【正文】 問題可能就是與廣告所登內容有關的，他們最擔心的就是忽悠，擔心廣告內容與實際方案不相符。選擇型客戶比較挑剔，他們偏重于問一些實質性的東西，比如打幾折，有沒有優(yōu)惠，問得問題也比較專業(yè)。 針對不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對應的策略。特地上門客戶 如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會怎么辦？ 你就會出來尋找裝飾公司。店面位置 對于第一類隨機客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來往客流量比較大吸引客戶隨機上門的條件招牌明顯 店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。 隨機性上門的客戶，又可分為兩類： 一類是隨便出來走走，看到某個裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進去看看。主動到店面里來咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應該說在各種渠道當中，其業(yè)務的成功率是比較高的。沒有渠道就沒有業(yè)績！ 因此，作為公司經理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務渠道?，F(xiàn)在，你必須想辦法，開辟更多的業(yè)務渠道，以帶來更多的客戶。 在客戶數量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。 只有當準客戶足夠多的時候，我們每月的簽單量才能順利完成。 潛在客戶是指有機會與我們進行接觸的客戶，是通過我們的廣告宣傳或業(yè)務宣傳，對我們有所了解的部分客戶群體。但不是哪個人都愿意上你這來，你必面滿足三個條件必須做到以下三點其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢想，讓他覺得有前途其三、讓他獨當一面，讓他覺得有發(fā)展 關于人才的長期建設，我們將在家裝公司管理教程中詳細論述。因此，我們從一開始就要把人才建設放在第一位，并且到什么時候也不能放松 對家裝公司而言，我們所急需的人才無外乎三種：一、業(yè)務人員 ——— 解決客戶問題二、設計人員 ——— 解決簽單問題三、工程人員 ——— 解決施工問題 那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模一、業(yè)務人員平均每個業(yè)務人員能帶來多少客戶量要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務員考慮到人才的流動性，我們的業(yè)務部門 常規(guī)編制應該為多少人我們現(xiàn)有的業(yè)務人員有多少我們還缺多少業(yè)務人員二、設計人員平均每個設計人員能簽多少單要完成我們的簽單量，需要多少設計師考慮到人才的流動性，我們的設計部門 常規(guī)編制應該為多少人我們現(xiàn)有的設計人員有多少我們還缺多少設計人員三、施工人員平均每個施工隊月施工量是多少要完成我們的施工量，需要多少施工隊考慮到對施工隊的管理問題，我們的施工隊伍常規(guī)編制應該為多少人我們現(xiàn)有的施工隊有多少我們還缺多少施工隊伍三、施工人員每個工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理考慮到人才的流動性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應該為多少人我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少我們還缺多少監(jiān)理人員編制表人員 常規(guī)數量 現(xiàn)有數量 缺編數量業(yè)務人員設計人員施工隊伍工程監(jiān)理 根據人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當下最需要做的工作就是招聘。如果你已經樹立了遠大的發(fā)展目標，本教程將會對你產生更大的作用，它將帶你實現(xiàn)你全部的夢想。家裝公司 營銷教程 首先，我想你已經看過《成功從夢想開始》這節(jié)課程。我們假設 你未來五年的發(fā)展目標是將自己的公司發(fā)展成為一個地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在 五 個城市發(fā)展，每個城市開 四 家店面，單店營業(yè)額達到 300萬元每年。怎么招聘呢？招聘流程制訂各部門人員薪酬福利方案制訂招聘廣告方案選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）發(fā)布招聘廣告面試、錄用 我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人 —— 一定要挖能人二、當地的報紙、人才市場 —— 選擇比較有效的三、網上招聘 —— 到各裝飾人才網站廣泛發(fā)布四、外地招聘 —— 到附近的大城市發(fā)布招聘廣告 人才建設雖然是長期工程，但目前我們急需擴大隊伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進行，并且發(fā)布的媒體一定要廣?，F(xiàn)在經過一段時間的人才儲備，我們已經初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開展業(yè)務了。