【正文】 量地發(fā)展自己的各種關(guān)系，這一點(diǎn)在操作上也不困難。 網(wǎng)絡(luò)渠道總體上講，屬于低成本高效益的渠道。 在做促銷(xiāo)活動(dòng)期間，或者平時(shí)，應(yīng)該設(shè)立一個(gè)宣傳展示墻，它要位于進(jìn)門(mén)后比較顯眼的位置，是我們自己建立的一個(gè)宣傳媒體。在店面建設(shè)時(shí)，我們要讓自己的店面具備以下特點(diǎn)： 一、要有好的位置，如果是新開(kāi)公司，在店面選址時(shí)，要么在裝修一條街，要么在新小區(qū)比較集中的地方，要么在街的轉(zhuǎn)角處。 為什么要實(shí)施遠(yuǎn)程裝修戰(zhàn)略？主要是基于三方面考慮： 一是鍛煉人才，對(duì)于一些比較有潛力的人員，我們可以通過(guò)做遠(yuǎn)程裝修來(lái)考察和鍛煉他的才干，同時(shí)可以考慮在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)人才。 由于網(wǎng)站的創(chuàng)新性很強(qiáng)，開(kāi)發(fā)空間也很大，是一個(gè)很好的屬于自己的專(zhuān)有專(zhuān)用媒體，所以我們這個(gè)網(wǎng)站要好好地建，要建一個(gè)能帶來(lái)大量業(yè)務(wù)量的特色網(wǎng)站。如果第二年這 100個(gè)客戶為你再每人介紹一個(gè)客戶的話，第二年你就增加了 100個(gè)準(zhǔn)客戶。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道 直銷(xiāo)正是利用人們既具有分享性又具有經(jīng)濟(jì)性這兩個(gè)特點(diǎn)，讓利益驅(qū)動(dòng)客戶去發(fā)展業(yè)務(wù)。超過(guò)兩年時(shí)間，即使有同事要裝修，客戶一般也很少向他們推薦你，如果在此期間你們沒(méi)有什么聯(lián)絡(luò)的話?？蛻艚榻B客戶，是應(yīng)用了人本身固有的三個(gè)特性：8號(hào)渠 客戶介紹分享性 幫助性 榮譽(yù)感客戶介紹成功案例 直銷(xiāo)公司就是利用人類(lèi)固有的三個(gè)特性，來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的。其目的在于兩點(diǎn)： 一是有些人雖然與我們認(rèn)識(shí)，但不會(huì)介紹客戶，我們就要刺激他們，讓他們產(chǎn)生為我們介紹客戶的欲望，并抓住機(jī)會(huì)為我們推薦客戶。 同時(shí)，客戶登記團(tuán)購(gòu)的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報(bào)名。這個(gè)方法是將每個(gè)業(yè)務(wù)員跑來(lái)的散單進(jìn)行并單，達(dá)到 5個(gè)客戶，就可以組織為一次團(tuán)購(gòu)。5號(hào)渠 業(yè)務(wù)員散跑業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果 最好的效果無(wú)非是這樣： 業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多； 每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高 每個(gè)業(yè)務(wù)員都很敬業(yè) 每個(gè)業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都很高 但是在實(shí)際運(yùn)作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強(qiáng)能實(shí)現(xiàn)之外，其它四條無(wú)論哪條要實(shí)現(xiàn)都很困難。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時(shí)發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達(dá)到上百份，少的也有十來(lái)份。 施工宣傳系統(tǒng) 當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來(lái)我們就需要以點(diǎn)帶點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)行施工宣傳。 二、要加強(qiáng)對(duì)溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進(jìn)行電話培訓(xùn) 我們要讓比較有溝通能力的人，來(lái)負(fù)責(zé)店面接待；同時(shí)，要對(duì)電話接聽(tīng)員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過(guò)程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來(lái)了解。不過(guò)旺季做廣告要提前，要在旺季到來(lái)之前半個(gè)月就開(kāi)始造勢(shì)。這時(shí)，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個(gè)公司全年訂 5期， 10個(gè)公司全年就可以訂 50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價(jià)格肯定能降低不少。平時(shí)都做，人們會(huì)說(shuō) “ 羊毛出在羊身上 ” 。 應(yīng)該說(shuō)促銷(xiāo)廣告是具備一定作用的，能在短時(shí)間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷(xiāo)售額。但是大部分家裝公司沒(méi)有開(kāi)發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個(gè)服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷(xiāo)廣告。 有的裝修公司在做廣告時(shí)，加一些自己的設(shè)計(jì)圖片，這也屬于形象廣告的范圍。 