【正文】 家裝公司 營銷教程 首先，我想你已經(jīng)看過《成功從夢(mèng)想開始》這節(jié)課程。我不知道你是否已經(jīng)樹立了自己的遠(yuǎn)大夢(mèng)想。在此，我想問你一個(gè)問題你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是什么 其實(shí)，這就是你的成功從夢(mèng)想開始，我的培訓(xùn)也就從夢(mèng)想切入。如果你已經(jīng)樹立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實(shí)現(xiàn)你全部的夢(mèng)想。我們假設(shè) 你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在 五 個(gè)城市發(fā)展，每個(gè)城市開 四 家店面，單店?duì)I業(yè)額達(dá)到 300萬元每年。300萬元300萬元300萬元300萬元300萬元一店四店二店三店每個(gè)市 1200萬元 /年，五個(gè)市共計(jì) 6000萬元 /年如果你的目標(biāo)和我說的一樣 應(yīng)該是很遠(yuǎn)大的目標(biāo)你相信它能實(shí)現(xiàn)嗎一定能 不要去看總目標(biāo)，覺得每年完成 6000萬元的業(yè)績很困難，我現(xiàn)在每年完成三百萬元都成問題，不要說完成 6000萬元了是啊 成功從眼前開始我們不妨做這樣的規(guī)劃第一年我們完成單店 300萬元但是，我們還要做下面兩件事◎ 規(guī)范我們公司的管理行為◎ 培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的人才第二年我們?cè)诒臼虚_兩個(gè)分店我們稱為 ABC三個(gè)店A店是老店，完成 300萬元B店一月份開業(yè)，完成 240萬元C店七月份開業(yè)，完成 120萬元但是，我們還要做下面三件事◎ 形成我們規(guī)范的分店管理模式◎ 培養(yǎng)兩到三個(gè)優(yōu)秀的儲(chǔ)備店長◎ 到周邊某個(gè)市做市場(chǎng)考察第三年我們完成每店 300萬元在本市開第四個(gè)分店在其它市開兩個(gè)分店第三年我們還要做兩件大事◎ 建立我們的加盟連鎖體系◎ 建立經(jīng)理商學(xué)院培養(yǎng)人才第四年我們完成每店 300萬元全年開十個(gè)分店第五年并且每店完成 300萬元同時(shí)再開四個(gè)分店先做第一年的工作第一年我們完成單店 300萬元300萬元是什么概念平均每個(gè)單 2萬元，要完成 150個(gè)單平均每個(gè)月要完成 25萬元， 13個(gè)單平均每個(gè)設(shè)計(jì)師完成 60萬元，要 5個(gè)設(shè)計(jì)師平均簽單率 30%，要談 500個(gè)客戶平均每個(gè)月要談 40個(gè)客戶，成交 13個(gè)單 由此我們看出 ,不論完成多大的營業(yè)額 ,其實(shí)中心就是兩個(gè)問題一、有足夠多的人才二、有足夠多的客戶 解決了這兩個(gè)問題，我們就可以輕松實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo) 先解決第一個(gè)問題，那就是人才問題。無論我們做什么事業(yè)，無論我們的目標(biāo)是多大，成功的第一步，就是對(duì)人才的建設(shè)。因此，我們從一開始就要把人才建設(shè)放在第一位，并且到什么時(shí)候也不能放松 對(duì)家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：一、業(yè)務(wù)人員 ——— 解決客戶問題二、設(shè)計(jì)人員 ——— 解決簽單問題三、工程人員 ——— 解決施工問題 那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模一、業(yè)務(wù)人員平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來多少客戶量要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務(wù)員考慮到人才的流動(dòng)性，我們的業(yè)務(wù)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員有多少我們還缺多少業(yè)務(wù)人員二、設(shè)計(jì)人員平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單要完成我們的簽單量，需要多少設(shè)計(jì)師考慮到人才的流動(dòng)性，我們的設(shè)計(jì)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)人員有多少我們還缺多少設(shè)計(jì)人員三、施工人員平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少要完成我們的施工量，需要多少施工隊(duì)考慮到對(duì)施工隊(duì)的管理問題，我們的施工隊(duì)伍常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的施工隊(duì)有多少我們還缺多少施工隊(duì)伍三、施工人員每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理考慮到人才的流動(dòng)性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少我們還缺多少監(jiān)理人員編制表人員 常規(guī)數(shù)量 現(xiàn)有數(shù)量 缺編數(shù)量業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)人員施工隊(duì)伍工程監(jiān)理 根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？