【正文】 問(wèn)題可能就是與廣告所登內(nèi)容有關(guān)的，他們最擔(dān)心的就是忽悠，擔(dān)心廣告內(nèi)容與實(shí)際方案不相符。選擇型客戶比較挑剔，他們偏重于問(wèn)一些實(shí)質(zhì)性的東西，比如打幾折，有沒(méi)有優(yōu)惠，問(wèn)得問(wèn)題也比較專業(yè)。 針對(duì)不同的客戶，我們要善于甄別，并采取對(duì)應(yīng)的策略。特地上門客戶 如果你是客戶，現(xiàn)在你打算裝修房子，想找裝修公司，你會(huì)怎么辦？ 你就會(huì)出來(lái)尋找裝飾公司。店面位置 對(duì)于第一類隨機(jī)客戶，主要條件是店面位于繁華位置，來(lái)往客流量比較大吸引客戶隨機(jī)上門的條件招牌明顯 店面的招牌一定要明顯，要能讓客戶很輕易地看到。 隨機(jī)性上門的客戶，又可分為兩類： 一類是隨便出來(lái)走走，看到某個(gè)裝修公司，想起自己還有這方面的需求，于是走進(jìn)去看看。主動(dòng)到店面里來(lái)咨詢的客戶，其裝修的目的性比較明確，應(yīng)該說(shuō)在各種渠道當(dāng)中，其業(yè)務(wù)的成功率是比較高的。沒(méi)有渠道就沒(méi)有業(yè)績(jī)！ 因此，作為公司經(jīng)理，我們要做的重要工作，就是建立我們的業(yè)務(wù)渠道。現(xiàn)在，你必須想辦法，開(kāi)辟更多的業(yè)務(wù)渠道，以帶來(lái)更多的客戶。 在客戶數(shù)量不變的情況下，要提高簽單量，唯一的辦法就是提高簽單率。 只有當(dāng)準(zhǔn)客戶足夠多的時(shí)候，我們每月的簽單量才能順利完成。 潛在客戶是指有機(jī)會(huì)與我們進(jìn)行接觸的客戶，是通過(guò)我們的廣告宣傳或業(yè)務(wù)宣傳，對(duì)我們有所了解的部分客戶群體。但不是哪個(gè)人都愿意上你這來(lái)，你必面滿足三個(gè)條件必須做到以下三點(diǎn)其一、工資要比別人高，福利要比別人好其二、要推廣自己的夢(mèng)想，讓他覺(jué)得有前途其三、讓他獨(dú)當(dāng)一面，讓他覺(jué)得有發(fā)展 關(guān)于人才的長(zhǎng)期建設(shè)，我們將在家裝公司管理教程中詳細(xì)論述。因此，我們從一開(kāi)始就要把人才建設(shè)放在第一位，并且到什么時(shí)候也不能放松 對(duì)家裝公司而言，我們所急需的人才無(wú)外乎三種：一、業(yè)務(wù)人員 ——— 解決客戶問(wèn)題二、設(shè)計(jì)人員 ——— 解決簽單問(wèn)題三、工程人員 ——— 解決施工問(wèn)題 那我們首先看一看我們現(xiàn)有的人才規(guī)模一、業(yè)務(wù)人員平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員能帶來(lái)多少客戶量要完成我們的客戶量，需要多少業(yè)務(wù)員考慮到人才的流動(dòng)性，我們的業(yè)務(wù)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員有多少我們還缺多少業(yè)務(wù)人員二、設(shè)計(jì)人員平均每個(gè)設(shè)計(jì)人員能簽多少單要完成我們的簽單量，需要多少設(shè)計(jì)師考慮到人才的流動(dòng)性，我們的設(shè)計(jì)部門 常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)人員有多少我們還缺多少設(shè)計(jì)人員三、施工人員平均每個(gè)施工隊(duì)月施工量是多少要完成我們的施工量，需要多少施工隊(duì)考慮到對(duì)施工隊(duì)的管理問(wèn)題，我們的施工隊(duì)伍常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的施工隊(duì)有多少我們還缺多少施工隊(duì)伍三、施工人員每個(gè)工程監(jiān)理最大能監(jiān)理多少工程量要完成我們的工程量，需要多少監(jiān)理考慮到人才的流動(dòng)性，我們的監(jiān)理常規(guī)編制應(yīng)該為多少人我們現(xiàn)有的監(jiān)理有多少我們還缺多少監(jiān)理人員編制表人員 常規(guī)數(shù)量 現(xiàn)有數(shù)量 缺編數(shù)量業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)人員施工隊(duì)伍工程監(jiān)理 根據(jù)人員編制表，現(xiàn)在我們急缺很多人員，當(dāng)下最需要做的工作就是招聘。