每個(gè)媒體都有自己的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)而言，還是選擇晚報(bào)做廣告的效果要好一些，不過(guò)也要看當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)辦得精彩程度如何了。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費(fèi)用也不一樣，一般小區(qū)在10003000元 /半年之間。 車(chē)外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報(bào)上做廣告，其一期費(fèi)用一般不會(huì)太低。如果目標(biāo)客戶是公務(wù)員、其它事業(yè)單位人員，在日?qǐng)?bào)做廣告效果是不錯(cuò)的，不過(guò)日?qǐng)?bào)一般廣告價(jià)位比較高。 在我的經(jīng)營(yíng)生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對(duì)廣告的投放存在著很大的盲目性。 同時(shí)，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費(fèi)用，節(jié)省開(kāi)支。 要針對(duì)本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時(shí)也可以推出小區(qū)套餐，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等活動(dòng)，要有具體的業(yè)務(wù)開(kāi)展方案。 開(kāi)店前要分析小區(qū)情況，爭(zhēng)取開(kāi)一個(gè)成功一個(gè)。它的優(yōu)勢(shì)是開(kāi)在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對(duì)特定小區(qū)運(yùn)作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。給客戶優(yōu)惠 如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對(duì)關(guān)系人心存感激。在這里，我們同樣要注意兩個(gè)問(wèn)題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補(bǔ)助。這一類(lèi)客戶比較關(guān)注廣告宣傳的內(nèi)容，他們?cè)谶M(jìn)門(mén)之后，問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實(shí)際方案不相符。 針對(duì)不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對(duì)應(yīng)的策略。店面位置 對(duì)于第一類(lèi)隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來(lái)往客流量比較大吸引客戶隨機(jī)上門(mén)的條件招牌明顯 店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。主動(dòng)到店面里來(lái)咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說(shuō)在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。現(xiàn)在，你必須想辦法，開(kāi)辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來(lái)更多的客戶。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。但不是哪個(gè)人都愿意上你這來(lái)，你必面滿足三個(gè)條件必須做到以下三點(diǎn)其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢(mèng)想，讓他覺(jué)得有前途其三、讓他獨(dú)當(dāng)一面，讓他覺(jué)得有發(fā)展 關(guān)于人才的長(zhǎng)期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述。如果你已經(jīng)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實(shí)現(xiàn)你全部的夢(mèng)想。我們假設(shè) 你未來(lái)五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在 五 個(gè)城市發(fā)展，每個(gè)城市開(kāi) 四 家店面，單店?duì)I業(yè)額達(dá)到 300萬(wàn)元每年?，F(xiàn)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的人才儲(chǔ)備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開(kāi)展業(yè)務(wù)了。 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問(wèn)題： 其一、經(jīng)過(guò)我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶 其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒(méi)能很好地溝通，很可能無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶 其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒(méi)有溝通的機(jī)會(huì)，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。關(guān)鍵詞：渠道建設(shè) 做過(guò)銷(xiāo)售工作的朋友，都知道渠道的重要性。