這一部分才會向前轉化為準客戶，沒有潛在客戶，就沒有準客戶。 潛在客戶轉變?yōu)闇士蛻?，有以下幾個要注意的問題： 其一、經過我們雙方詳細了解，確認比較吻合的，當然很快就會成為我們的準客戶 其二、事實上與我們吻合，但如果雙方因沒能很好地溝通，很可能無法轉變?yōu)闇士蛻? 其三、事實上與我們吻合，但雙方根本就沒有溝通的機會，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。而提高簽單率又是一個復雜的過程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。關鍵詞：渠道建設 做過銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。通過建立更多的業(yè)務渠道 ,實現(xiàn)客戶量的不斷提升。隨機上門客戶 有時候，大概你也有這樣的經歷。這一類的客戶多半是房子暫時還沒下來，或者目前并不打算裝修。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過目不忘。 這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個合適的裝修公司。 選擇型客戶 他已經找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對比一下，以確認他前面選擇是否正確。 咨詢型客戶 這一類客戶沒有找過別家，是第一家到你這兒來的。廣告內容一定要真實 一個公司的誠信，首先就體現(xiàn)在廣告內容的真實方面。 哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。和他們業(yè)務人員（宣傳資料）說得一致，這個公司還是一個值得信賴的公司客戶 業(yè)務員這個客戶雖然當時并沒有對我產生興趣，事后還是上我們公司來了，說明我們還不錯，并且公司也給了我相應的補助，這樣的公司，值得干關系上門客戶 有一些客戶，是經過我們積累的人際關系介紹后，主動過來的。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細說，主要說說我們對關系人的獎勵。他們會關系人打電話，對他表示謝意。這個公司還真不錯 ,給介紹了一個客戶 ,就會給我這么多的獎勵 ,下回再多給他們介紹一些客戶。 相對于固定店來說，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢： 其一：費用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費和其它費用都相對較低。 選擇開社區(qū)店要考慮下列三個要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來說，要在社區(qū)內開店，至少這個社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。什么樣的小區(qū)適合開店開社區(qū)店的技巧開社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對一個社區(qū)店的負責人。必要時，要安排人員每兩天掃一次樓，對社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。 要做好宣傳準備，在小區(qū)內掛好宣傳彩旗、招牌，在店內張貼好設計效果圖或促銷海報。樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個樣板間，然后租用這個樣板間做店面。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復雜一些。它要求我們對自己的店面認真設計，能給客戶一種視覺上的沖擊。要么迷信廣告，要么不信廣告。但是我們要看人們讀報的習慣，大多數人對報紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。廣告媒體之報紙晚報 是大多數市民比較愛看的報紙，其報紙較多的文化娛樂體育信息，是普通市民愛看的主要原因。有些城市的晨報和晚報內容差不多。廣告媒體之報紙專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報紙，其沒有新聞，也沒有文化娛樂信息，只是專門的廣告信息。這類媒體的價位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費。有經濟條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費用一般較高，它們是按照車的數量來計算的，單臺車的費用就比較高，我以為不適合小公司。這里重點介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊廣告和專業(yè)家裝手冊。其它廣告媒體業(yè)主手冊 一般小區(qū)在業(yè)主入住時，都會發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊，有的物業(yè)公司商業(yè)化運作程度較高，就會辟出版面給家裝類公司做廣告。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊 有的城市有專業(yè)家裝手冊，這類手冊主要放在售樓處或通過物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊的主要內容就是關于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊。廣告宣傳的內容 形象廣告產品廣告促銷廣告營銷方案廣告社會公益廣告 不同的廣告內容，其產生的廣告效果不一樣。 如果你過去做廣告，沒有產生多大的作用，我想你應該反省的是你做了什么內容，而不是廣告本身。形象廣告 多數公司做的形象廣告是沒有特點的，那么它的特點就是花錢雖多，收效甚微。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產生經濟效益。家裝公司要想辦法，推出自己的產品，把家裝服務的過程簡單化。 家裝產品的廣告有以下幾種： 1）某專題設計圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家裝報價說明（家裝套餐） 3）設計師團隊介紹 4）家裝特色施工過程介紹產品廣告的特點產品廣告的媒體 可以在當地晚報等報紙上、公司的宣傳手冊上、小區(qū)的廣告牌上做關于家裝產品的廣告。有時一個促銷活動做得好，能在兩三天時間做到幾十萬元的業(yè)績。通過樣板間來吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購物券。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身條件不具備，一般很少考慮這種營銷方案廣告?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。把握廣告時機 同樣的廣告費，采用不同的方式做，所產生的效果也不一樣。 做廣告的目的只有一個，就是多攬業(yè)務。很少也有客戶會通過短信與我們溝通。所以公司應該開設電話培訓課程，對每個員工都進行電話培訓。當然，無論哪個時期，宣傳的最終目的都是帶來新的客戶量。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場展板和工地宣傳資料袋（內放日常宣傳資料）等。售后服務期我們要與客戶建立緊密的關系，因此免不了要做宣傳。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會扔掉，或者連看都不看就會扔掉。 另一個就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書籍，以其大氣、厚實、漂亮來吸引客戶。那做什么？ 客戶關注的是具體問題，比如價格、比如工程質量、比如工程材料。根據行業(yè)內的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個渠道并不能產生多么好的業(yè)績。我們在使用中，可能得到的結果是糟糕的。一旦沒有人氣，業(yè)務員工作就會沒動力，感覺不到公司和團隊的溫暖。它既解決了客戶想要便宜的問題，又解決了業(yè)務員很難簽單的問題。 可以這么說，要讓客戶自行組織團購，基本上是很難實現(xiàn)的，因為客戶可能組織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個聯(lián)系那個很麻煩。并單團購不受小區(qū)、裝修檔次影響，報名就可以。廣度建設 讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關系廣度建設深度建設 讓單個朋友不斷為我們介紹客戶人際關系深度建設人際關系樹物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴合作伙伴合作伙伴材料商材料商材料商兼職業(yè)務兼職業(yè)務親朋好友親朋好友人際關系的廣度建設 對每個人而言，多個朋友也許就多了一個業(yè)務機會，人際關系越廣，業(yè)務機會就越多。 二是對那些人際較廣能力較強的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。對于他們介紹的客戶，可以適當給予一定的優(yōu)惠，讓他們感到自己很有面子，但同時，提成一定要及時發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒付他們錢。他們的業(yè)務都是通過一個客戶介紹給另一個客戶，通過客戶量的不斷增加，從而帶來業(yè)績成倍數的增長?？蛻敉扑]的客戶成功率高 而一個客戶在他家裝修期間，由于接觸到比較多的鄰居，或者有的是單位團體購房，都是同事，因此新客戶在這個期間會接觸到很多需要裝修的人，并且都是熟悉的人，所以在這個期間，他們介紹的客戶比較多。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務渠道 只有客戶對自己家的裝修質量比較滿意，他才會很自信對為你推廣業(yè)務。有的客戶在簽單時要求便宜，可以采用讓他推薦客戶的方式為他降價。當然家裝界也要如此。要給客戶小小的獎勵與每個客戶保持不間斷聯(lián)絡 只要公司還在運營，至少每六個月要與過去的所有客戶保持一次聯(lián)絡。80%的成功率，那會有多少新單呀！就算只有 30%的成功率，那也有 30個單呀！9號渠 網上家裝 在一些比較發(fā)達的城市，通過網絡尋找裝修公司的客戶越來越多。建立自己的特色網站 首先我們要明確自己建立網站的目的。 我們看過很多的網站，除了簡單的公司介紹、產品展示、公司新聞、客戶留言外，沒有什么自己的特色，這樣的網站完全是粗制爛造，浪費公司資源。 網絡家裝檔案 可以在網上建立一個工程檔案，對每一戶的保修、維修做記錄，客戶可以上網瀏覽公司對工程的保修維修狀況等。 二是為開拓外地市場做準備。渠道建設要時刻不停地建設，隨著業(yè)務量的擴大，資金的增多，