如果你已經(jīng)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)，本教程將會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更大的作用，它將帶你實(shí)現(xiàn)你全部的夢(mèng)想。家裝公司 營(yíng)銷教程 首先，我想你已經(jīng)看過(guò)《成功從夢(mèng)想開(kāi)始》這節(jié)課程。我們假設(shè) 你未來(lái)五年的發(fā)展目標(biāo)是將自己的公司發(fā)展成為一個(gè)地區(qū)性連鎖家裝公司，你想在 五 個(gè)城市發(fā)展，每個(gè)城市開(kāi) 四 家店面，單店?duì)I業(yè)額達(dá)到 300萬(wàn)元每年。怎么招聘呢？招聘流程制訂各部門人員薪酬福利方案制訂招聘廣告方案選擇招聘渠道（也可以媒體選擇）發(fā)布招聘廣告面試、錄用 我們先談一下招聘渠道，目前可供我們選擇的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人 —— 一定要挖能人二、當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、人才市場(chǎng) —— 選擇比較有效的三、網(wǎng)上招聘 —— 到各裝飾人才網(wǎng)站廣泛發(fā)布四、外地招聘 —— 到附近的大城市發(fā)布招聘廣告 人才建設(shè)雖然是長(zhǎng)期工程，但目前我們急需擴(kuò)大隊(duì)伍，所以，前期的招聘發(fā)布一定要馬上進(jìn)行，并且發(fā)布的媒體一定要廣。現(xiàn)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的人才儲(chǔ)備，我們已經(jīng)初步形成了自己的人才規(guī)模，可以放心大膽地開(kāi)展業(yè)務(wù)了。這一部分才會(huì)向前轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，沒(méi)有潛在客戶，就沒(méi)有準(zhǔn)客戶。 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶，有以下幾個(gè)要注意的問(wèn)題： 其一、經(jīng)過(guò)我們雙方詳細(xì)了解，確認(rèn)比較吻合的，當(dāng)然很快就會(huì)成為我們的準(zhǔn)客戶 其二、事實(shí)上與我們吻合，但如果雙方因沒(méi)能很好地溝通，很可能無(wú)法轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶 其三、事實(shí)上與我們吻合，但雙方根本就沒(méi)有溝通的機(jī)會(huì)，這一部分在潛在客戶中也占很大的比重。而提高簽單率又是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，很難一下子將簽單率提高到某種高度。關(guān)鍵詞：渠道建設(shè) 做過(guò)銷售工作的朋友，都知道渠道的重要性。通過(guò)建立更多的業(yè)務(wù)渠道 ,實(shí)現(xiàn)客戶量的不斷提升。隨機(jī)上門客戶 有時(shí)候，大概你也有這樣的經(jīng)歷。這一類的客戶多半是房子暫時(shí)還沒(méi)下來(lái)，或者目前并不打算裝修。最好是店面有特別的外部造型，讓人印象深刻，過(guò)目不忘。 