隨機(jī)上門(mén)客戶 有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過(guò)目不忘。 選擇型客戶 他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對(duì)比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。廣告內(nèi)容一定要真實(shí) 一個(gè)公司的誠(chéng)信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實(shí)方面。和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說(shuō)得一致，這個(gè)公司還是一個(gè)值得信賴的公司客戶 業(yè)務(wù)員這個(gè)客戶雖然當(dāng)時(shí)并沒(méi)有對(duì)我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來(lái)了，說(shuō)明我們還不錯(cuò)，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干關(guān)系上門(mén)客戶 有一些客戶，是經(jīng)過(guò)我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動(dòng)過(guò)來(lái)的。他們會(huì)關(guān)系人打電話，對(duì)他表示謝意。 相對(duì)于固定店來(lái)說(shuō)，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢(shì)： 其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對(duì)較低。什么樣的小區(qū)適合開(kāi)店開(kāi)社區(qū)店的技巧開(kāi)社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對(duì)一個(gè)社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計(jì)效果圖或促銷(xiāo)海報(bào)。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。要么迷信廣告，要么不信廣告。廣告媒體之報(bào)紙晚報(bào) 是大多數(shù)市民比較愛(ài)看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文化娛樂(lè)體育信息，是普通市民愛(ài)看的主要原因。廣告媒體之報(bào)紙專(zhuān)業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類(lèi)報(bào)紙，其沒(méi)有新聞，也沒(méi)有文化娛樂(lè)信息，只是專(zhuān)門(mén)的廣告信息。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車(chē)體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車(chē)的數(shù)量來(lái)計(jì)算的，單臺(tái)車(chē)的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。其它廣告媒體業(yè)主手冊(cè) 一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會(huì)發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊(cè)，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會(huì)辟出版面給家裝類(lèi)公司做廣告。廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)廣告營(yíng)銷(xiāo)方案廣告社會(huì)公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。形象廣告 多數(shù)公司做的形象廣告是沒(méi)有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢(qián)雖多，收效甚微。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過(guò)程簡(jiǎn)單化。有時(shí)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)做得好，能在兩三天時(shí)間做到幾十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購(gòu)物券?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。 做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。所以公司應(yīng)該開(kāi)設(shè)電話培訓(xùn)課程，對(duì)每個(gè)員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。一般的施工宣傳材料主要有門(mén)帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會(huì)扔掉，或者連看都不看就會(huì)扔掉。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問(wèn)題，比如價(jià)格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。我們?cè)谑褂弥?，可能得到的結(jié)果是糟糕的。它既解決了客戶想要便宜的問(wèn)題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問(wèn)題。并單團(tuán)購(gòu)不受小區(qū)、裝修檔次影響，報(bào)名就可以。 