招聘流程制訂各部門人員薪酬福利方案制訂招聘廣告方案選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）發(fā)布招聘廣告面試、錄用 我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人 —— 一定要挖能人二、當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、人才市場(chǎng) —— 選擇比較有效的三、網(wǎng)上招聘 —— 到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布四、外地招聘 —— 到附近的大城市發(fā)布招聘廣告 人才建設(shè)雖然是長期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進(jìn)行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。太急的話，就應(yīng)當(dāng)采取挖人的辦法。 記?。? 挖人要舍得投入，舍不得孩子套不著狼，挖人可以馬上壯大我們的隊(duì)伍和實(shí)力，所以多花一些工資也是值得的。但不是哪個(gè)人都愿意上你這來，你必面滿足三個(gè)條件必須做到以下三點(diǎn)其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢(mèng)想，讓他覺得有前途其三、讓他獨(dú)當(dāng)一面，讓他覺得有發(fā)展 關(guān)于人才的長期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時(shí)間的人才儲(chǔ)備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開展業(yè)務(wù)了。一切發(fā)展，始于業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞：客戶從業(yè)務(wù)流程角度，我們可以把客戶分成以下四類一、所有客戶 —— 當(dāng)?shù)厮袦?zhǔn)備裝修的客戶二、潛在客戶 —— 有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶三、準(zhǔn)客戶 —— 對(duì)我們比較有興趣的客戶四、簽單客戶 —— 我們已經(jīng)簽單的客戶所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶所有客戶 這是我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也是我們選擇到某地創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。這是一個(gè)城市總體的家裝客戶總量，只有這個(gè)總量足夠大，我們才有可供施展的空間。 潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的部分客戶群體。這一部分才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒有潛在客戶，就沒有準(zhǔn)客戶。所以我們要通過大量的工作，從當(dāng)?shù)乜蛻艨偭慨?dāng)中，有目的地將之轉(zhuǎn)化為我們的潛在客戶，并不斷增加它的數(shù)量。潛在客戶廣告宣傳業(yè)務(wù)宣傳解決廣度解決深度 對(duì)我們有了充分的了解，并且對(duì)我們的公司品牌或公司產(chǎn)品或公司服務(wù)比較有興趣，且經(jīng)濟(jì)能力、文化品位與我們公司市場(chǎng)定位較為吻合的客戶，我們稱為準(zhǔn)客戶。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問題： 其一、經(jīng)過我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶 其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶 其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機(jī)會(huì)，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。準(zhǔn)客戶 我們也可以把上面的業(yè)務(wù)流程倒過來看，而這恰恰就是我們的工作方式所有客戶潛在客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶 簽單客戶從準(zhǔn)客戶中來，要提高簽單量，有兩種方法，一是提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，二是提高簽單率準(zhǔn)客戶簽單客戶 在簽單率不變的情況下，準(zhǔn)客戶量越大，簽單量也就越大（上圖假定簽單率為 30%） 準(zhǔn)客戶從潛在客戶中來，要提高準(zhǔn)客戶數(shù)量，也有兩種方式，一是提高潛在客戶數(shù)量，二是提高準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率潛在客戶準(zhǔn)客戶 在準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率不變的情況下，潛在客戶的數(shù)量越大，準(zhǔn)客戶也就越多（上圖假定準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)換率為 30%） 客戶總量是相對(duì)不變的，這一點(diǎn)在單一的城市里是無法增多的。因此，要提高潛在客戶的數(shù)量，只能從提高廣告宣傳的范圍和力度、提高廣告宣傳的吸引力這兩方面著手潛在客戶 所有客戶現(xiàn)在，讓我們想辦法增加潛在客戶量，這是我們做家裝業(yè)務(wù)的第一步關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)渠道 客戶會(huì)通過哪些渠道了解到我們呢，從而變成我們的潛在客戶呢，又進(jìn)而變成我們的準(zhǔn)客戶甚至簽單客戶呢？潛在客戶所有客戶 ？