這樣的客戶，目的非常明確，就是找一個(gè)合適的裝修公司。 選擇型客戶 他已經(jīng)找了一家或多家公司，他想再找一家，與前幾家對(duì)比一下，以確認(rèn)他前面選擇是否正確。 咨詢型客戶 這一類客戶沒(méi)有找過(guò)別家，是第一家到你這兒來(lái)的。廣告內(nèi)容一定要真實(shí) 一個(gè)公司的誠(chéng)信，首先就體現(xiàn)在廣告內(nèi)容的真實(shí)方面。 哇，這里也有廣告，嗯，就是這家了。和他們業(yè)務(wù)人員（宣傳資料）說(shuō)得一致，這個(gè)公司還是一個(gè)值得信賴的公司客戶 業(yè)務(wù)員這個(gè)客戶雖然當(dāng)時(shí)并沒(méi)有對(duì)我產(chǎn)生興趣，事后還是上我們公司來(lái)了，說(shuō)明我們還不錯(cuò)，并且公司也給了我相應(yīng)的補(bǔ)助，這樣的公司，值得干關(guān)系上門客戶 有一些客戶，是經(jīng)過(guò)我們積累的人際關(guān)系介紹后，主動(dòng)過(guò)來(lái)的。 接待這些客戶和前一樣，這里不再細(xì)說(shuō)，主要說(shuō)說(shuō)我們對(duì)關(guān)系人的獎(jiǎng)勵(lì)。他們會(huì)關(guān)系人打電話，對(duì)他表示謝意。這個(gè)公司還真不錯(cuò) ,給介紹了一個(gè)客戶 ,就會(huì)給我這么多的獎(jiǎng)勵(lì) ,下回再多給他們介紹一些客戶。 相對(duì)于固定店來(lái)說(shuō)，社區(qū)店具有很多的優(yōu)勢(shì)： 其一：費(fèi)用低，社區(qū)店一般租金也就在 5001000元 /月，水電費(fèi)和其它費(fèi)用都相對(duì)較低。 選擇開(kāi)社區(qū)店要考慮下列三個(gè)要素： 一、小區(qū)的客戶量 一般來(lái)說(shuō)，要在社區(qū)內(nèi)開(kāi)店，至少這個(gè)社區(qū)客戶量不低于 300戶，最好在 500戶以上。什么樣的小區(qū)適合開(kāi)店開(kāi)社區(qū)店的技巧開(kāi)社區(qū)店的技巧社區(qū)店怎么管理 首先，要選對(duì)一個(gè)社區(qū)店的負(fù)責(zé)人。必要時(shí)，要安排人員每?jī)商鞉咭淮螛?，?duì)社區(qū)里的裝修情況要做到了如指掌。 要做好宣傳準(zhǔn)備，在小區(qū)內(nèi)掛好宣傳彩旗、招牌，在店內(nèi)張貼好設(shè)計(jì)效果圖或促銷海報(bào)。樣板店 在小區(qū)分鑰匙前，先做一個(gè)樣板間，然后租用這個(gè)樣板間做店面。社區(qū)功能店 社區(qū)功能店比較復(fù)雜一些。它要求我們對(duì)自己的店面認(rèn)真設(shè)計(jì)，能給客戶一種視覺(jué)上的沖擊。要么迷信廣告，要么不信廣告。但是我們要看人們讀報(bào)的習(xí)慣，大多數(shù)人對(duì)報(bào)紙上大量的廣告有厭惡心理，很多人根本不讀廣告。廣告媒體之報(bào)紙晚報(bào) 是大多數(shù)市民比較愛(ài)看的報(bào)紙，其報(bào)紙較多的文化娛樂(lè)體育信息，是普通市民愛(ài)看的主要原因。有些城市的晨報(bào)和晚報(bào)內(nèi)容差不多。廣告媒體之報(bào)紙專業(yè)信息期刊 有些城市有這樣一類報(bào)紙，其沒(méi)有新聞，也沒(méi)有文化娛樂(lè)信息，只是專門的廣告信息。這類媒體的價(jià)位一般較低，也比較靈活，版面有很小的一塊，也有的是論行收費(fèi)。有經(jīng)濟(jì)條件的話，可以在市區(qū)做一塊戶外廣告牌；車體廣告的費(fèi)用一般較高，它們是按照車的數(shù)量來(lái)計(jì)算的，單臺(tái)車的費(fèi)用就比較高，我以為不適合小公司。這里重點(diǎn)介紹一下小區(qū)廣告牌和業(yè)主手冊(cè)廣告和專業(yè)家裝手冊(cè)。其它廣告媒體業(yè)主手冊(cè) 一般小區(qū)在業(yè)主入住時(shí)，都會(huì)發(fā)給業(yè)主一本業(yè)主手冊(cè)，有的物業(yè)公司商業(yè)化運(yùn)作程度較高，就會(huì)辟出版面給家裝類公司做廣告。