二是對(duì)那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。他們的業(yè)務(wù)都是通過(guò)一個(gè)客戶介紹給另一個(gè)客戶，通過(guò)客戶量的不斷增加，從而帶來(lái)業(yè)績(jī)成倍數(shù)的增長(zhǎng)。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道 只有客戶對(duì)自己家的裝修質(zhì)量比較滿意，他才會(huì)很自信對(duì)為你推廣業(yè)務(wù)。當(dāng)然家裝界也要如此。80%的成功率，那會(huì)有多少新單呀！就算只有 30%的成功率，那也有 30個(gè)單呀！9號(hào)渠 網(wǎng)上家裝 在一些比較發(fā)達(dá)的城市，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找裝修公司的客戶越來(lái)越多。 我們看過(guò)很多的網(wǎng)站，除了簡(jiǎn)單的公司介紹、產(chǎn)品展示、公司新聞、客戶留言外，沒(méi)有什么自己的特色，這樣的網(wǎng)站完全是粗制爛造，浪費(fèi)公司資源。 二是為開(kāi)拓外地市場(chǎng)做準(zhǔn)備。 二、要讓店面的招牌鮮亮，店面的招牌一般兩年左右就要換一次，否則就太陳舊了。比如五一促銷(xiāo)活動(dòng)方案、某小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)方案等，要月月有新內(nèi)容。做一個(gè)自己的網(wǎng)站花費(fèi)也不多（找修平創(chuàng)業(yè)工作室建網(wǎng)站才 1200元 /個(gè)，僅相當(dāng)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的月工資），但既能提升公司的形象，又能帶來(lái)客戶量（有時(shí)裝修金額還是相當(dāng)大的，有時(shí)也可以推廣遠(yuǎn)程裝修）。 接下來(lái)，開(kāi)始考慮廣告這個(gè)業(yè)務(wù)渠道。家裝作為一種產(chǎn)品，它的競(jìng)爭(zhēng)力又分為以下八個(gè)部分，我們要重點(diǎn)培育自己其中一至兩條或更多的優(yōu)勢(shì)。這樣的公司是很難做大起來(lái)的。這里僅討論從營(yíng)銷(xiāo)上著手的降價(jià)方式?！　。?、半包型套餐　　半包型套餐只是包含所有家裝項(xiàng)目而組合的家裝套餐，同樣也可以分成若干檔次。對(duì)消費(fèi)者而言，其吸引力絕對(duì)超過(guò)一般的家裝公司，業(yè)務(wù)員在外面做業(yè)務(wù)肯定要好做多了。培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)（一）培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)（二）　　 方法二：家裝設(shè)計(jì)展　　前面在店面方案中，我們提到過(guò)要做一面設(shè)計(jì)展示墻，就是這樣，總之我們?cè)O(shè)計(jì)即使不行，但我們要讓客戶感覺(jué)到我們很行！可以每?jī)蓚€(gè)月將簽單客戶的設(shè)計(jì)方案裝訂成相冊(cè)，積累下來(lái)就有很多本，也可分類(lèi)裝訂（客廳、餐廳 …… ）　　 方法三：推出主題空間　　如果真正要提高我們的設(shè)計(jì)水平，就得從源頭抓起，也就是從設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)抓起。 根據(jù)家裝各個(gè)工種、各個(gè)產(chǎn)品的特性，制訂相關(guān)的系統(tǒng)的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，提供給客戶，既讓客戶堅(jiān)定對(duì)我們的質(zhì)量信心，在簽合同時(shí)，將相關(guān)質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也讓客戶簽字，又切實(shí)以之對(duì)各個(gè)工程進(jìn)行監(jiān)控，按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行內(nèi)部驗(yàn)收和客戶驗(yàn)收，質(zhì)量問(wèn)題（糾紛）就會(huì)很少了。 二、新材料應(yīng)用 要經(jīng)常性地參加各種建材展會(huì)，要有勇氣率先采用新材料，要始終站在行業(yè)領(lǐng)跑者的位置。率先采用新材料，既能對(duì)外宣傳我們是行業(yè)領(lǐng)跑者，又可利用新材料提高裝修產(chǎn)品的檔次，也即提高公司的利潤(rùn)空間。首先對(duì)工程質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行分級(jí)，按級(jí)控制。　　即我們對(duì)客戶家中比較重視的部位訂一個(gè)主題，然后按照這個(gè)主題來(lái)自由設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)就要打破傳統(tǒng)的按照客戶要求或根據(jù)功能需求來(lái)設(shè)計(jì)的思路了。因?yàn)橹行」颈旧砭驮谠O(shè)計(jì)人才上欠缺?！　。?、組合型套餐　　把家裝分成門(mén)窗、吊頂、墻面、家具、水電等多個(gè)部分，每個(gè)部分設(shè)計(jì)幾種小套餐，客戶可以自由組合各種小套餐?！　?二、家裝自選套餐　　所謂家裝自選套餐，就是將部分家裝項(xiàng)目打包進(jìn)去，明確標(biāo)出一個(gè)價(jià)位。 不錯(cuò)，這無(wú)論是對(duì)家裝行業(yè)，還是對(duì)任何其它的行業(yè)，都是一個(gè)難題。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)材料優(yōu)勢(shì)工藝優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)環(huán)保優(yōu)勢(shì)配套優(yōu)勢(shì) 價(jià)格在很大程度上影響著購(gòu)買(mǎi)行為。我們前期建設(shè)是為今后發(fā)展鋪下了很寬