【正文】 量地發(fā)展自己的各種關(guān)系，這一點在操作上也不困難。 網(wǎng)絡(luò)渠道總體上講，屬于低成本高效益的渠道。 在做促銷活動期間，或者平時，應(yīng)該設(shè)立一個宣傳展示墻，它要位于進門后比較顯眼的位置，是我們自己建立的一個宣傳媒體。在店面建設(shè)時，我們要讓自己的店面具備以下特點： 一、要有好的位置，如果是新開公司，在店面選址時，要么在裝修一條街，要么在新小區(qū)比較集中的地方，要么在街的轉(zhuǎn)角處。 為什么要實施遠(yuǎn)程裝修戰(zhàn)略？主要是基于三方面考慮： 一是鍛煉人才，對于一些比較有潛力的人員，我們可以通過做遠(yuǎn)程裝修來考察和鍛煉他的才干，同時可以考慮在當(dāng)?shù)嘏囵B(yǎng)人才。 由于網(wǎng)站的創(chuàng)新性很強，開發(fā)空間也很大，是一個很好的屬于自己的專有專用媒體，所以我們這個網(wǎng)站要好好地建，要建一個能帶來大量業(yè)務(wù)量的特色網(wǎng)站。如果第二年這 100個客戶為你再每人介紹一個客戶的話，第二年你就增加了 100個準(zhǔn)客戶。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道 直銷正是利用人們既具有分享性又具有經(jīng)濟性這兩個特點，讓利益驅(qū)動客戶去發(fā)展業(yè)務(wù)。超過兩年時間，即使有同事要裝修，客戶一般也很少向他們推薦你，如果在此期間你們沒有什么聯(lián)絡(luò)的話?？蛻艚榻B客戶，是應(yīng)用了人本身固有的三個特性：8號渠 客戶介紹分享性 幫助性 榮譽感客戶介紹成功案例 直銷公司就是利用人類固有的三個特性，來開展業(yè)務(wù)的。其目的在于兩點： 一是有些人雖然與我們認(rèn)識，但不會介紹客戶，我們就要刺激他們，讓他們產(chǎn)生為我們介紹客戶的欲望，并抓住機會為我們推薦客戶。 同時，客戶登記團購的地方還有店面、網(wǎng)站，客戶也可以電話報名。這個方法是將每個業(yè)務(wù)員跑來的散單進行并單，達到 5個客戶，就可以組織為一次團購。5號渠 業(yè)務(wù)員散跑業(yè)務(wù)員散跑的最佳效果 最好的效果無非是這樣： 業(yè)務(wù)員的數(shù)量更多； 每個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合素質(zhì)都很高 每個業(yè)務(wù)員都很敬業(yè) 每個業(yè)務(wù)員每月都能聯(lián)系到很多客戶 業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶成功率都很高 但是在實際運作中，我們發(fā)現(xiàn)是很難實現(xiàn)上述目標(biāo)的，除了第一條勉強能實現(xiàn)之外，其它四條無論哪條要實現(xiàn)都很困難。這些千篇一律的東西，客戶翻一翻就要把它扔掉。由于現(xiàn)在家裝公司很多，在小區(qū)交房時發(fā)到客戶手中的宣傳資料，多的達到上百份，少的也有十來份。 施工宣傳系統(tǒng) 當(dāng)客戶與我們簽單以后，接下來我們就需要以點帶點、以點帶面進行施工宣傳。 二、要加強對溝通效果的培訓(xùn)和監(jiān)督，尤其是要進行電話培訓(xùn) 我們要讓比較有溝通能力的人，來負(fù)責(zé)店面接待；同時，要對電話接聽員進行專門的培訓(xùn)，一般而言，還是電話咨詢的多一些，如果在電話咨詢過程中，解答不好，就很難吸引客戶再到店面來了解。不過旺季做廣告要提前，要在旺季到來之前半個月就開始造勢。這時，我們可以與行業(yè)內(nèi)其它公司一起組成廣告聯(lián)盟，每個公司全年訂 5期， 10個公司全年就可以訂 50期，再以廣告聯(lián)盟的名義與廣告公司談判，價格肯定能降低不少。平時都做，人們會說 “ 羊毛出在羊身上 ” 。 應(yīng)該說促銷廣告是具備一定作用的，能在短時間集中一定量的客戶，產(chǎn)生一定量和銷售額。但是大部分家裝公司沒有開發(fā)出自己相應(yīng)的產(chǎn)品，認(rèn)為我們是一個服務(wù)型的公司，所以總是做形象廣告或促銷廣告。 有的裝修公司在做廣告時，加一些自己的設(shè)計圖片，這也屬于形象廣告的范圍。 每個媒體都有自己的優(yōu)勢，相對而言，還是選擇晚報做廣告的效果要好一些，不過也要看當(dāng)?shù)氐耐韴筠k得精彩程度如何了。根據(jù)小區(qū)的商業(yè)化程度，在小區(qū)立廣告牌的費用也不一樣，一般小區(qū)在10003000元 /半年之間。 車外噴繪廣告和戶外廣告牌比較適合做形象廣告，一般能提升公司的知名度，但不能立即產(chǎn)生客戶量帶來經(jīng)濟效益。如果目標(biāo)客戶是以白領(lǐng)女性為主，則可以選擇在廣播電視報上做廣告，其一期費用一般不會太低。如果目標(biāo)客戶是公務(wù)員、其它事業(yè)單位人員，在日報做廣告效果是不錯的，不過日報一般廣告價位比較高。 在我的經(jīng)營生涯中，發(fā)現(xiàn)很多小公司對廣告的投放存在著很大的盲目性。 同時，也可以與一些家具商聯(lián)系，擺上家具，讓他們也平攤一些費用，節(jié)省開支。 要針對本小區(qū)戶型推出各種戶型的效果圖，這些工作要提前做，同時也可以推出小區(qū)套餐，開展團購優(yōu)惠等活動，要有具體的業(yè)務(wù)開展方案。 開店前要分析小區(qū)情況，爭取開一個成功一個。它的優(yōu)勢是開在社區(qū)，客戶量比較大，且由于針對特定小區(qū)運作，在操作上可以有更具體的業(yè)務(wù)方案。給客戶優(yōu)惠 如果我們給客戶一定的優(yōu)惠，客戶心中一定對關(guān)系人心存感激。在這里，我們同樣要注意兩個問題，一是公司的解釋要與業(yè)務(wù)人員或宣傳資料一致；二是公司要照顧到業(yè)務(wù)員的感受，給業(yè)務(wù)員相應(yīng)的補助。