(shí)，占據(jù)很大的比重，因?yàn)檎嬲秊橄M(fèi)者提供服務(wù)的是產(chǎn)品本身。就是你要大