其它廣告媒體專業(yè)家裝手冊(cè) 有的城市有專業(yè)家裝手冊(cè)，這類手冊(cè)主要放在售樓處或通過(guò)物業(yè)發(fā)放給業(yè)主，其手冊(cè)的主要內(nèi)容就是關(guān)于家裝方面，屬于專業(yè)信息手冊(cè)。廣告宣傳的內(nèi)容 形象廣告產(chǎn)品廣告促銷廣告營(yíng)銷方案廣告社會(huì)公益廣告 不同的廣告內(nèi)容，其產(chǎn)生的廣告效果不一樣。 如果你過(guò)去做廣告，沒(méi)有產(chǎn)生多大的作用，我想你應(yīng)該反省的是你做了什么內(nèi)容，而不是廣告本身。形象廣告 多數(shù)公司做的形象廣告是沒(méi)有特點(diǎn)的，那么它的特點(diǎn)就是花錢雖多，收效甚微。起步型的公司或小公司，做形象廣告很難產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。家裝公司要想辦法，推出自己的產(chǎn)品，把家裝服務(wù)的過(guò)程簡(jiǎn)單化。 家裝產(chǎn)品的廣告有以下幾種： 1）某專題設(shè)計(jì)圖片展（兒童房方案展） 2）某小區(qū)家裝報(bào)價(jià)說(shuō)明（家裝套餐） 3）設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)介紹 4）家裝特色施工過(guò)程介紹產(chǎn)品廣告的特點(diǎn)產(chǎn)品廣告的媒體 可以在當(dāng)?shù)赝韴?bào)等報(bào)紙上、公司的宣傳手冊(cè)上、小區(qū)的廣告牌上做關(guān)于家裝產(chǎn)品的廣告。有時(shí)一個(gè)促銷活動(dòng)做得好，能在兩三天時(shí)間做到幾十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。通過(guò)樣板間來(lái)吸引更多的客戶，是我們的目的，可以在售樓處做好相應(yīng)的宣傳，讓售樓員為我們聯(lián)系。 那送什么比較合適呢？可以送家具、飾品、電器等，也可以送購(gòu)物券。 一些大型的家裝公司就擅于做這種營(yíng)銷方案廣告，中小型的家裝公司由于自身?xiàng)l件不具備，一般很少考慮這種營(yíng)銷方案廣告?？梢杂猛瑯拥姆绞饺バ^(qū)談做小區(qū)廣告牌。把握廣告時(shí)機(jī) 同樣的廣告費(fèi)，采用不同的方式做，所產(chǎn)生的效果也不一樣。 做廣告的目的只有一個(gè)，就是多攬業(yè)務(wù)。很少也有客戶會(huì)通過(guò)短信與我們溝通。所以公司應(yīng)該開(kāi)設(shè)電話培訓(xùn)課程，對(duì)每個(gè)員工都進(jìn)行電話培訓(xùn)。當(dāng)然，無(wú)論哪個(gè)時(shí)期，宣傳的最終目的都是帶來(lái)新的客戶量。一般的施工宣傳材料主要有門帖、窗帖、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)展板和工地宣傳資料袋（內(nèi)放日常宣傳資料）等。售后服務(wù)期我們要與客戶建立緊密的關(guān)系，因此免不了要做宣傳。在眾多的宣傳資料中，如何讓客戶發(fā)現(xiàn)你的宣傳資料，重視你的宣傳資料，這是非常關(guān)鍵的，如果資料很普通，客戶隨手一翻就會(huì)扔掉，或者連看都不看就會(huì)扔掉。 另一個(gè)就是與其它公司合作出版一部家裝專業(yè)書(shū)籍，以其大氣、厚實(shí)、漂亮來(lái)吸引客戶。那做什么？ 客戶關(guān)注的是具體問(wèn)題，比如價(jià)格、比如工程質(zhì)量、比如工程材料。根據(jù)行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象，大部分公司的這個(gè)渠道并不能產(chǎn)生多么好的業(yè)績(jī)。我們?cè)谑褂弥?，可能得到的結(jié)果是糟糕的。