這一類客戶比較關(guān)注廣告宣傳的內(nèi)容，他們在進門之后，問的第一個問題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實際方案不相符。 針對不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對應(yīng)的策略。店面位置 對于第一類隨機客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來往客流量比較大吸引客戶隨機上門的條件招牌明顯 店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。主動到店面里來咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的?，F(xiàn)在，你必須想辦法，開辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來更多的客戶。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時候，我們每月的簽單量才能順利完成。但不是哪個人都愿意上你這來，你必面滿足三個條件必須做到以下三點其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢想，讓他覺得有前途其三、讓他獨當(dāng)一面，讓他覺得有發(fā)展 關(guān)于人才的長期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述。如果你已經(jīng)樹立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會對你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實現(xiàn)你全部的夢想。我們假設(shè) 你未來五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在 五 個城市發(fā)展，每個城市開 四 家店面，單店營業(yè)額達到 300萬元每年?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時間的人才儲備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開展業(yè)務(wù)了。 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個要注意的問題： 其一、經(jīng)過我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會成為我們的準(zhǔn)客戶 其二、事實上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶 其三、事實上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機會，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。關(guān)鍵詞：渠道建設(shè) 做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。隨機上門客戶 有時候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。 選擇型客戶 他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。廣告內(nèi)容一定要真實 一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實方面。和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司客戶 業(yè)務(wù)員這個客戶雖然當(dāng)時并沒有對我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應(yīng)的補助，這樣的公司，值得干關(guān)系上門客戶 有一些客戶，是經(jīng)過我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動過來的。他們會關(guān)系人打電話，對他表示謝意。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費和其它費用都相對較低。什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計效果圖或促銷海報。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。要么迷信廣告，要么不信廣告。廣告媒體之報紙晚報 是大多數(shù)市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。廣告媒體之報紙專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。有經(jīng)濟條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來計算的，單臺車的費用就比較高，我以為不適合小公司。其它廣告媒體業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。形象廣告 多數(shù)公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點就是花錢雖多，收效甚微。