客戶會(huì)通過哪些渠道了解我們呢渠道一：店面渠道二：廣告渠道三：業(yè)務(wù)渠道四：親友介紹那我們就有哪些業(yè)務(wù)渠道呢渠道一：店面宣傳方式一：守株待兔式方式二：主動(dòng)出擊式 守在原店面，通過店面內(nèi)外的策劃吸引客戶 主動(dòng)走進(jìn)小區(qū)，通過在小區(qū)內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)吸引客戶或開社區(qū)店渠道二：廣告宣傳公司宣傳材料當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告廣播電視廣告業(yè)主手冊(cè)廣告戶外招牌廣告流動(dòng)車體廣告樓書配套廣告網(wǎng)上廣告宣傳車載電視廣告 小區(qū)展示廣告渠道三：業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員散跑形式小區(qū)運(yùn)作形式并單團(tuán)購形式朋友介紹渠道四：親友介紹客戶介紹經(jīng)理的朋友員工的朋友老客戶新客戶店面咨詢 30個(gè)客戶廣告宣傳 50個(gè)客戶業(yè)務(wù)宣傳 50個(gè)客戶朋友介紹 10個(gè)客戶客戶介紹 20個(gè)客戶哇，本月咨詢客戶達(dá)到了 160個(gè)你建立了幾個(gè)業(yè)務(wù)渠道呢 我們知道，很多公司在業(yè)務(wù)渠道方面很單一，要么就在店面里等客戶，其它什么工作也不做；要么雇用幾個(gè)業(yè)務(wù)員在外面散跑，其實(shí)也是很難取得效益的。 在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。而提高簽單率又是一個(gè)復(fù)雜的過程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。 因此很多公司業(yè)績提升不上去的主要原因，就是公司的客戶量不足。而客戶量不足的主要原因，又是公司的業(yè)務(wù)渠道很單一?，F(xiàn)在，你必須想辦法，開辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來更多的客戶。關(guān)鍵詞：渠道建設(shè) 做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生產(chǎn)廠商怎么來做產(chǎn)品的銷售嗎？他們做銷售的第一步就是建立銷售渠道。銷售公司代理商 代理商代理商代理商經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客經(jīng)銷商代理商 家裝業(yè)務(wù)開拓市場(chǎng)，建立業(yè)務(wù)渠道的方式有兩大種，一種是建立連鎖店，這一方式我們將在后面有詳細(xì)討論，另一種就是單店業(yè)務(wù)的開拓，而單店業(yè)務(wù)的開拓關(guān)鍵又是渠道建設(shè)。沒有渠道就沒有業(yè)績！ 因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。通過建立更多的業(yè)務(wù)渠道 ,實(shí)現(xiàn)客戶量的不斷提升。第一：我們要建更多的渠道第二：要讓每個(gè)渠道都成功 家裝業(yè)務(wù)的開拓渠道有很多，這里我們選其中幾個(gè)比較有影響力的渠道，進(jìn)行重點(diǎn)討論。店面來訪的客戶分類1號(hào)渠 店面經(jīng)營隨機(jī)上門客戶特地上門客戶廣告上門客戶業(yè)務(wù)上門客戶關(guān)系上門客戶什么是店面經(jīng)營？其實(shí)很簡單，就是我們?cè)谧约旱墓潭ǖ牡昝胬?，接待來訪客戶的一種業(yè)務(wù)方式。主動(dòng)到店面里來咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。隨機(jī)上門客戶 有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。走在馬路上，本來有別的事，或者本來就是出來走走，但見到一家門面，于是走進(jìn)去瞧瞧。我們把這種比較隨機(jī)性上門的客戶，就稱為隨機(jī)上門客戶。 隨機(jī)性上門的客戶，又可分為兩類： 一類是隨便出來走走，看到某個(gè)裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進(jìn)去看看。這一類的客戶多半是房子暫時(shí)還沒下來，或者目前并不打算裝修。 另一類是正要找裝修公司，走到這地方，恰看到該公司，就走進(jìn)去看看。這一類客戶多半房子已經(jīng)下來了，并且急于裝修。店面位置 對(duì)于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來往客流量比較大吸引客戶隨機(jī)上門的條件招牌明顯 店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。外部宣傳 有沒有辦法能吸引家裝客戶不得不進(jìn)去看一看呢？那就需要我們?cè)诘昝娴臋淮吧献鲆恍┪恼?，只有比較有震憾力的促銷廣告畫面才能吸引客戶的眼球。另外，聲音也可吸引客戶走進(jìn)店，可以用電視播放一些家裝專題片，將音箱放在街邊。特地上門客戶 如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會(huì)怎么辦？ 你就會(huì)出來尋找裝飾公司。 這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個(gè)合適的裝修公司。對(duì)于這一類客戶，我們叫他特地上門客戶。 根據(jù)客戶尋找裝修公司的時(shí)間先后，我們把客戶分為選擇型客戶和咨詢型客戶。 針對(duì)不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對(duì)應(yīng)的策略。 選擇型客戶 他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對(duì)比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。他們關(guān)注于對(duì)比。比什么？有可能是報(bào)價(jià)，有可能是質(zhì)量，有可能是設(shè)計(jì)。選擇型客戶比較挑剔，他們偏重于問一些實(shí)質(zhì)性的東西，比如打幾折，有沒有優(yōu)惠，問得問題也比較專業(yè)。 咨詢型客戶 這一類客戶沒有找過別家，是第一家到你這兒來的。對(duì)于家裝是怎樣的概念，他們比較模糊，所以有時(shí)問題比較幼稚。要想辦法吸引特地上門客戶用大幅海報(bào)吸引他們走進(jìn)我家要用聲音