一旦沒(méi)有人氣，業(yè)務(wù)員工作就會(huì)沒(méi)動(dòng)力，感覺(jué)不到公司和團(tuán)隊(duì)的溫暖。它既解決了客戶想要便宜的問(wèn)題，又解決了業(yè)務(wù)員很難簽單的問(wèn)題。 可以這么說(shuō)，要讓客戶自行組織團(tuán)購(gòu)，基本上是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻艨赡芙M織不到那么多人，另外他也嫌聯(lián)系這個(gè)聯(lián)系那個(gè)很麻煩。并單團(tuán)購(gòu)不受小區(qū)、裝修檔次影響，報(bào)名就可以。廣度建設(shè) 讓我們有更多的朋友為我們介紹客戶人際關(guān)系廣度建設(shè)深度建設(shè) 讓單個(gè)朋友不斷為我們介紹客戶人際關(guān)系深度建設(shè)人際關(guān)系樹(shù)物業(yè)公司物業(yè)公司物業(yè)公司售樓員售樓員售樓員合作伙伴合作伙伴合作伙伴材料商材料商材料商兼職業(yè)務(wù)兼職業(yè)務(wù)親朋好友親朋好友人際關(guān)系的廣度建設(shè) 對(duì)每個(gè)人而言，多個(gè)朋友也許就多了一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，人際關(guān)系越廣，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就越多。 二是對(duì)那些人際較廣能力較強(qiáng)的朋友，要想辦法讓他們不斷為我們介紹客戶。對(duì)于他們介紹的客戶，可以適當(dāng)給予一定的優(yōu)惠，讓他們感到自己很有面子，但同時(shí)，提成一定要及時(shí)發(fā)放，別讓他們成天惦記著你還沒(méi)付他們錢。他們的業(yè)務(wù)都是通過(guò)一個(gè)客戶介紹給另一個(gè)客戶，通過(guò)客戶量的不斷增加，從而帶來(lái)業(yè)績(jī)成倍數(shù)的增長(zhǎng)?？蛻敉扑]的客戶成功率高 而一個(gè)客戶在他家裝修期間，由于接觸到比較多的鄰居，或者有的是單位團(tuán)體購(gòu)房，都是同事，因此新客戶在這個(gè)期間會(huì)接觸到很多需要裝修的人，并且都是熟悉的人，所以在這個(gè)期間，他們介紹的客戶比較多。如何發(fā)展客戶介紹業(yè)務(wù)渠道 只有客戶對(duì)自己家的裝修質(zhì)量比較滿意，他才會(huì)很自信對(duì)為你推廣業(yè)務(wù)。有的客戶在簽單時(shí)要求便宜，可以采用讓他推薦客戶的方式為他降價(jià)。當(dāng)然家裝界也要如此。要給客戶小小的獎(jiǎng)勵(lì)與每個(gè)客戶保持不間斷聯(lián)絡(luò) 只要公司還在運(yùn)營(yíng)，至少每六個(gè)月要與過(guò)去的所有客戶保持一次聯(lián)絡(luò)。80%的成功率，那會(huì)有多少新單呀！就算只有 30%的成功率，那也有 30個(gè)單呀！9號(hào)渠 網(wǎng)上家裝 在一些比較發(fā)達(dá)的城市，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找裝修公司的客戶越來(lái)越多。建立自己的特色網(wǎng)站 首先我們要明確自己建立網(wǎng)站的目的。 我們看過(guò)很多的網(wǎng)站，除了簡(jiǎn)單的公司介紹、產(chǎn)品展示、公司新聞、客戶留言外，沒(méi)有什么自己的特色，這樣的網(wǎng)站完全是粗制爛造，浪費(fèi)公司資源。 網(wǎng)絡(luò)家裝檔案 可以在網(wǎng)上建立一個(gè)工程檔案，對(duì)每一戶的保修、維修做記錄，客戶可以上網(wǎng)瀏覽公司對(duì)工程的保修維修狀況等。 二是為開(kāi)拓外地市場(chǎng)做準(zhǔn)備。渠道建設(shè)要時(shí)刻不停地建設(shè)，隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，資金的增多，