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過程簡單化。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。 做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務(wù)。所以公司應(yīng)該開設(shè)電話培訓(xùn)課程，對每個員工都進行電話培訓(xùn)。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問題，比如價格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。我們在使用中，可能得到的結(jié)果是糟糕的。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問題。并單團購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報名就可以。 二是對那些人際較廣能力較強的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。他們的業(yè)務(wù)都是通過一個客戶介紹給另一個客戶，通過客戶量的不斷增加，從而帶來業(yè)績成倍數(shù)的增長。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道 只有客戶對自己家的裝修質(zhì)量比較滿意，他才會很自信對為你推廣業(yè)務(wù)。當(dāng)然家裝界也要如此。80%的成功率，那會有多少新單呀！就算只有 30%的成功率，那也有 30個單呀！9號渠 網(wǎng)上家裝 在一些比較發(fā)達的城市，通過網(wǎng)絡(luò)尋找裝修公司的客戶越來越多。 我們看過很多的網(wǎng)站，除了簡單的公司介紹、產(chǎn)品展示、公司新聞、客戶留言外，沒有什么自己的特色，這樣的網(wǎng)站完全是粗制爛造，浪費公司資源。 二是為開拓外地市場做準(zhǔn)備。 二、要讓店面的招牌鮮亮，店面的招牌一般兩年左右就要換一次，否則就太陳舊了。比如五一促銷活動方案、某小區(qū)促銷活動方案等，要月月有新內(nèi)容。做一個自己的網(wǎng)站花費也不多（找修平創(chuàng)業(yè)工作室建網(wǎng)站才 1200元 /個，僅相當(dāng)于一個業(yè)務(wù)員的月工資），但既能提升公司的形象，又能帶來客戶量（有時裝修金額還是相當(dāng)大的，有時也可以推廣遠(yuǎn)程裝修）。 接下來，開始考慮廣告這個業(yè)務(wù)渠道。家裝作為一種產(chǎn)品，它的競爭力又分為以下八個部分，我們要重點培育自己其中一至兩條或更多的優(yōu)勢。這樣的公司是很難做大起來的。這里僅討論從營銷上著手的降價方式。　?。?、半包型套餐　　半包型套餐只是包含所有家裝項目而組合的家裝套餐，同樣也可以分成若干檔次。對消費者而言，其吸引力絕對超過一般的家裝公司，業(yè)務(wù)員在外面做業(yè)務(wù)肯定要好做多了。培育設(shè)計優(yōu)勢（一）培育設(shè)計優(yōu)勢（二）　　 方法二：家裝設(shè)計展　　前面在店面方案中，我們提到過要做一面設(shè)計展示墻，就是這樣，總之我們設(shè)計即使不行，但我們要讓客戶感覺到我們很行！可以每兩個月將簽單客戶的設(shè)計方案裝訂成相冊，積累下來就有很多本，也可分類裝訂（客廳、餐廳 …… ）　　 方法三：推出主題空間　　如果真正要提高我們的設(shè)計水平，就得從源頭抓起，也就是從設(shè)計師的培訓(xùn)抓起。 根據(jù)家裝各個工種、各個產(chǎn)品的特性，制訂相關(guān)的系統(tǒng)的質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)，提供給客戶，既讓客戶堅定對我們的質(zhì)量信心，在簽合同時，將相關(guān)質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)也讓客戶簽字，又切實以之對各個工程進行監(jiān)控，按此標(biāo)準(zhǔn)進行內(nèi)部驗收和客戶驗收，質(zhì)量問題（糾紛）就會很少了。 二、新材料應(yīng)用 要經(jīng)常性地參加各種建材展會，要有勇氣率先采用新材料，要始終站在行業(yè)領(lǐng)跑者的位置。率先采用新材料，既能對外宣傳我們是行業(yè)領(lǐng)跑者，又可利用新材料提高裝修產(chǎn)品的檔次，也即提高公司的利潤空間。首先對工程質(zhì)量問題進行分級，按級控制?！　〖次覀儗蛻艏抑斜容^重視的部位訂一個主題，然后按照這個主題來自由設(shè)計，這種設(shè)計就要打破傳統(tǒng)的按照客戶要求或根據(jù)功能需求來設(shè)計的思路了。因為中小公司本身就在設(shè)計人才上欠缺。　?。础⒔M合型套餐　　把家裝分成門窗、吊頂、墻面、家具、水電等多個部分，每個部分設(shè)計幾種小套餐，客戶可以自由組合各種小套餐?！　?二、家裝自選套餐　　所謂家裝自選套餐，就是將部分家裝項目打包進去，明確標(biāo)出一個價位。 不錯，這無論是對家裝行業(yè)，還是對任何其它的行業(yè)，都是一個難題。產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力價格優(yōu)勢設(shè)計優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢材料優(yōu)勢工藝優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢環(huán)保優(yōu)勢配套優(yōu)勢 價格在很大程度上影響著購買行為。我們前期建設(shè)是為今后發(fā)展鋪下了很寬